【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店批次分析? 數(shù)據(jù)來(lái)源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 ? 落實(shí)計(jì)劃《 展廳來(lái)店人數(shù)及銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)表》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 67 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 規(guī)律 原因 效果(N) KPI分析 1—— 日來(lái)店批次分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 68 如果存在某種規(guī)律，應(yīng)該如何調(diào)配人員和工作分配？（如：來(lái)店批次上升時(shí)）?接待：?外勤：?外展：?休假：?會(huì)議：?培訓(xùn)：?分解客流：銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 69 如果曲線出現(xiàn)上升，原因可能是什么？ ?節(jié)假日前夕、市場(chǎng)活動(dòng)、等如果曲線出現(xiàn)下降，原因可能是什么？ ?市場(chǎng)形勢(shì)、特殊事件 （天氣、政府政策、 … ）銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 70 如果市場(chǎng)活動(dòng)的效果好，如何應(yīng)對(duì)？ 如果市場(chǎng)活動(dòng)的效果差，如何應(yīng)對(duì)？ 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 71 ? 落實(shí)計(jì)劃三位負(fù)責(zé)大客戶(hù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，近期把大客戶(hù)都回訪一遍。具體時(shí)間、執(zhí)行人、方式、監(jiān)督人、定期的匯報(bào)和總結(jié)。(N) KPI分析 —— 來(lái)店批次分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 72 管控分析T接待V 銷(xiāo)量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 73 （ T）客戶(hù)接待關(guān)鍵管控點(diǎn)5S管理NSSW管理接待數(shù)量 試乘試駕管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 74 5S管理 NSSW管理 客戶(hù)接待量統(tǒng)計(jì)與分析 客戶(hù)接待率統(tǒng)計(jì)與分析（ T）客戶(hù)接待管理內(nèi)容銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 75 ? 專(zhuān)營(yíng) 店 5S管理 的意義(T)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 專(zhuān)營(yíng)店 5S管理 通過(guò)提高客戶(hù)的視覺(jué)感受， 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 76 ? 專(zhuān)營(yíng) 店 NSSW管理 的意義展示品牌形象展示職業(yè)化管理提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 (T)關(guān)鍵管控點(diǎn) 2—— NSSW管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 77 試乘試駕存在問(wèn)題 分析原因與解決辦法 CA經(jīng)常不愿意試駕。 試駕車(chē)應(yīng)該如何管理？銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 78 CA沒(méi)有駕照挑客戶(hù)交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專(zhuān)人管理專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用隨車(chē)精品提前備車(chē)特定區(qū)域銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 79 1. 人均接待量分析 2. 專(zhuān)營(yíng)店試駕率分析 3. CA個(gè)人接待量分析 4. CA個(gè)人試駕率分析 （ T）客戶(hù)接待 KPI分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析? 落實(shí)計(jì)劃《 東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 81 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 82 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。 留資比率較低，則：技巧不足。 個(gè)人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 83 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶(hù)流失。留料比率較低，則：積極性低。 分析點(diǎn) 個(gè)人接待量較低的 CA上月數(shù)據(jù)對(duì)比銷(xiāo)售管理培訓(xùn) —— 銷(xiāo)量(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 84 管控分析I意向V 銷(xiāo)量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 85 HAB分類(lèi)方法 （ I）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶(hù) ”？(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 上月留存意向客戶(hù)? 定義：? 工具： ? 存在問(wèn)題、解決辦法從本店開(kāi)業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶(hù)數(shù)。 《 意向客戶(hù)管理卡 》 、 《 行動(dòng)顧問(wèn)系統(tǒng) 》 、《 東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店?duì)I業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 》 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 87 不同購(gòu)買(mǎi)階段客戶(hù)的需求不同。比較欲望興趣 決定注意B類(lèi)客戶(hù) A類(lèi)客戶(hù) H類(lèi)客戶(hù)(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶(hù) HAB分類(lèi)的管理? 為什么要管控 “客戶(hù)的 HAB分類(lèi) ”？銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 88 ? “ 客戶(hù)的 HAB分類(lèi) ” 存在問(wèn)題與解決辦法我（某真實(shí)記錄）遇到過(guò)一位某某專(zhuān)營(yíng)店的王牌銷(xiāo)售顧問(wèn)，在溝通的過(guò)程中，我問(wèn)到： “ 周末你會(huì)邀請(qǐng)你的意向客戶(hù)來(lái)店里嗎？ ”“ 哦，我一邊贊許，一邊疑惑？ 都打一遍？ 那要打多少個(gè)電話?。?”回答： “ 會(huì)，當(dāng)然會(huì)。我會(huì)在周五把我記錄在本子上的客戶(hù)統(tǒng)統(tǒng)都打一遍電話，邀請(qǐng)客戶(hù)。 ”“ 不多，就十幾個(gè)。 ”(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶(hù) HAB分類(lèi)的管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 89 ?“ 客戶(hù)的 HAB分類(lèi) ” 存在問(wèn)題與解決辦法“ 哦，你的意向客戶(hù)數(shù)量只有十幾個(gè)嗎，是不是少了點(diǎn)。 ” 我笑著說(shuō)。說(shuō)到這里，我漸漸明白了。我面前的這位王牌 CA，的確非常 “ 王牌 ” 。銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，很輕松就把展廳里，每天到來(lái)的 H類(lèi)客戶(hù)抓在手心里，而且還是 “ 快進(jìn)快出 ” （他的客戶(hù)記錄本）， “ 王牌 ” …請(qǐng)問(wèn)大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？ “ 啊，我的客戶(hù)進(jìn)出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶(hù) HAB分類(lèi)的管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 90 結(jié)論：資源浪費(fèi)（不論對(duì) H A B 都有浪費(fèi)）?？蛻?hù)滿(mǎn)意度降低（對(duì)于 HA B 類(lèi)客戶(hù)）。帶來(lái)不良的團(tuán)隊(duì)影響。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶(hù) HAB分類(lèi)的管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 91 ? “ 客戶(hù)的 HAB分類(lèi) ” 存在問(wèn)題與解決辦法問(wèn)題 如何應(yīng)對(duì)：能力分析、任務(wù)調(diào)整、內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)、招募人員、 …CA不重視 A類(lèi)和 B類(lèi)客戶(hù)？適當(dāng)增加銷(xiāo)售任務(wù)。增加 A、 B類(lèi)客戶(hù)的留存占比的考核任務(wù)。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶(hù) HAB分類(lèi)的管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 92 1. 信息來(lái)源分析 2. CA個(gè)人來(lái)店客戶(hù)留有資料比率分析3. 來(lái)店客戶(hù)留有資料比率分析 （ I） KPI分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 93 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析《 來(lái)店客戶(hù)登記表 》 、 《 行動(dòng)顧問(wèn)系統(tǒng) 》《 客戶(hù)信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)分析表 》(I) KPI分析 1 —— 信息來(lái)源分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 94 主流媒體 廣宣評(píng)估 異變 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 95 管控分析O訂單V 銷(xiāo)量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 96 /失控客戶(hù)統(tǒng)計(jì) CA銷(xiāo)售技巧 （ O）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 97 ? 活動(dòng)流程背景分析背景分析主題策劃主題策劃促銷(xiāo)方案制定促銷(xiāo)方案制定分部門(mén)準(zhǔn)備分部門(mén)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)流程管控現(xiàn)場(chǎng)流程管控效果總結(jié)效果總結(jié)(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 98 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的目的是什么？銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 99 奧運(yùn)火炬五一來(lái) （ 08年 5月 1日 ——3 日）目的 ：宣傳集團(tuán)品牌，擴(kuò)大公司影響力，積聚人氣，提升銷(xiāo)量。 背景 ：奧運(yùn)是熱門(mén)話題，五一是購(gòu)車(chē)黃金周，二者結(jié)合，所有活動(dòng)項(xiàng)目皆以?shī)W運(yùn)為切入點(diǎn)，注重參與性，趣味性，知識(shí)性 。外促 ： 有獎(jiǎng)問(wèn)答：奧運(yùn)知識(shí)題每答對(duì) 1道獎(jiǎng) 50元代金券，當(dāng)天 購(gòu)車(chē)有效，最多一臺(tái)車(chē)可使用 4張 。 射箭：根據(jù)射中環(huán)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)車(chē)券 。火炬接力：家庭參與，展廳地上標(biāo)有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時(shí)間在 3分鐘以?xún)?nèi)的獎(jiǎng) 200元代金券 。奧運(yùn)紀(jì)念車(chē)：來(lái)店贈(zèng)送奧運(yùn)車(chē)貼，訂車(chē)贈(zèng)送奧運(yùn)福娃。要求提車(chē)時(shí)掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運(yùn) 。重磅紀(jì)念品：每天下午 5點(diǎn)訂車(chē)客戶(hù)集中抽獎(jiǎng)（奧運(yùn)火炬、奧運(yùn) 6件套 車(chē)載用品、奧運(yùn)腰包等） 。內(nèi)促 ：各店訂單前 4位的 CA獎(jiǎng)勵(lì)廣西陽(yáng)朔 3日游 。準(zhǔn)備 ：周會(huì)組織第一次培訓(xùn)，下發(fā)內(nèi)促后再開(kāi)動(dòng)員會(huì)，每天早會(huì)通報(bào)戰(zhàn)績(jī)，總結(jié)陳述；各店市場(chǎng)專(zhuān)員互換，作為現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)政策監(jiān)管人；挑選真實(shí)意向客戶(hù)作神秘客戶(hù)調(diào)查，嚴(yán)格執(zhí)行商務(wù)政策。 費(fèi)用 ：未提供。效果 ：邀約來(lái)店 617批，訂車(chē) 330臺(tái)。 100 101 同慶生，喜迎 （ 08年 12月 20日周六 25日圣誕）目的 ： 擴(kuò)大驪威勁酷版的影響力，吸引更多潛在客戶(hù) 通過(guò)節(jié)日氣氛