旅行社經(jīng)營管理第四章終結(jié)(已修改)
2025-02-26 00:46 本頁面
【正文】 第四章 旅行社營銷管理 （ 22課時(shí)） 3/8/2023 1 第一節(jié)：旅行社產(chǎn)品開發(fā) 第二節(jié)：旅行社的定價(jià)策略 第三節(jié)：旅行社的促銷策略 第四節(jié)：旅行社的銷售策略 本章內(nèi)容 3/8/2023 2 教學(xué)目的與要求 通過本章的學(xué)習(xí)，了解旅行社產(chǎn)品開發(fā)的決定性因素、我國的入境旅游市場狀況、如何確定旅行社促銷目標(biāo)與旅行社促銷預(yù)算的確定方法、掌握旅行社產(chǎn)品的形態(tài)、旅游路線設(shè)計(jì)的原則、旅行社銷售渠道理論、確定旅行社產(chǎn)品銷售價(jià)格的依據(jù)、策略與方法、制定旅行社產(chǎn)品促銷策略的內(nèi)在邏輯、旅行社促銷要素組合策略。并能夠運(yùn)用線路設(shè)計(jì)原則分析與簡單設(shè)計(jì)旅游線路，應(yīng)用銷售渠道理論對銷售渠道策略進(jìn)行決策。 3/8/2023 3 重點(diǎn)與難點(diǎn) ? ? ? ? ? 3/8/2023 4 閱讀材料 、戴斌，《旅行社管理比較研究》，旅游教育出版社，2023年 7月 ，《零團(tuán)費(fèi)演化機(jī)制分析》，《旅游科學(xué)》 2023年第 1期 、王娟，《我國旅行社業(yè)垂直分工體系緣何難以實(shí)現(xiàn)？》 （案例） .《關(guān)于旅行社低價(jià)格競爭之原因的綜述》，《桂林旅游高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)》， 2023年第 4期 李幫義 蘭衛(wèi)國 《基于博弈分析的旅行社產(chǎn)品差異化策略研究》 ,《管理評論》， 2023年第 1期 ，《中國旅行社產(chǎn)品差異化研究》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)， 2023年 3/8/2023 5 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品開發(fā) 主要內(nèi)容： 旅行社產(chǎn)品形態(tài) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響因素和原則 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程 產(chǎn)品組合策略 3/8/2023 6 什么是旅行社產(chǎn)品 ？ 旅行社角度： 旅行社產(chǎn)品，是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。 旅游者角度： 旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費(fèi)了一定的時(shí)間、費(fèi)用和精力所換取的一種旅游經(jīng)歷。 一、旅行社產(chǎn)品的形態(tài) 3/8/2023 7 旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的，主要包括單項(xiàng)服務(wù)、團(tuán)體包價(jià)旅游、散客包價(jià)旅游、半包價(jià)旅游、小包價(jià)旅游、零包價(jià)旅游和組合旅游等。 3/8/2023 8 單項(xiàng)服務(wù) ? 單項(xiàng)服務(wù) 是旅行社根據(jù)旅游者的具體要求而提供的各種有償服務(wù)，旅游者需求的多樣性決定了旅行社單項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的廣泛性，但其中常規(guī)性的服務(wù)項(xiàng)目主要包括： 3/8/2023 9 ? （ 1）導(dǎo)游服務(wù) ? （ 2）交通集散地接送服務(wù) ? （ 3）代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù) ? （ 4）代訂飯店客房 ? （ 5）代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目 ? （ 6）代辦簽證 ? （ 7）代辦旅游保險(xiǎn) 3/8/2023 10 是指旅游企業(yè)或旅游者與保險(xiǎn)公司訂立契約并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)交納保險(xiǎn)金，以使旅游企業(yè)和旅游者在整個(gè)旅游活動的組織和參與過程中遭遇各種意外和危險(xiǎn)時(shí)能夠得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 代辦旅游保險(xiǎn) 3/8/2023 11 ? ①人身傷害引起的賠償 ? ②因意外事故在華急病所支出的醫(yī)藥費(fèi) ? ③死亡后必須在中國境內(nèi)處理或遣返遺體所需的費(fèi)用 ? ④旅游者所攜帶行李物品丟失、損壞或被盜 ? ⑤第三者責(zé)任引起的賠償 保險(xiǎn)的責(zé)任范圍包括： 3/8/2023 12 ? 