【正文】 年度目標(biāo) /12季節(jié)指數(shù) ?月平均目標(biāo) ?市場(chǎng)起伏調(diào)整 ?確保指數(shù)： 20％挑戰(zhàn)增量商務(wù)政策解讀案例案例 18 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?天籟?有條件?獎(jiǎng)勵(lì)?政策背景 —— 天籟誓奪第一商務(wù)政策解讀 19 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?SUV區(qū)隔?有條件?獎(jiǎng)勵(lì)?政策背景 ——SUV 區(qū)隔提升計(jì)劃商務(wù)政策解讀 20 “ 海神計(jì)劃 ” 含義為：無(wú)論是紅海市場(chǎng)（大區(qū)格）還是藍(lán)海市場(chǎng)（小區(qū)格），我們都要做戰(zhàn)神。cdV市場(chǎng)營(yíng)銷NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。? 有償性有償性 ： 廣告主必須為投放廣告付費(fèi)，廣告收入是媒體盈利的一個(gè)來(lái)源。?車 主通 過(guò)車 主之 間 的活 動(dòng) ，提升相互的 滿 意度銷售關(guān)注點(diǎn) 58 N來(lái)店V 銷量= N。(N) KPI分析 —— 來(lái)店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 72 管控分析T接待V 銷量= N。 留資比率較低，則：技巧不足。k銷售關(guān)注點(diǎn) 85 HAB分類方法 （ I）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn) 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶 ”？(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 上月留存意向客戶? 定義：? 工具： ? 存在問(wèn)題、解決辦法從本店開業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶數(shù)。 ”“ 不多，就十幾個(gè)。我面前的這位王牌 CA，的確非常 “ 王牌 ” 。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 91 ? “ 客戶的 HAB分類 ” 存在問(wèn)題與解決辦法問(wèn)題 如何應(yīng)對(duì)：能力分析、任務(wù)調(diào)整、內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)、招募人員、 …CA不重視 A類和 B類客戶？適當(dāng)增加銷售任務(wù)。c 背景 ：奧運(yùn)是熱門話題，五一是購(gòu)車黃金周，二者結(jié)合，所有活動(dòng)項(xiàng)目皆以?shī)W運(yùn)為切入點(diǎn)，注重參與性，趣味性，知識(shí)性 。奧運(yùn)紀(jì)念車：來(lái)店贈(zèng)送奧運(yùn)車貼，訂車贈(zèng)送奧運(yùn)福娃。準(zhǔn)備 ：周會(huì)組織第一次培訓(xùn)，下發(fā)內(nèi)促后再開動(dòng)員會(huì)，每天早會(huì)通報(bào)戰(zhàn)績(jī)，總結(jié)陳述；各店市場(chǎng)專員互換，作為現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)政策監(jiān)管人；挑選真實(shí)意向客戶作神秘客戶調(diào)查，嚴(yán)格執(zhí)行商務(wù)政策。1. 來(lái)店禮： 禮包一份（福袋、紅包、 09年臺(tái)歷及東風(fēng)日產(chǎn)福字）；2. 生日中有 “ 5” 或 “ 7” ，加送禮品一件（沙漏套裝 /運(yùn)動(dòng)套裝任選）；同時(shí)含3. “ 5” 、 “ 7” ，訂車后可獲色拉油一瓶或大米一袋。 天籟： 訂天籟和公爵可獲天籟車模一個(gè)，交車時(shí)兌現(xiàn)。 （結(jié)合戰(zhàn)敗車型的前幾名、價(jià)格同水平的車型分析）（我們的品牌并不差）通過(guò)話術(shù)、展廳 5S、 NSSW等品牌接觸點(diǎn)，提高客戶對(duì)我們品牌的認(rèn)可度。 逐月增加銷售任務(wù)。應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右下區(qū)域的 CA（機(jī)會(huì)型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 115 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn) 分析：銷售能力強(qiáng)，積極性高，優(yōu)秀銷售顧問(wèn)。 應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右上區(qū)域的 CA（全能型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 116 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析單車?yán)麧?rùn)分析點(diǎn) 分析：積極性很高，銷售能力（跟進(jìn)技巧）不足。 適當(dāng)調(diào)整接待時(shí)間。 設(shè)立最快進(jìn)步獎(jiǎng)。銷售關(guān)注點(diǎn) 119 表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)、案例交流設(shè)定更高的目標(biāo)、創(chuàng)紀(jì)錄分析原因提高銷量加強(qiáng)交流與培訓(xùn)加強(qiáng)溝通，查明異常原因新人？培訓(xùn)、激勵(lì)老人？末位淘汰的壓力?CA接待數(shù)量?個(gè)人銷量成交率怎樣提升？ 