旅行社經(jīng)營管理第四章終結(jié)(文件)
【正文】 簡單，易于操作，因而組織管理相對(duì)簡單，比較適應(yīng)我國旅游業(yè)經(jīng)營管理水平較低以及旅游設(shè)施不足的現(xiàn)狀。與旅行社產(chǎn)品開發(fā)相對(duì)的資源因素主要包括自然資源、人文資源和人力資源。 （ 1）自然資源 3/8/2023 28 人文資源的富裕程度決定一個(gè)國家旅游開發(fā)的潛力，擁有獨(dú)一無二人文資源的國家或地區(qū)處于壟斷或近似壟斷的地位，旅行社也可因此開發(fā)競爭對(duì)手所沒有的產(chǎn)品。人力資源包括人口數(shù)量、人口特點(diǎn)、人員素質(zhì)和居民對(duì)旅游者的容忍程度等發(fā)面。 （ 3）人力資源 3/8/2023 30 ? 設(shè)施配置是指與旅游者旅游生活密切相關(guān)的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的配置狀況，主要包括住宿、交通、餐飲和娛樂等方面，他們是旅游者實(shí)現(xiàn)其旅游目的的中間媒介，而且本身也會(huì)增添旅游樂趣，構(gòu)成旅游者旅游生活的重要組成部分。 3/8/2023 32 競爭對(duì)手的產(chǎn)品 旅行社自身因素 其他因素 3/8/2023 33 四、旅行社產(chǎn)品開發(fā)的原則 3/8/2023 34 ? 旅行社產(chǎn)品開發(fā)的目的在于通過產(chǎn)品銷售，獲得經(jīng)濟(jì)效益。 ? B、從日常緊張的生活中求得短暫的解脫，提高情趣，舒暢心情。 3/8/2023 37 ? 旅行社還可以直接根據(jù)旅游者和相關(guān)旅行社的要求，設(shè)計(jì)專門的旅游產(chǎn)品，開拓自己的市場。這就要求旅行社在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中加強(qiáng)成本控制，降低各種消耗。這是旅行社向旅游者提供旅游服務(wù)的物質(zhì)保證，缺少這種保證的旅游點(diǎn)一般不應(yīng)考慮編入旅游線路。 特征及其原因 。 3/8/2023 48 這個(gè)計(jì)劃必須明確制定出旅行社的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略并制定出詳細(xì)的計(jì)劃，包括目的地的選擇、每個(gè)旅游團(tuán)接待量的確定、發(fā)團(tuán)時(shí)間以及行程設(shè)計(jì)、城市間的交通方式、交通工具、住宿設(shè)施、每個(gè)具體產(chǎn)品的期限、價(jià)格的制定以及發(fā)團(tuán)的日期等。 ? 宣傳手冊(cè)的內(nèi)容通產(chǎn)包括目的地情況的簡介、旅行的日程安排、住宿與餐飲設(shè)施狀況、價(jià)格、交通工具的安排、健康要求、保險(xiǎn)以及旅游糾紛的仲裁等。當(dāng)產(chǎn)品適合采用這種策略定價(jià)的時(shí)候，盲目的低價(jià)會(huì)使企業(yè)失掉應(yīng)有的利益。 3/8/2023 64 市場滲透定價(jià)策略 有些旅行社在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)把價(jià)格定得很低，以進(jìn)行快速而深入的市場滲透，爭取吸引大量的顧客，贏得較大的市場份額。 ? 計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本（ 1＋利潤率） ? 在實(shí)際定價(jià)過程中，旅行社往往根據(jù)估算的總固定成本和預(yù)計(jì)接待旅游者的總數(shù)來確定人均分?jǐn)偟墓潭ǔ杀尽? ? 計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格＝（總成本＋目標(biāo)收益額）／預(yù)期銷售量 ? 目標(biāo)利潤定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是旅行社可以通過這種定價(jià)方法保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤，在預(yù)定的回收期內(nèi)收回投資，從而保證了投資者的利益。因此，用這種方法計(jì)算出來的產(chǎn)品價(jià)格往往難以確保預(yù)測銷售量的實(shí)現(xiàn)。 ? 計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本＋邊際貢獻(xiàn) ? 