旅行社單項(xiàng)服務(wù)的對象 也十分廣泛，但主要是零散的旅游者，包價(jià)旅游團(tuán)中個(gè)別旅游者的特殊要求一般也視為單項(xiàng)服務(wù)。 ? 單項(xiàng)服務(wù)又稱 代辦業(yè)務(wù) ，旅游者可以采取當(dāng)?shù)匚小⒙?lián)程委托和國際委托等不同的方式交旅行社辦理。 3/8/2023 13 ? 旅行社在受理委托代辦業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)： ? ①旅游者個(gè)人資料準(zhǔn)確、齊全，包括姓名、性別、國籍和證件號碼等 ? ②委托項(xiàng)目明確，如用餐是否包括酒水等 ? ③付款情況準(zhǔn)確明了 ? ④取消委托代辦項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)責(zé)任 3/8/2023 14 包括 兩層含義 ： ? 其一是團(tuán)體 ，即參加旅游的旅游者一般由10人或更多的人們組成一個(gè)旅游團(tuán)； ? 其二是包價(jià) ，即參加旅游團(tuán)的旅游者采取一次性預(yù)付旅費(fèi)的方式將各種相關(guān)旅游服務(wù)全部委托給一家旅行社辦理。 團(tuán)體包價(jià)旅游 （ Group Inclusive Tour） 3/8/2023 15 （ 1）依照規(guī)定等級提供飯店客房 （ 2）一日三餐和飲料 （ 3）固定的市內(nèi)游覽用車 （ 4）翻譯導(dǎo)游服務(wù) （ 5）交通集散地接送服務(wù) （ 6）每人 20公斤的行李服務(wù) （ 7）游覽場所門票和文娛活動入場券 （ 8）全陪服務(wù) 團(tuán)體包價(jià)旅游的服務(wù)項(xiàng)目通常包括： 3/8/2023 16 散客包價(jià)旅游 ? 散客包價(jià)旅游同樣包括兩層含義，其一是散客，這里的散客并非我們通常說的零散旅游者，而是指 10人以下的旅游團(tuán)體，它是與團(tuán)體包價(jià)旅游相對應(yīng)的一個(gè)概念；其二是包價(jià)，這里的包價(jià)同樣是指參加旅游團(tuán)的旅游者采取一次性預(yù)付費(fèi)的方式將各種相關(guān)旅游服務(wù)全部委托給一家旅行社辦理。其他內(nèi)容與團(tuán)體包價(jià)旅游是一樣的。 3/8/2023 17 半包價(jià)旅游 半包價(jià)旅游是與包價(jià)旅游相比較而存在的一種產(chǎn)品形態(tài)。它是指在全包價(jià)旅游的基礎(chǔ)上，扣除中、晚餐費(fèi)用的一種包價(jià)形式，其目的是降低產(chǎn)品的直觀價(jià)格，提高產(chǎn)品的競爭能力，同時(shí)也是為了更好的滿足旅游者在用餐方面的不同要求。團(tuán)體包價(jià)旅游和散客包價(jià)旅游均可采取半包價(jià)的形式。 3/8/2023 18 ? 又叫可選擇性旅游（ Optional Tour),它是由非選擇部分和可選擇部門構(gòu)成的。非選擇部分包括大交通集散地的接送、住房和早餐，旅游費(fèi)用由旅游者在旅游前預(yù)付；可選擇部分包括導(dǎo)游、風(fēng)味餐、節(jié)目欣賞和參觀游覽等，旅游者可根據(jù)時(shí)間、興趣和經(jīng)濟(jì)情況自由選擇，費(fèi)用既可預(yù)付，又可現(xiàn)付。 小包價(jià)旅游 （ Mini— Package Tour） 3/8/2023 19 是一種獨(dú)特的產(chǎn)品形態(tài)，多見于旅游發(fā)達(dá)國家。參加這種旅游的旅游者必須隨團(tuán)前往和離開旅游目的地，但在旅游目的地的活動是完全自由的，形同散客。參加零包價(jià)旅游的旅游者可以獲得團(tuán)體機(jī)票價(jià)格的優(yōu)惠，并可由旅行社統(tǒng)一代辦旅游簽證 。 零包價(jià)旅游
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