120 【 接待量小，銷量高 】 【 接待量大，銷量高 】【 接待量小，銷量低 】 【 接待量大，銷量低 】?了解、判斷是否挑客戶，是否思想問(wèn)題，懶惰問(wèn)題，對(duì)癥解決 ?新人：加強(qiáng)培訓(xùn)，激勵(lì) 設(shè)定更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)，給予成就感dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。 目的　 ： ① 自店客戶居住區(qū)域明確化 　 ② 　 未返廠客戶招徠效率化 　　　　　　 ③ 招徠促銷活動(dòng) 効率化?。?返廠＋來(lái)店促進(jìn)活動(dòng) ）?自 店 地域　（ 距離 1530分）?黃色 =保有客分布自店客戶區(qū)域調(diào)查 　服務(wù)怎么做？針對(duì)流失客戶開展深度招徠案例案例 141 服務(wù)怎么做？針對(duì)流失客戶開展深度招徠案例案例?流失客戶未返廠原因分析?解決方案：外促 —— 工時(shí)打折、返廠有禮、促銷套餐 內(nèi)促 —— 專人招徠、達(dá)成率考核、單臺(tái)獎(jiǎng)金激勵(lì) 142 服務(wù)怎么做？零部件庫(kù)存及訂貨管理 案例案例 143 改善前 改善后服務(wù)怎么做？作業(yè)流程改善 案例案例 144 客服關(guān)注點(diǎn)SSI、 CSI提升?以問(wèn)題點(diǎn)為導(dǎo)向 —— 弱項(xiàng)找出 —— 分析原因 —— 流程改善—— 檢核效果 —— 每月循環(huán)改善?SSI弱項(xiàng)原因 A 原因 B原因 C 原因 D 原因？改善對(duì)策?CSI弱項(xiàng)原因 A 原因 B原因 C 原因 D 原因？改善對(duì)策 145 內(nèi)部管理關(guān)注？?內(nèi)部管理?【 本人 】?時(shí)間管理?輕重緩急管理緊急不重要緊急重要不緊急重要不緊急不重要內(nèi)部管理?【 團(tuán)隊(duì) 】?部門經(jīng)理每月計(jì)劃?定期例會(huì)制度（改善課題）?設(shè)定高壓線，明確公司價(jià)值取向 146 內(nèi)部管理關(guān)注？?內(nèi)部管理?DBS考核內(nèi)部管理?CS－ MAP考核?以問(wèn)題點(diǎn)為導(dǎo)向 —— 弱項(xiàng)找出 —— 分析原因 —— 流程改善—— 檢核效果 —— 每月循環(huán)改善同樣使用改善流程 147 【 教與練 】 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、如何解決 【 分析 】 指標(biāo)差 → 【 歸納 】 找出真因： 人員？流程？溝通？ → 【 針對(duì)性解決方案 】 實(shí)施，提升 → 【 檢核效果 】【 學(xué)與用 】〖 教 〗 教思路、教方法、教技巧〖 練 〗 練習(xí)慣、練向上、練為人〖 學(xué) 〗 導(dǎo)向、取人之長(zhǎng)、每日三省（自己提升，共同提高）〖 用 〗 身先士卒、三現(xiàn)主義、管理工具總結(jié)如何關(guān)注？ 148 基本工作流程 ——PDCA怎么做？年度計(jì)劃制定① PLAN（計(jì)劃）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及 ACTION PLAN的確立經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（銷售、服務(wù)等）投資、預(yù)算計(jì)劃收益計(jì)劃 /資產(chǎn)、負(fù)債計(jì)劃資金籌備計(jì)劃 /行動(dòng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃報(bào)告數(shù)據(jù)分析、檢查/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)化平均值 /比較值的計(jì)算反饋表格制作② DO（實(shí)施）③ 基于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，在公司內(nèi)實(shí)施③ CHECK（分析）基于各種經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析各種經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)盈利能力分析資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力分析 資金穩(wěn)定狀況分析生產(chǎn)效率分析 發(fā)展能力分析比較分析自己公司的過(guò)往業(yè)績(jī) 全國(guó)、地域同規(guī)模比較目標(biāo)店④ ACTION（對(duì)策）基于真因明確課題并進(jìn)行相應(yīng)對(duì)策具體的 ACTION PLAN工作循環(huán)真因月度業(yè)績(jī)報(bào)告數(shù)據(jù)分析、檢查經(jīng)營(yíng)指標(biāo)化平均值 /比較值的計(jì)算反饋表格的制作課題分析 分析表格的活用分析表格的活用 149 為成為卓越的總經(jīng)理加油??！THANKS! 150 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 219:39 下午 三月 2121:39March 29, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 21三月 2121:39:4621:39:46March 29, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 9:39:46 下午 9:39 下午 21:39:46三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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