這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是使旅行社在市場條件不利的情況下仍能保住市場份額，并隨時(shí)可根據(jù)市場需求和季節(jié)的變化對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，具有較大的靈活性。 3/8/2023 72 （ 1）隨行就市法 是指旅行社參照同行中的主要競爭者的價(jià)格，或者根據(jù)市場上的平均價(jià)格來確定自己產(chǎn)品的價(jià)格。 3/8/2023 74 國旅標(biāo)準(zhǔn) 國旅系統(tǒng)采用的是按旅游者用餐地點(diǎn)劃分綜合服務(wù)費(fèi)結(jié)算比例進(jìn)行結(jié)算。無日程、無人數(shù)、無提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是絕對(duì)不能計(jì)價(jià)、報(bào)價(jià)的。 3/8/2023 82 八、報(bào)價(jià) ? 自組國內(nèi)旅游團(tuán)的報(bào)價(jià) ? 自組入境旅游團(tuán)的報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該注意的問題 3/8/2023 83 ? （ 1）自組旅游團(tuán)的價(jià)格由地接價(jià)、往返大交通、利潤、全陪費(fèi)、全陪補(bǔ)助、保險(xiǎn)費(fèi)等內(nèi)容組成，不可漏項(xiàng)計(jì)價(jià)，不可錯(cuò)誤計(jì)價(jià)。不過在一些城市執(zhí)行 1美元＝ 人民幣，有的酒店按月初公布的匯率計(jì)算。 適合： ? ，但相似程度大 ? ，但各個(gè)群體的規(guī)模小，不足以旅行社將其視為一個(gè)目標(biāo)市場開發(fā)。直接銷售渠道 187。建立這種關(guān)系后，雙方不再和對(duì)方的競爭對(duì)手發(fā)生合作關(guān)系。它的優(yōu)點(diǎn)是可以廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品、招徠客源。 （ 2）間接銷售渠道 3/8/2023 96 ?選擇性銷售渠道策略 選擇性銷售渠道策略，是指在一個(gè)市場上從眾多的旅游批發(fā)商中選擇幾家信譽(yù)較好、推銷能力較強(qiáng)、經(jīng)營范圍和自己對(duì)口的批發(fā)商，設(shè)法同他們建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。 但是旅游銷售一般都供大于求，這種市場條件使得多數(shù)旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷售渠道與更多的外商建立聯(lián)系。這種銷售渠道的缺點(diǎn)是只靠一家批發(fā)商銷售產(chǎn)品，銷售面和銷售量都可能受到限制。但是直接銷售的弊端是銷售范圍與銷售量有限，銷售成本高，一般需在客源地設(shè)立辦事處或設(shè)立旅行社，會(huì)耗費(fèi)較多的人力、物力。 A. 細(xì)分市場上有明顯的實(shí)質(zhì)性的需求差異。 3/8/2023 85 第三節(jié) 旅行社的促銷策略 一、廣告煽情 二、參展聯(lián)絡(luò) 三、登門拜訪 四、影視歌曲 五、新聞媒體 六、說明會(huì)議 七、聚會(huì)交友 八、大篷車隊(duì) 九、邀請(qǐng)洽談 十、鴻燕傳遞 十一、名片有別 十二、回訪感人 十三、借力發(fā)揮 十四、傳單紛飛 十五、名牌效應(yīng) 十六、同業(yè)聯(lián)合 十七、游購結(jié)合 十八、追本求源 十九、先虧后盈 二十、先虧后盈 3/8/2023 86 第四節(jié) 旅行社的銷售渠道策略 一、旅行社的目標(biāo)市場 目標(biāo)市場的含義 旅行社選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素 旅行社目標(biāo)市場經(jīng)營策略 3/8/2023 87 目標(biāo)市場的含義 ?旅行社的目標(biāo)市場就是旅行社準(zhǔn)備用其產(chǎn)品和服務(wù)來充分滿足的一組或幾組特定的旅游者群體。短線人少利潤少，人多則利潤高；長線人少利潤偏高，人多則利潤可觀。 3/8/2023 81 ? （ 3）計(jì)價(jià)中不可漏項(xiàng)，一定要反復(fù)審閱行程，逐項(xiàng)核對(duì)。 抵達(dá)當(dāng)?shù)貢r(shí)間 百分?jǐn)?shù) 離開當(dāng)?shù)貢r(shí)間 百分?jǐn)?shù) 0： 01－ 9： 00 100% 0： 01－ 9： 00 20% 9： 01－
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