【正文】 月 21－ 22日 COCO PARK車展4月初 亞芳車公廟、 COCO PARK二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐4月 30－ 5月 2日 南方都市報(bào) 體育館車展案例案例商務(wù)政策解讀 31 4月中旬二手車置換送全?；顒?dòng)亞訊車網(wǎng)團(tuán)購(gòu)及周末看車活動(dòng)4月 15日前，三課各安排一組外展活動(dòng)PASSION版特式車包裝 促銷活動(dòng)超期庫(kù)存車促銷加強(qiáng)案（天籟 JMS、 JM、 TIIDA)本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動(dòng)炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張東風(fēng)日產(chǎn)安全中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)周年店慶 保有客戶介紹成交有禮活動(dòng)案例案例商務(wù)政策解讀 32 CA促成(內(nèi)促 )目的 工具 行銷手法 內(nèi)容全全體體CA 精品獎(jiǎng)勵(lì)幹幹部部交車達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)車型單臺(tái)獎(jiǎng)金特式車型獎(jiǎng)勵(lì)超期庫(kù)存車交車獎(jiǎng)勵(lì)按揭、保險(xiǎn) 獎(jiǎng)勵(lì)二手車置換 獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)灣遊獎(jiǎng)勵(lì)案TIIDA交車完成獎(jiǎng)勵(lì)累臺(tái)獎(jiǎng)金利潤(rùn)最高獎(jiǎng)勵(lì)最佳新人獎(jiǎng)勵(lì)案例案例商務(wù)政策解讀 33 單車?yán)麧?rùn)? 銷量概述? 來(lái)店量管控? 成交率管控銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 34 專營(yíng)店銷售管理培訓(xùn) —— 銷量導(dǎo)航圖 35 36 ? 基本含義? 組成關(guān)系? 銷量目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)店接待意向MNTIO訂單V 銷量NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d= NkcdCA甲CA乙CA丙 … 銷售關(guān)注點(diǎn) 37 目標(biāo)銷量10517300來(lái)店批次（年）意向客戶數(shù)量K=80%5840 訂單客戶數(shù)量C=20%1168D=90%1051實(shí)際銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 38 目標(biāo)銷量10517300來(lái)店批次（年）意向客戶數(shù)量K=85%6205 訂單客戶數(shù)量C=25%1551D=90%1396實(shí)際銷量5%5%33%銷售關(guān)注點(diǎn) 39 M 市場(chǎng)營(yíng)銷銷量= NkcdV市場(chǎng)營(yíng)銷NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關(guān)注點(diǎn) 40 ? 為什么要講市場(chǎng)營(yíng)銷？拉動(dòng) 與 推動(dòng)價(jià)格 目標(biāo) 返利 營(yíng)銷 促銷客戶庫(kù)存市場(chǎng)部拉動(dòng)銷售部推動(dòng)渠道策略協(xié)調(diào)一致的市場(chǎng)平臺(tái)環(huán)境 成交銷售關(guān)注點(diǎn) 41 ? PV ——? 專營(yíng)店 —— 利潤(rùn) （微觀）賣車總數(shù) （宏觀）“ 不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中 ”銷售關(guān)注點(diǎn) 42 ? 整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷示意圖傳播核心廣告、公關(guān)傳播、市場(chǎng)活動(dòng)成交率提升車主關(guān)懷銷售關(guān)注點(diǎn) 43 ? 專營(yíng)店?duì)I銷的內(nèi)容 —— 如何吸引潛在客戶到店? 廣告宣傳? 公關(guān)傳播? 市場(chǎng)活動(dòng)《 市場(chǎng)活動(dòng)溝通確認(rèn)表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 44 客戶從哪里來(lái)？銷售關(guān)注點(diǎn) 45 客戶形態(tài)分析？?