【正文】 月 21－ 22日 COCO PARK車展4月初 亞芳車公廟、 COCO PARK二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐4月 30－ 5月 2日 南方都市報 體育館車展案例案例商務(wù)政策解讀 31 4月中旬二手車置換送全?；顒觼営嵻嚲W(wǎng)團(tuán)購及周末看車活動4月 15日前，三課各安排一組外展活動PASSION版特式車包裝 促銷活動超期庫存車促銷加強(qiáng)案（天籟 JMS、 JM、 TIIDA)本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張東風(fēng)日產(chǎn)安全中國直復(fù)營銷活動周年店慶 保有客戶介紹成交有禮活動案例案例商務(wù)政策解讀 32 CA促成(內(nèi)促 )目的 工具 行銷手法 內(nèi)容全全體體CA 精品獎勵幹幹部部交車達(dá)成獎勵車型單臺獎金特式車型獎勵超期庫存車交車獎勵按揭、保險 獎勵二手車置換 獎勵臺灣遊獎勵案TIIDA交車完成獎勵累臺獎金利潤最高獎勵最佳新人獎勵案例案例商務(wù)政策解讀 33 單車?yán)麧? 銷量概述? 來店量管控? 成交率管控銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 34 專營店銷售管理培訓(xùn) —— 銷量導(dǎo)航圖 35 36 ? 基本含義? 組成關(guān)系? 銷量目標(biāo)市場營銷來店接待意向MNTIO訂單V 銷量NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d= NkcdCA甲CA乙CA丙 … 銷售關(guān)注點(diǎn) 37 目標(biāo)銷量10517300來店批次（年）意向客戶數(shù)量K=80%5840 訂單客戶數(shù)量C=20%1168D=90%1051實際銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 38 目標(biāo)銷量10517300來店批次（年）意向客戶數(shù)量K=85%6205 訂單客戶數(shù)量C=25%1551D=90%1396實際銷量5%5%33%銷售關(guān)注點(diǎn) 39 M 市場營銷銷量= NkcdV市場營銷NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關(guān)注點(diǎn) 40 ? 為什么要講市場營銷？拉動 與 推動價格 目標(biāo) 返利 營銷 促銷客戶庫存市場部拉動銷售部推動渠道策略協(xié)調(diào)一致的市場平臺環(huán)境 成交銷售關(guān)注點(diǎn) 41 ? PV ——? 專營店 —— 利潤 （微觀）賣車總數(shù) （宏觀）“ 不識廬山真面目，只緣身在此山中 ”銷售關(guān)注點(diǎn) 42 ? 整合營銷整合營銷示意圖傳播核心廣告、公關(guān)傳播、市場活動成交率提升車主關(guān)懷銷售關(guān)注點(diǎn) 43 ? 專營店營銷的內(nèi)容 —— 如何吸引潛在客戶到店? 廣告宣傳? 公關(guān)傳播? 市場活動《 市場活動溝通確認(rèn)表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 44 客戶從哪里來？銷售關(guān)注點(diǎn) 45 客戶形態(tài)分析？?客源區(qū)域分析 ?客源意向車型分析?針對弱勢車型促銷 ?針對區(qū)域性廣宣活動銷售關(guān)注點(diǎn) 46 客戶形態(tài)分析？?客源身份分析 ?客源年齡段（性別）分析?針對客戶喜好促銷 ?針對客戶習(xí)慣促銷銷售關(guān)注點(diǎn) 47 ?廣義：承載信息傳送的工具 /介質(zhì)就是媒體 /媒介?狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時代我們生活在媒體爆炸的時代什么是媒體 /媒介 ?銷售關(guān)注點(diǎn) 48 我們需要知道我們需要知道 商業(yè)媒體的基本特性商業(yè)媒體的基本特性? 大眾性 ： 為營銷服務(wù)的媒體必須是針對大眾的，因此商業(yè)媒體必須具有大眾性。? 可控制性可控制性 ： 商業(yè)廣告是一種商業(yè)投資行為，作為投資行為，在投入上具有可控制性。? 有償性有償性 ： 廣告主必須為投放廣告付費(fèi)，廣告收入是媒體盈利的一個來源。商業(yè)媒體是以上特性的兼容體銷售關(guān)注點(diǎn) 49 商業(yè)媒體的分類商業(yè)媒體的分類? 電波媒體電波媒體 ： 包含電視（包括車載電視）和廣播? 平面媒體平面媒體 ： 報紙、雜志、印刷品? 戶外媒體戶外媒體 ： 廣告牌，燈箱，公共汽車，候車亭等? 互聯(lián)網(wǎng)媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 ： 網(wǎng)頁，電子郵件等? 移動媒體移動媒體 ： 手機(jī)? …….