【正文】 3/8/2023 47 常用調(diào)研方法 ?問(wèn)卷調(diào)查，了解游客偏好 ?由旅行社的各類(lèi)員工提供一手資料 ?對(duì)旅行社以往的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售趨勢(shì)。 3/8/2023 65 心理定價(jià)策略 （ 1）尾數(shù)定價(jià)策略 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略 （ 3）聲望定價(jià)策略 3/8/2023 66 折扣定價(jià)策略 （ 1）數(shù)量折扣策略 （ 2）現(xiàn)金折扣策略 （ 3）季節(jié)性和地區(qū)折扣策略 3/8/2023 67 五、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定方法 是在旅游產(chǎn)品的成本上加上一定比例的利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法，有時(shí)又稱(chēng)作“會(huì)計(jì)學(xué)定價(jià)法” 3/8/2023 68 （ 1）成本加成定價(jià)法 ? 這種方法以旅游產(chǎn)品的單位成本為基礎(chǔ)，再加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)，也就是說(shuō)，計(jì)算產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定比例的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)決定價(jià)格。 （ 2）差別定價(jià)法 這種定價(jià)法是指旅行社可以針對(duì)不同的顧客和不同的時(shí)機(jī)，依據(jù)基礎(chǔ)價(jià)格而確定不同的價(jià)格。 3/8/2023 84 ? （ 3）對(duì)外銷(xiāo)售一般以美元報(bào)價(jià)，要密切關(guān)注美元對(duì)人民幣的匯率變化，以確定一個(gè)全年標(biāo)準(zhǔn)匯率，目前中國(guó)絕大多數(shù)以 1美元＝ 率。 3/8/2023 95 ?廣泛性銷(xiāo)售渠道策略 廣泛性銷(xiāo)售渠道策略是指旅行社在目標(biāo)市場(chǎng)上與愿意銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的中間商建立關(guān)系。 3/8/2023 94 （ 2）間接銷(xiāo)售渠道 ?專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略 專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道即為銷(xiāo)售總代理制，即在一個(gè)客源市場(chǎng)（國(guó)家或地區(qū)內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨(dú)家代理或總代理。 ? （ 4）把住計(jì)價(jià)的成本、利潤(rùn)關(guān)，要清楚你的計(jì)價(jià)成本是多少，利潤(rùn)是多少，如果對(duì)方講價(jià)，你還可以讓利多少，底線價(jià)格是多少。 ? 這種方法主要應(yīng)用于同類(lèi)旅行社產(chǎn)品供過(guò)于求，市場(chǎng)上賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)激烈，客源不足的時(shí)候。但是，旅游市場(chǎng)的可進(jìn)入性極強(qiáng)，旅行社不可能在以較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)維持較高的價(jià)格，因此這種定價(jià)策略一般只適宜在短期內(nèi)使用。 3/8/2023 44 五、中西方旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程比較 3/8/2023 45 ? （ 1）市場(chǎng)調(diào)研階段 ? （ 2）產(chǎn)品計(jì)劃 ? （ 3）談判與定價(jià) ? （ 4）宣傳手冊(cè) 3/8/2023 46 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 ? 需求信息： 。 市場(chǎng)原則 3/8/2023 35 市場(chǎng)原則具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： （ 1） 根據(jù)市場(chǎng)需求變化的狀況開(kāi)發(fā) （ 2） 根據(jù)旅游者或中間商開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品 （ 3） 創(chuàng)造性的引導(dǎo)旅游消費(fèi) 3/8/2023 36 ? A、到未曾到過(guò)的地方，增廣見(jiàn)聞，有多姿的旅程。但是，對(duì)自然資源的開(kāi)發(fā)不應(yīng)破壞其自身價(jià)值，這是自然資源成為經(jīng)濟(jì)資源的前提條件。