旅行社經(jīng)營管理第四章終結(已修改)
2025-02-26 00:46 本頁面
【正文】 第四章 旅行社營銷管理 （ 22課時） 3/8/2023 1 第一節(jié)：旅行社產(chǎn)品開發(fā) 第二節(jié)：旅行社的定價策略 第三節(jié)：旅行社的促銷策略 第四節(jié)：旅行社的銷售策略 本章內容 3/8/2023 2 教學目的與要求 通過本章的學習，了解旅行社產(chǎn)品開發(fā)的決定性因素、我國的入境旅游市場狀況、如何確定旅行社促銷目標與旅行社促銷預算的確定方法、掌握旅行社產(chǎn)品的形態(tài)、旅游路線設計的原則、旅行社銷售渠道理論、確定旅行社產(chǎn)品銷售價格的依據(jù)、策略與方法、制定旅行社產(chǎn)品促銷策略的內在邏輯、旅行社促銷要素組合策略。并能夠運用線路設計原則分析與簡單設計旅游線路，應用銷售渠道理論對銷售渠道策略進行決策。 3/8/2023 3 重點與難點 ? ? ? ? ? 3/8/2023 4 閱讀材料 、戴斌，《旅行社管理比較研究》，旅游教育出版社，2023年 7月 ，《零團費演化機制分析》，《旅游科學》 2023年第 1期 、王娟，《我國旅行社業(yè)垂直分工體系緣何難以實現(xiàn)？》 （案例） .《關于旅行社低價格競爭之原因的綜述》，《桂林旅游高等?？茖W校學報》， 2023年第 4期 李幫義 蘭衛(wèi)國 《基于博弈分析的旅行社產(chǎn)品差異化策略研究》 ,《管理評論》， 2023年第 1期 ，《中國旅行社產(chǎn)品差異化研究》，上海財經(jīng)大學， 2023年 3/8/2023 5 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品開發(fā) 主要內容： 旅行社產(chǎn)品形態(tài) 旅行社產(chǎn)品設計的影響因素和原則 旅行社產(chǎn)品設計過程 產(chǎn)品組合策略 3/8/2023 6 什么是旅行社產(chǎn)品 ？ 旅行社角度： 旅行社產(chǎn)品，是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設施向旅游者提供的各種有償服務。 旅游者角度： 旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費了一定的時間、費用和精力所換取的一種旅游經(jīng)歷。 一、旅行社產(chǎn)品的形態(tài) 3/8/2023 7 旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的，主要包括單項服務、團體包價旅游、散客包價旅游、半包價旅游、小包價旅游、零包價旅游和組合旅游等。 3/8/2023 8 單項服務 ? 單項服務 是旅行社根據(jù)旅游者的具體要求而提供的各種有償服務，旅游者需求的多樣性決定了旅行社單項服務內容的廣泛性，但其中常規(guī)性的服務項目主要包括： 3/8/2023 9 ? （ 1）導游服務 ? （ 2）交通集散地接送服務 ? （ 3）代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù) ? （ 4）代訂飯店客房 ? （ 5）代客聯(lián)系參觀游覽項目 ? （ 6）代辦簽證 ? （ 7）代辦旅游保險 3/8/2023 10 是指旅游企業(yè)或旅游者與保險公司訂立契約并根據(jù)標準交納保險金，以使旅游企業(yè)和旅游者在整個旅游活動的組織和參與過程中遭遇各種意外和危險時能夠得到經(jīng)濟補償。 代辦旅游保險 3/8/2023 11 ? ①人身傷害引起的賠償 ? ②因意外事故在華急病所支出的醫(yī)藥費 ? ③死亡后必須在中國境內處理或遣返遺體所需的費用 ? ④旅游者所攜帶行李物品丟失、損壞或被盜 ? ⑤第三者責任引起的賠償 保險的責任范圍包括： 3/8/2023 12 ? 旅行社單項服務的對象 也十分廣泛，但主要是零散的旅游者，包價旅游團中個別旅游者的特殊要求一般也視為單項服務。 ? 單項服務又稱 代辦業(yè)務 ，旅游者可以采取當?shù)匚小⒙?lián)程委托和國際委托等不同的方式交旅行社辦理。 3/8/2023 13 ? 旅行社在受理委托代辦業(yè)務時應注意以下事項： ? ①旅游者個人資料準確、齊全，包括姓名、性別、國籍和證件號碼等 ? ②委托項目明確，如用餐是否包括酒水等 ? ③付款情況準確明了 ? ④取消委托代辦項目的經(jīng)濟責任 3/8/2023 14 包括 兩層含義 ： ? 其一是團體 ，即參加旅游的旅游者一般由10人或更多的人們組成一個旅游團； ? 其二是包價 ，即參加旅游團的旅游者采取一次性預付旅費的方式將各種相關旅游服務全部委托給一家旅行社辦理。 團體包價旅游 （ Group Inclusive Tour） 3/8/2023 15 （ 1）依照規(guī)定等級提供飯店客房 （ 2）一日三餐和飲料 （ 3）固定的市內游覽用車 （ 4）翻譯導游服務 （ 5）交通集散地接送服務 （ 6）每人 20公斤的行李服務 （ 7）游覽場所門票和文娛活動入場券 （ 8）全陪服務 團體包價旅游的服務項目通常包括： 3/8/2023 16 散客包價旅游 ? 散客包價旅游同樣包括兩層含義，其一是散客，這里的散客并非我們通常說的零散旅游者，而是指 10人以下的旅游團體，它是與團體包價旅游相對應的一個概念；其二是包價，這里的包價同樣是指參加旅游團的旅游者采取一次性預付費的方式將各種相關旅游服務全部委托給一家旅行社辦理。其他內容與團體包價旅游是一樣的。 3/8/2023 17 半包價旅游 半包價旅游是與包價旅游相比較而存在的一種產(chǎn)品形態(tài)。它是指在全包價旅游的基礎上，扣除中、晚餐費用的一種包價形式，其目的是降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時也是為了更好的滿足旅游者在用餐方面的不同要求。團體包價旅游和散客包價旅游均可采取半包價的形式。 3/8/2023 18 ? 又叫可選擇性旅游（ Optional Tour),它是由非選擇部分和可選擇部門構成的。非選擇部分包括大交通集散地的接送、住房和早餐，旅游費用由旅游者在旅游前預付；可選擇部分包括導游、風味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等，旅游者可根據(jù)時間、興趣和經(jīng)濟情況自由選擇，費用既可預付，又可現(xiàn)付。 小包價旅游 （ Mini— Package Tour） 3/8/2023 19 是一種獨特的產(chǎn)品形態(tài)，多見于旅游發(fā)達國家。參加這種旅游的旅游者必須隨團前往和離開旅游目的地，但在旅游目的地的活動是完全自由的，形同散客。參加零包價旅游的旅游者可以獲得團體機票價格的優(yōu)惠，并可由旅行社統(tǒng)一代辦旅游簽證 。 零包價旅游
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