【正文】 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合服務(wù)費(fèi)的結(jié)算。 3/8/2023 71 （ 1）理解價(jià)值定價(jià)法 這種方法認(rèn)為顧客對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)之前，通過(guò)產(chǎn)品的廣告、宣傳的信息即自身的想象，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有一個(gè)自己的認(rèn)知和理解，只有產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格符合顧客的理解價(jià)值時(shí)，他們才有可能接受這一價(jià)格。此外，這種方法是以預(yù)測(cè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量作為計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)。采用市場(chǎng)滲透策略應(yīng)具備以下幾個(gè)條件：第一，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格是高度敏感的，低價(jià)格可以促進(jìn)市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)；第二，隨著銷(xiāo)售量的上升應(yīng)該能使平均成本有所下降；第三，所制定的價(jià)格能夠防止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。 3/8/2023 51 （ 1）選擇目的地 （ 4）促銷(xiāo) （ 3）確定價(jià)格 （ 2）選擇地接社 3/8/2023 52 （ 1）市場(chǎng)調(diào)研 （ 2）注重產(chǎn)品的種類(lèi)與深度的開(kāi)發(fā) （ 3）采用多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 3/8/2023 53 六、旅行社產(chǎn)品組合策略 利用波士頓矩陣法 (四象限分析法 )對(duì)旅行社產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)指標(biāo)主要為市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額兩個(gè)維度 3/8/2023 54 2.（ 1）產(chǎn)品組合概念：指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式。 。在具體安排上，長(zhǎng)途一般應(yīng)乘坐飛機(jī)；交通工具的選擇應(yīng)與旅程的主題相結(jié)合；要保證交通安排的銜接，減少候車(chē)（機(jī)、船）的時(shí)間。 ? D、盡量有效地利用預(yù)算，物美價(jià)廉。 設(shè)施配置 3/8/2023 31 旅游需求 ? 旅游需求是指消費(fèi)者在一定時(shí)期內(nèi)以一定價(jià)格愿意購(gòu)買(mǎi)的旅游產(chǎn)品的數(shù)量，旅游需求不僅與人們的消費(fèi)水平有直接關(guān)系，而且也反映出旅游者的旅游興趣。社會(huì)資源是指與人類(lèi)社會(huì)有緊密聯(lián)系的事物和活動(dòng)，包括傳統(tǒng)文化、民族風(fēng)情、節(jié)慶、表演等，它是對(duì)人文資源的深層開(kāi)發(fā)。 ? （ 4） 1978至 1989年我國(guó)旅行社處于賣(mài)方市場(chǎng)，來(lái)華客源相對(duì)豐富，對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品缺乏緊迫感。 組合旅游 （ Joint Tour) 3/8/2023 21 （ 1）組合旅游團(tuán)內(nèi)無(wú)領(lǐng)隊(duì)和全陪。它是指在全包價(jià)旅游的基礎(chǔ)上，扣除中、晚餐費(fèi)用的一種包價(jià)形式，其目的是降低產(chǎn)品的直觀價(jià)格，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)也是為了更好的滿足旅游者在用餐方面的不同要求。 一、旅行社產(chǎn)品的形態(tài) 3/8/2023 7 旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的，主要包括單項(xiàng)服務(wù)、團(tuán)體包價(jià)旅游、散客包價(jià)旅游、半包價(jià)旅游、小包價(jià)旅游、零包價(jià)旅游和組合旅游等。 旅游者角度： 旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費(fèi)了一定的時(shí)間、費(fèi)用和精力所換取的一種旅游經(jīng)歷。 3/8/2023 17 半包價(jià)旅游 半包價(jià)旅游是與包價(jià)旅游相比較而存在的一種產(chǎn)品形態(tài)。 零包價(jià)旅游 （ Zeropackage Tour) 3/8/2023 20 組合旅游介于團(tuán)體旅游和散客旅游之間，旅游者分別從不同的地方來(lái)到旅游目的地，然后由當(dāng)?shù)厥孪却_定的旅行社組織活動(dòng)。 ? （ 3）受設(shè)備條件和服務(wù)水平的限制，經(jīng)營(yíng)豪華旅游困難相對(duì)較多。在此需說(shuō)明的是，人文資源決不限于一國(guó)的歷史文化遺產(chǎn)，他是包括社會(huì)資源在內(nèi)的一個(gè)廣義的概念。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，無(wú)論旅游資源多么豐富，但如果不具備起碼的基礎(chǔ)設(shè)施和旅游服務(wù)設(shè)施，則很難形成吸引旅游者的產(chǎn)品。 ? C、盡量有效地利用時(shí)間而又不太勞累。 經(jīng)濟(jì)原則 3/8/2023 40 旅游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合理，布局得當(dāng)?shù)脑瓌t 注意： （ 1）盡量避免重復(fù)經(jīng)過(guò)同一景點(diǎn) （ 2）點(diǎn)間距離適中 （ 3）擇點(diǎn)適量 （ 4）順序科學(xué) 3/8/2023 41 交通工具的選擇應(yīng)以迅速、舒適、安全、方便、經(jīng)濟(jì)為基本標(biāo)準(zhǔn)。 ? 供給信息 : 。宣傳手冊(cè)一般來(lái)說(shuō)都是制作精美，能從分體現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)，它因此也占旅行社年度營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的很大一部分，一些大的旅行經(jīng)營(yíng)商制作宣傳手冊(cè)達(dá)上千萬(wàn)冊(cè)。如果旅行社有實(shí)力使成本降低到競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法抗衡的水平，那么旅行社便可以采用這種策略。然而，同成本加成法一樣，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法沒(méi)有充分考慮到市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況。缺點(diǎn)是是旅行社蒙受一定的利潤(rùn)損失，另外由于旅行社產(chǎn)品的變動(dòng)成本經(jīng)營(yíng)常常因旅游服務(wù)供應(yīng)市場(chǎng)變化而發(fā)生變化，迫使旅行社不斷的重新計(jì)算和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。 地點(diǎn) 綜合服務(wù)費(fèi)（扣除正餐費(fèi)） 用早餐（ 7時(shí)）地點(diǎn) 33% 用午餐（ 12時(shí)）地點(diǎn) 34% 用晚餐（ 18時(shí)）地點(diǎn) 33% 3/8/2023 75 中旅標(biāo)準(zhǔn) 中旅系統(tǒng)采用的是按抵離時(shí)間分段劃分綜合服務(wù)費(fèi)結(jié)算辦法。 ? （ 2）自組團(tuán)人均利潤(rùn)的額度要掌握適當(dāng)，通常在 100－ 300元／人之間。 ? ，但客源市場(chǎng)需求大 3/8/2023 90 （ 2）差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 是指旅行社在大多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)，并為每個(gè)存在明顯需求差異的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品的策略 經(jīng)營(yíng)價(jià)值 ，且產(chǎn)品的市場(chǎng)占有能力強(qiáng) 適合： 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略 3/8/2023 91 （ 3）密集型目標(biāo)市場(chǎng)策略 是指旅行社只選擇一兩個(gè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套經(jīng)營(yíng)方案，并集中力量在這一兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上占有絕對(duì)份額的策略。這種銷(xiāo)售渠道比較穩(wěn)定，彼此間的利害關(guān)系比較一致，可以建立起比較好的合作關(guān)系。 （ 2）間接銷(xiāo)售渠道 3/8/2023 97 （ 1）旅游中間商的選擇 ① 中間商可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益 ② 中間商的目標(biāo)群體與旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的一致性 ③ 中間商的信譽(yù)與能力 ④ 中間商對(duì)旅行社的業(yè)務(wù)依賴(lài)性 ⑤ 中間商的規(guī)模與數(shù)量 ⑥ 中間商的合作意向 旅游中間商的選擇與管理 3/8/2023 98 ① 建立中間商檔案 ② 及時(shí)溝通信息 ③ 有針對(duì)性的實(shí)行優(yōu)惠與鼓勵(lì) ④ 適時(shí)調(diào)整中間商隊(duì)伍 （ 2）中間商的管理 3/8/2023 99