【正文】 這種銷售渠道比較穩(wěn)定，彼此間的利害關系比較一致，可以建立起比較好的合作關系。 ? （ 2）自組團人均利潤的額度要掌握適當，通常在 100－ 300元／人之間。缺點是是旅行社蒙受一定的利潤損失，另外由于旅行社產(chǎn)品的變動成本經(jīng)營常常因旅游服務供應市場變化而發(fā)生變化，迫使旅行社不斷的重新計算和調(diào)整產(chǎn)品價格。如果旅行社有實力使成本降低到競爭者無法抗衡的水平，那么旅行社便可以采用這種策略。 ? 供給信息 : 。 ? C、盡量有效地利用時間而又不太勞累。在此需說明的是，人文資源決不限于一國的歷史文化遺產(chǎn)，他是包括社會資源在內(nèi)的一個廣義的概念。 零包價旅游 （ Zeropackage Tour) 3/8/2023 20 組合旅游介于團體旅游和散客旅游之間，旅游者分別從不同的地方來到旅游目的地，然后由當?shù)厥孪却_定的旅行社組織活動。 旅游者角度： 旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費了一定的時間、費用和精力所換取的一種旅游經(jīng)歷。它是指在全包價旅游的基礎上，扣除中、晚餐費用的一種包價形式，其目的是降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時也是為了更好的滿足旅游者在用餐方面的不同要求。 ? （ 4） 1978至 1989年我國旅行社處于賣方市場，來華客源相對豐富，對開發(fā)新產(chǎn)品缺乏緊迫感。 設施配置 3/8/2023 31 旅游需求 ? 旅游需求是指消費者在一定時期內(nèi)以一定價格愿意購買的旅游產(chǎn)品的數(shù)量，旅游需求不僅與人們的消費水平有直接關系，而且也反映出旅游者的旅游興趣。在具體安排上，長途一般應乘坐飛機；交通工具的選擇應與旅程的主題相結合；要保證交通安排的銜接，減少候車（機、船）的時間。 3/8/2023 51 （ 1）選擇目的地 （ 4）促銷 （ 3）確定價格 （ 2）選擇地接社 3/8/2023 52 （ 1）市場調(diào)研 （ 2）注重產(chǎn)品的種類與深度的開發(fā) （ 3）采用多種市場營銷策略 3/8/2023 53 六、旅行社產(chǎn)品組合策略 利用波士頓矩陣法 (四象限分析法 )對旅行社產(chǎn)品進行評價，評價指標主要為市場增長率和相對市場份額兩個維度 3/8/2023 54 2.（ 1）產(chǎn)品組合概念：指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式。此外，這種方法是以預測的產(chǎn)品銷售量作為計算產(chǎn)品價格的基礎。 抵達當?shù)貢r間 百分數(shù) 離開當?shù)貢r間 百分數(shù) 0： 01－ 9： 00 100% 0： 01－ 9： 00 20% 9： 01－ 11：00 85% 9： 01－ 11：00 30% 11： 01－ 13：30 70% 11： 01－ 13：30 60% 13： 31－ 17：00 45% 13： 31－ 17：00 80% 17： 01－ 19：30 35% 17： 01－ 24：00 100% 19： 31－ 24：00 15% 3/8/2023 76 青旅標準 青旅系統(tǒng)采用的是按照旅游者停留小時劃分結算比例的標準進行綜合服務費的結算。 A. 細分市場上有明顯的實質(zhì)性的需求差異。 （ 2）間接銷售渠道 3/8/2023 96 ?選擇性銷售渠道策略 選擇性銷售渠道策略，是指在一個市場上從眾多的旅游批發(fā)商中選擇幾家信譽較好、推銷能力較強、經(jīng)營范圍和自己對口的批發(fā)商，設法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關系。 適合： ? ，但相似程度大 ? ，但各個群體的規(guī)模小，不足以旅行社將其視為一個目標市場開發(fā)。 3/8/2023 74 國旅標準 國旅系統(tǒng)采用的是按旅游者用餐地點劃分綜合服務費結算比例進行結算。 ? 計算公式：單位產(chǎn)品價格＝（總成本＋目標收益額）／預期銷售量 ? 目標利潤定價法的優(yōu)點是旅行社可以通過這種定價方法保證實現(xiàn)既定的目標利潤，在預定的回收期內(nèi)收回投資，從而保證了投資者的利益。 ? 宣傳手冊的內(nèi)容通產(chǎn)包括目的地情況的簡介、旅行的日程安排、住宿與餐飲設施狀況、價格、交通工具的安排、健康要求、保險以及旅游糾紛的仲裁等。這就要求旅行社在產(chǎn)品設計過程中加強成本控制，降低各種消耗。 （ 3）人力資源 3/8/2023 30 ? 設施配置是指與旅游者旅游生活密切相關的服務設施和服務網(wǎng)絡的配置狀況，主要包括住宿、交通、餐飲和娛樂等方面，他們是旅游者實現(xiàn)其旅游目的的中間媒介，而且本身也會增添旅游樂趣，構成旅游者旅游生活的重要組成部分。 ? （ 2）團體包價旅游預訂周期長，計價、結算手續(xù)較簡單，易于操作，因而組織管理相對簡單，比較適應我國旅游業(yè)經(jīng)營管理水平較低以及旅游設施不足的現(xiàn)狀。其他內(nèi)容與團體包價旅游是一樣的。 3/8/2023 8 單項服務 ? 單項服務 是旅行社根據(jù)旅游者的具體要求而提供的各種有償服務，旅游者需求的多樣性決定了旅行社單項服務內(nèi)容的廣泛性，但其中常規(guī)性的服務項目主要包括： 3/8/2023 9 ? （ 1）導游服務 ? （ 2）交通集散地接送服務 ? （ 3）代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù) ? （ 4）代訂飯店客房 ? （ 5）代客聯(lián)系參觀游覽項目 ? （ 6）代辦簽證 ? （ 7）代辦旅游保險 3/8/2023 10 是指旅游企業(yè)或旅游者與保險公司訂立契約并根據(jù)標準交納保險金，以使旅游企業(yè)和旅游者在整個旅游活動的組織和參與過程中遭遇各種意外和危險時能夠得到經(jīng)濟補償。 （ 2）組團時間短，客人只要辦妥手續(xù)后，最多一周之內(nèi)即可成行。 （ 2）人文資源 3/8/2023 29 人力資源是旅游業(yè)開發(fā)與經(jīng)營的基本要素，它在一定程度上也決定著旅行社產(chǎn)品的開發(fā)。 ? E、購買廉價而又新奇的東西。 ? 競爭對手信息 ? 旅游市場環(huán)境信息： 、法律環(huán)境