旅行社經(jīng)營管理第四章終結(jié)-在線瀏覽
2025-03-22 00:46本頁面
【正文】 開發(fā)與經(jīng)營的基本要素，它在一定程度上也決定著旅行社產(chǎn)品的開發(fā)。當?shù)鼐用駥β糜握叩膽B(tài)度取決于雙方的文化差異、旅游擁擠程度。旅行社在開發(fā)產(chǎn)品時，必須充分考慮旅游目的地居民的容忍程度，有針對性的開發(fā)產(chǎn)品。一個國家或地區(qū)，無論旅游資源多么豐富，但如果不具備起碼的基礎(chǔ)設(shè)施和旅游服務(wù)設(shè)施，則很難形成吸引旅游者的產(chǎn)品。因此，從某種意義上講，旅游需要決定著旅行社產(chǎn)品開發(fā)的方向。如果旅行社的產(chǎn)品不能滿足旅游者的需要，產(chǎn)品就沒有銷路，旅行社也就無利可圖。 市場原則 3/8/2023 35 市場原則具體體現(xiàn)在以下三個方面： （ 1） 根據(jù)市場需求變化的狀況開發(fā) （ 2） 根據(jù)旅游者或中間商開發(fā)旅游產(chǎn)品 （ 3） 創(chuàng)造性的引導(dǎo)旅游消費 3/8/2023 36 ? A、到未曾到過的地方，增廣見聞，有多姿的旅程。 ? C、盡量有效地利用時間而又不太勞累。 ? E、購買廉價而又新奇的東西。 3/8/2023 38 ? 旅行社審時度勢，創(chuàng)造性的引導(dǎo)旅游消費，也是市場原則的實際應(yīng)用。旅行社產(chǎn)品同其它產(chǎn)品一樣，也有各種成本支出，如交通費、住宿費和餐飲費等。 經(jīng)濟原則 3/8/2023 40 旅游點結(jié)構(gòu)合理，布局得當?shù)脑瓌t 注意： （ 1）盡量避免重復(fù)經(jīng)過同一景點 （ 2）點間距離適中 （ 3）擇點適量 （ 4）順序科學(xué) 3/8/2023 41 交通工具的選擇應(yīng)以迅速、舒適、安全、方便、經(jīng)濟為基本標準。 交通安排合理的原則 3/8/2023 42 服務(wù)設(shè)施確有保障的原則 旅游線路途經(jīng)旅游點的各種服務(wù)設(shè)施必須得到保障，如交通、住宿、餐飲等。 3/8/2023 43 內(nèi)容豐富多彩的原則 ? 旅游線路一般應(yīng)突出某個主題，并且要針對不同性質(zhì)的旅游團確定不同的主題。 3/8/2023 44 五、中西方旅行社產(chǎn)品設(shè)計過程比較 3/8/2023 45 ? （ 1）市場調(diào)研階段 ? （ 2）產(chǎn)品計劃 ? （ 3）談判與定價 ? （ 4）宣傳手冊 3/8/2023 46 市場調(diào)研內(nèi)容 ? 需求信息： 。 ? 供給信息 : 。 ? 競爭對手信息 ? 旅游市場環(huán)境信息： 、法律環(huán)境 3/8/2023 47 常用調(diào)研方法 ?問卷調(diào)查，了解游客偏好 ?由旅行社的各類員工提供一手資料 ?對旅行社以往的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行分析，預(yù)測未來產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售趨勢。另外為了印制具有吸引力的宣傳手冊，還需要與印刷商進行接洽。可以說，旅行社進行產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)的過程，也是宣傳手冊的設(shè)計與制作過程，它貫穿了旅行社產(chǎn)品從構(gòu)思到銷售的始終。宣傳手冊一般來說都是制作精美，能從分體現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的特點，它因此也占旅行社年度營銷開支的很大一部分，一些大的旅行經(jīng)營商制作宣傳手冊達上千萬冊。 3.（ 2）產(chǎn)品組合分析尺度：廣度 (多少條不同的產(chǎn)品線 ) 、長度 (產(chǎn)品品種總數(shù) )、 深度 (每一產(chǎn)品的品種 ) 、一致性 (產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)的程度 ) 4.（ 3）旅行社產(chǎn)品組合評估方法 5. 3/8/2023 55 1.（ 4）旅行社產(chǎn)品組合原則 (四檔產(chǎn)品 ) (二 )旅行社產(chǎn)品組合調(diào)整的策略 1,擴大產(chǎn)品組合策略 (開拓產(chǎn)品組合的廣度和深度 ,即增添產(chǎn)品線 ,擴展產(chǎn)品 經(jīng)營范圍 ,原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目 ) 2,縮減產(chǎn)品組合策略 3,高檔產(chǎn)品策略 4,低檔產(chǎn)品策略 四 ,旅行社產(chǎn)品組合的動態(tài)平衡 (最佳組合 ) 適時增加應(yīng)開發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應(yīng)退出的衰退產(chǎn)品 3/8/2023 56 ? ? ? ? 3/8/2023 57 第二節(jié) 旅行社的價格策略 3/8/2023 58 一、旅行社利潤來源 ? 訂房服務(wù)費 ? 訂車服務(wù)費 ? 導(dǎo)游服務(wù)費 ? 風(fēng)味安排提成費 ? 購票服務(wù)手續(xù)費 3/8/2023 59 ? 團體門票折扣費 ? 全陪勞務(wù)費 ? 購物人數(shù)提成費（“人頭”費） ? 不可預(yù)見費 3/8/2023 60 二、旅行社產(chǎn)品價格的構(gòu)成 ? ? ? ? 3/8/2023 61 三、影響旅行社產(chǎn)品定價的因素 ? ? ? ? 3/8/2023 62 四、旅行社的定價策略 ? 撇油定價策略 ? 市場滲透策略 ? 心理定價策略 ? 折扣定價策略 3/8/2023 63 撇油定價策略 指產(chǎn)品剛進入市場，成需求缺乏價格彈性是通過高價以獲得高額利潤的定價方法。但是，短期內(nèi)的高額利潤獲獎競爭者引入市場，從而增加市場內(nèi)的總供給量，最終引起價格的下降。但是，旅游市場的可進入性極強，旅行社不可能在以較長時期內(nèi)維持較高的價格，因此這種定價策略一般只適宜在短期內(nèi)使用。如果旅行社有實力使成本降低到競爭者無法抗衡的水平，那么旅行社便可以采用這種策略。 3/8/2023 65 心理定價策略 （ 1）尾數(shù)定價策略 （ 2）整數(shù)定價策略 （ 3）聲望定價策略 3/8/2023 66 折扣定價策略 （ 1）數(shù)量折扣策略 （ 2）現(xiàn)金折扣策略 （ 3）季節(jié)性和地區(qū)折扣策略 3/8/2023 67 五、旅行社產(chǎn)品價格的制定方法 是在旅游產(chǎn)品的成本上加上一定比例的利潤來確定產(chǎn)品價格的方法，有時又稱作“會計學(xué)定價法” 3/8/2023 68 （ 1）成本加成定價法 ? 這種方法以旅游產(chǎn)品的單位成本為基礎(chǔ)，再加
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