銷售關(guān)注點(diǎn) 50 我們需要知道我們需要知道 形成廣告效果的方程式形成廣告效果的方程式廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X媒體在廣告中的作用媒體在廣告中的作用銷售關(guān)注點(diǎn) 51 “好好 ”與與 “壞壞 ”廣告出現(xiàn)的機(jī)率廣告出現(xiàn)的機(jī)率一般一般好廣告好廣告 壞廣告壞廣告沒有絕對，只有相對沒有絕對，只有相對銷售關(guān)注點(diǎn) 52 當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時 媒體媒體品牌 A廣告 品牌 B廣告只有靠媒體投入量才能制造差異！只有靠媒體投入量才能制造差異！銷售關(guān)注點(diǎn) 53 媒介在廣告中的重要性媒介在廣告中的重要性廣告效果廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X10 ~ +10 0 ~ +10影響范圍影響范圍10%~ 20% 80%~ 90%廣告金額分配廣告金額分配銷售效果銷售效果銷售關(guān)注點(diǎn) 54 知名度了解度偏好度購買 欲望初次 購買忠 誠 度 /口碑媒體對消費(fèi)者決策過程的影響媒體對消費(fèi)者決策過程的影響滲透式影響階段式影響全過程覆蓋和影響全過程覆蓋和影響銷售關(guān)注點(diǎn) 55 購買購買Action記憶記憶Memory欲望欲望Desire興興 趣趣Interest　隨著網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 的普及，客 戶戶 主主 動動 的的 【搜索搜索 】信息， 購買購買 后后 【分享信息分享信息 】，主 動權(quán)動權(quán)進(jìn)進(jìn) 一步移一步移 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 到客到客 戶戶 。注意注意Attention認(rèn) 知 階 段 考 慮階 段 行 動階 段以前的 購買 行 為 ：AIDMA模式信息分享信息分享Share購買購買Action檢檢 索索Search興興 趣趣Interest注意注意Attention新的 購買 行 為 ：AISAS模式認(rèn) 知 階 段 考 慮階 段 行 動階 段銷售關(guān)注點(diǎn) 56 China Netizens Automobiles consuming behaviour research report 2023Data source: Trend Survey， 2023（參考 ）網(wǎng) 絡(luò) 的普及網(wǎng) 絡(luò) 普及ＰＣ普及率購買時信息收集渠道銷售關(guān)注點(diǎn) 57 對客戶購車時最有影響力的信息渠道NCBS調(diào)查 2023年對 客 戶購車 最有影響力的信息渠道 為 ，排第一位的是朋友介 紹 （52％）、 NO2家人介 紹 (29％）、 可以 說 在中國以人 為 媒介的影響力非常大 。＜ 說 明 ＞?非廠家主 導(dǎo) ，由 車 主自 發(fā)結(jié) 成的 車主俱 樂 部也是中國的一個特點(diǎn) 。?車 主通 過車 主之 間 的活 動 ，提升相互的 滿 意度銷售關(guān)注點(diǎn) 58 N來店V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關(guān)注點(diǎn) 59 （ N）客戶來店管理內(nèi)容? 來店批次統(tǒng)計? 展廳滯留時間管控? 來店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 60 （ N）客戶來店關(guān)鍵管控點(diǎn)來店批次來電批次展廳滯留時間銷售關(guān)注點(diǎn) 61 ? 為什么要管控 “來店批次 ”？(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來店批次銷售形勢CA日常工作廣宣活動銷售關(guān)注點(diǎn) 62 來店批次 存在問題與解決辦法如何保證來店批次統(tǒng)計的準(zhǔn)確性和真實性銷售關(guān)注點(diǎn) 63 ? 來店批次 存在問題與解決辦法(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來店批次? 記錄人休息時或中途有事的時候？? 統(tǒng)計數(shù)字是否準(zhǔn)確？? 統(tǒng)計內(nèi)容是否真實？? 客戶是否第一次來店？? … … 銷售關(guān)注點(diǎn) 64 (N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 3—— 展廳滯留時間 “ 展廳客戶滯留時間 ” 的越長， 越能夠增加客戶了解品牌、產(chǎn)品 和專營店的機(jī)會。 接待時間較短，說明什么？?站客難留站客難留銷售關(guān)注點(diǎn) 65 1. 日來店批次分析2. 日來電批次分析3. 月度來店批次分析（ N）客戶來店 KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 66 (N) KPI分析 1—— 日來