【正文】 這種銷售渠道比較穩(wěn)定，彼此間的利害關(guān)系比較一致，可以建立起比較好的合作關(guān)系。 ? （ 2）自組團(tuán)人均利潤的額度要掌握適當(dāng)，通常在 100－ 300元／人之間。缺點(diǎn)是是旅行社蒙受一定的利潤損失，另外由于旅行社產(chǎn)品的變動(dòng)成本經(jīng)營常常因旅游服務(wù)供應(yīng)市場變化而發(fā)生變化，迫使旅行社不斷的重新計(jì)算和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。如果旅行社有實(shí)力使成本降低到競爭者無法抗衡的水平，那么旅行社便可以采用這種策略。 ? 供給信息 : 。 ? C、盡量有效地利用時(shí)間而又不太勞累。在此需說明的是，人文資源決不限于一國的歷史文化遺產(chǎn)，他是包括社會(huì)資源在內(nèi)的一個(gè)廣義的概念。 零包價(jià)旅游 （ Zeropackage Tour) 3/8/2023 20 組合旅游介于團(tuán)體旅游和散客旅游之間，旅游者分別從不同的地方來到旅游目的地，然后由當(dāng)?shù)厥孪却_定的旅行社組織活動(dòng)。 旅游者角度： 旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費(fèi)了一定的時(shí)間、費(fèi)用和精力所換取的一種旅游經(jīng)歷。它是指在全包價(jià)旅游的基礎(chǔ)上，扣除中、晚餐費(fèi)用的一種包價(jià)形式，其目的是降低產(chǎn)品的直觀價(jià)格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時(shí)也是為了更好的滿足旅游者在用餐方面的不同要求。 ? （ 4） 1978至 1989年我國旅行社處于賣方市場，來華客源相對豐富，對開發(fā)新產(chǎn)品缺乏緊迫感。 設(shè)施配置 3/8/2023 31 旅游需求 ? 旅游需求是指消費(fèi)者在一定時(shí)期內(nèi)以一定價(jià)格愿意購買的旅游產(chǎn)品的數(shù)量，旅游需求不僅與人們的消費(fèi)水平有直接關(guān)系，而且也反映出旅游者的旅游興趣。在具體安排上，長途一般應(yīng)乘坐飛機(jī)；交通工具的選擇應(yīng)與旅程的主題相結(jié)合；要保證交通安排的銜接，減少候車（機(jī)、船）的時(shí)間。 3/8/2023 51 （ 1）選擇目的地 （ 4）促銷 （ 3）確定價(jià)格 （ 2）選擇地接社 3/8/2023 52 （ 1）市場調(diào)研 （ 2）注重產(chǎn)品的種類與深度的開發(fā) （ 3）采用多種市場營銷策略 3/8/2023 53 六、旅行社產(chǎn)品組合策略 利用波士頓矩陣法 (四象限分析法 )對旅行社產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)，評價(jià)指標(biāo)主要為市場增長率和相對市場份額兩個(gè)維度 3/8/2023 54 2.（ 1）產(chǎn)品組合概念：指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式。此外，這種方法是以預(yù)測的產(chǎn)品銷售量作為計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)。 抵達(dá)當(dāng)?shù)貢r(shí)間 百分?jǐn)?shù) 離開當(dāng)?shù)貢r(shí)間 百分?jǐn)?shù) 0： 01－ 9： 00 100% 0： 01－ 9： 00 20% 9： 01－ 11：00 85% 9： 01－ 11：00 30% 11： 01－ 13：30 70% 11： 01－ 13：30 60% 13： 31－ 17：00 45% 13： 31－ 17：00 80% 17： 01－ 19：30 35% 17： 01－ 24：00 100% 19： 31－ 24：00 15% 3/8/2023 76 青旅標(biāo)準(zhǔn) 青旅系統(tǒng)采用的是按照旅游者停留小時(shí)劃分結(jié)算比例的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合服務(wù)費(fèi)的結(jié)算。 A. 細(xì)分市場上有明顯的實(shí)質(zhì)性的需求差異。 （ 2）間接銷售渠道 3/8/2023 96 ?選擇性銷售渠道策略 選擇性銷售渠道策略，是指在一個(gè)市場上從眾多的旅游批發(fā)商中選擇幾家信譽(yù)較好、推銷能力較強(qiáng)、經(jīng)營范圍和自己對口的批發(fā)商，設(shè)法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。 適合： ? ，但相似程度大 ? ，但各個(gè)群體的規(guī)模小，不足以旅行社將其視為一個(gè)目標(biāo)市場開發(fā)。 3/8/2023 74 國旅標(biāo)準(zhǔn) 國旅系統(tǒng)采用的是按旅游者用餐地點(diǎn)劃分綜合服務(wù)費(fèi)結(jié)算比例進(jìn)行結(jié)算。 ? 計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格＝（總成本＋目標(biāo)收益額）／預(yù)期銷售量 ? 目標(biāo)利潤定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是旅行社可以通過這種定價(jià)方法保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤，在預(yù)定的回收期內(nèi)收回投資，從而保證了投資者的利益。 ? 宣傳手冊的內(nèi)容通產(chǎn)包括目的地情況的簡介、旅行的日程安排、住宿與餐飲設(shè)施狀況、價(jià)格、交通工具的安排、健康要求、保險(xiǎn)以及旅游糾紛的仲裁等。這就要求旅行社在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中加強(qiáng)成本控制，降低各種消耗。 （ 3）人力資源 3/8/2023 30 ? 設(shè)施配置是指與旅游者旅游生活密切相關(guān)的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的配置狀況，主要包括住宿、交通、餐飲和娛樂等方面，他們是旅游者實(shí)現(xiàn)其旅游目的的中間媒介，而且本身也會(huì)增添旅游樂趣，構(gòu)成旅游者旅游生活的重要組成部分。 ? （ 2）團(tuán)體包價(jià)旅游預(yù)訂周期長，計(jì)價(jià)、結(jié)算手續(xù)較簡單，易于操作，因而組織管理相對簡單，比較適應(yīng)我國旅游業(yè)經(jīng)營管理水平較低以及旅游設(shè)施不足的現(xiàn)狀。其他內(nèi)容與團(tuán)體包價(jià)旅游是一樣的。 3/8/2023 8 單項(xiàng)服務(wù) ? 單項(xiàng)服務(wù) 是旅行社根據(jù)旅游者的具體要求而提供的各種有償服務(wù)，旅游者需求的多樣性決定了旅行社單項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的廣泛性，但其中常規(guī)性的服務(wù)項(xiàng)目主要包括： 3/8/2023 9 ? （ 1）導(dǎo)游服務(wù) ? （ 2）交通集散地接送服務(wù) ? （ 3）代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù) ? （ 4）代訂飯店客房 ? （ 5）代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目 ? （ 6）代辦簽證 ? （ 7）代辦旅游保險(xiǎn) 3/8/2023 10 是指旅游企業(yè)或旅游者與保險(xiǎn)公司訂立契約并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)交納保險(xiǎn)金，以使旅游企業(yè)和旅游者在整個(gè)旅游活動(dòng)的組織和參與過程中遭遇各種意外和危險(xiǎn)時(shí)能夠得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 （ 2）組團(tuán)時(shí)間短，客人只要辦妥手續(xù)后，最多一周之內(nèi)即可成行。 （ 2）人文資源 3/8/2023 29 人力資源是旅游業(yè)開發(fā)與經(jīng)營的基本要素，它在一定程度上也決定著旅行社產(chǎn)品的開發(fā)。 ? E、購買廉價(jià)而又新奇的東西。 ? 競爭對手信息 ? 旅游市場環(huán)境信息： 、法律環(huán)境