參加這種旅游的旅游者必須隨團(tuán)前往和離開(kāi)旅游目的地，但在旅游目的地的活動(dòng)是完全自由的，形同散客。并能夠運(yùn)用線路設(shè)計(jì)原則分析與簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)旅游線路，應(yīng)用銷(xiāo)售渠道理論對(duì)銷(xiāo)售渠道策略進(jìn)行決策。 3/8/2023 18 ? 又叫可選擇性旅游（ Optional Tour),它是由非選擇部分和可選擇部門(mén)構(gòu)成的。與旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相對(duì)的資源因素主要包括自然資源、人文資源和人力資源。 3/8/2023 32 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 旅行社自身因素 其他因素 3/8/2023 33 四、旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則 3/8/2023 34 ? 旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目的在于通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲得經(jīng)濟(jì)效益。這是旅行社向旅游者提供旅游服務(wù)的物質(zhì)保證，缺少這種保證的旅游點(diǎn)一般不應(yīng)考慮編入旅游線路。當(dāng)產(chǎn)品適合采用這種策略定價(jià)的時(shí)候，盲目的低價(jià)會(huì)使企業(yè)失掉應(yīng)有的利益。因此，用這種方法計(jì)算出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格往往難以確保預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的實(shí)現(xiàn)。無(wú)日程、無(wú)人數(shù)、無(wú)提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是絕對(duì)不能計(jì)價(jià)、報(bào)價(jià)的。直接銷(xiāo)售渠道 187。 但是旅游銷(xiāo)售一般都供大于求，這種市場(chǎng)條件使得多數(shù)旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷(xiāo)售渠道與更多的外商建立聯(lián)系。 3/8/2023 85 第三節(jié) 旅行社的促銷(xiāo)策略 一、廣告煽情 二、參展聯(lián)絡(luò) 三、登門(mén)拜訪 四、影視歌曲 五、新聞媒體 六、說(shuō)明會(huì)議 七、聚會(huì)交友 八、大篷車(chē)隊(duì) 九、邀請(qǐng)洽談 十、鴻燕傳遞 十一、名片有別 十二、回訪感人 十三、借力發(fā)揮 十四、傳單紛飛 十五、名牌效應(yīng) 十六、同業(yè)聯(lián)合 十七、游購(gòu)結(jié)合 十八、追本求源 十九、先虧后盈 二十、先虧后盈 3/8/2023 86 第四節(jié) 旅行社的銷(xiāo)售渠道策略 一、旅行社的目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的含義 旅行社選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略 3/8/2023 87 目標(biāo)市場(chǎng)的含義 ?旅行社的目標(biāo)市場(chǎng)就是旅行社準(zhǔn)備用其產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)充分滿足的一組或幾組特定的旅游者群體。 3/8/2023 73 六、旅行社之綜合服務(wù)費(fèi)計(jì)算 旅游者在一地停留時(shí)間滿 24小時(shí)的，按 1天的綜合服務(wù)費(fèi)結(jié)算；停留時(shí)間超過(guò) 24小時(shí)，未滿 48小時(shí)的部分和停留時(shí)間未滿 24小時(shí)的，按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。 3/8/2023 69 （ 2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 ? 又稱(chēng)作投資回收定價(jià)法，是指旅行社為在一定時(shí)期內(nèi)收回投入企業(yè)的資金而采用的一種定價(jià)方法。 3/8/2023 49 ①與航空公司的談判 ②與飯店的談判 ? A、包銷(xiāo)制 (Commitment) ? B、配給制（ Allocation） ? C、特別購(gòu)買(mǎi)制 (Ad hoc Rooms) ③與其它供應(yīng)商的談判 3/8/2023 50 ? 在西方，宣傳手冊(cè)為旅行社產(chǎn)品的外包裝，是旅行社最為重要的行銷(xiāo)工具。 3/8/2023 39 ? 所謂經(jīng)濟(jì)就是以相對(duì)低的消耗，獲得相對(duì)高的效益。旅游者的行為是否有違于當(dāng)?shù)鼐用竦膬r(jià)值觀，以及旅游者與當(dāng)?shù)鼐用竦慕佑|程度。 組合旅游具有如下特點(diǎn)： 3/8/2023 22