客源區(qū)域分析 ?客源意向車型分析?針對(duì)弱勢(shì)車型促銷 ?針對(duì)區(qū)域性廣宣活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn) 46 客戶形態(tài)分析？?客源身份分析 ?客源年齡段（性別）分析?針對(duì)客戶喜好促銷 ?針對(duì)客戶習(xí)慣促銷銷售關(guān)注點(diǎn) 47 ?廣義：承載信息傳送的工具 /介質(zhì)就是媒體 /媒介?狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時(shí)代我們生活在媒體爆炸的時(shí)代什么是媒體 /媒介 ?銷售關(guān)注點(diǎn) 48 我們需要知道我們需要知道 商業(yè)媒體的基本特性商業(yè)媒體的基本特性? 大眾性 ： 為營(yíng)銷服務(wù)的媒體必須是針對(duì)大眾的，因此商業(yè)媒體必須具有大眾性。? 可控制性可控制性 ： 商業(yè)廣告是一種商業(yè)投資行為，作為投資行為，在投入上具有可控制性。? 有償性有償性 ： 廣告主必須為投放廣告付費(fèi)，廣告收入是媒體盈利的一個(gè)來(lái)源。商業(yè)媒體是以上特性的兼容體銷售關(guān)注點(diǎn) 49 商業(yè)媒體的分類商業(yè)媒體的分類? 電波媒體電波媒體 ： 包含電視（包括車載電視）和廣播? 平面媒體平面媒體 ： 報(bào)紙、雜志、印刷品? 戶外媒體戶外媒體 ： 廣告牌，燈箱，公共汽車，候車亭等? 互聯(lián)網(wǎng)媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 ： 網(wǎng)頁(yè)，電子郵件等? 移動(dòng)媒體移動(dòng)媒體 ： 手機(jī)? …….銷售關(guān)注點(diǎn) 50 我們需要知道我們需要知道 形成廣告效果的方程式形成廣告效果的方程式廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X媒體在廣告中的作用媒體在廣告中的作用銷售關(guān)注點(diǎn) 51 “好好 ”與與 “壞壞 ”廣告出現(xiàn)的機(jī)率廣告出現(xiàn)的機(jī)率一般一般好廣告好廣告 壞廣告壞廣告沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)銷售關(guān)注點(diǎn) 52 當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí)當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí) 媒體媒體品牌 A廣告 品牌 B廣告只有靠媒體投入量才能制造差異！只有靠媒體投入量才能制造差異！銷售關(guān)注點(diǎn) 53 媒介在廣告中的重要性媒介在廣告中的重要性廣告效果廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X10 ~ +10 0 ~ +10影響范圍影響范圍10%~ 20% 80%~ 90%廣告金額分配廣告金額分配銷售效果銷售效果銷售關(guān)注點(diǎn) 54 知名度了解度偏好度購(gòu)買 欲望初次 購(gòu)買忠 誠(chéng) 度 /口碑媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響滲透式影響階段式影響全過(guò)程覆蓋和影響全過(guò)程覆蓋和影響銷售關(guān)注點(diǎn) 55 購(gòu)買購(gòu)買Action記憶記憶Memory欲望欲望Desire興興 趣趣Interest　隨著網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 的普及，客 戶戶 主主 動(dòng)動(dòng) 的的 【搜索搜索 】信息， 購(gòu)買購(gòu)買 后后 【分享信息分享信息 】，主 動(dòng)權(quán)動(dòng)權(quán)進(jìn)進(jìn) 一步移一步移 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 到客到客 戶戶 。注意注意Attention認(rèn) 知 階 段 考 慮階 段 行 動(dòng)階 段以前的 購(gòu)買 行 為 ：AIDMA模式信息分享信息分享Share購(gòu)買購(gòu)買Action檢檢 索索Search興興 趣趣Interest注意注意Attention新的 購(gòu)買 行 為 ：AISAS模式認(rèn) 知 階 段 考 慮階 段 行 動(dòng)階 段銷售關(guān)注點(diǎn) 56 China Netizens Automobiles consuming behaviour research report 2023Data source: Trend Survey， 2023（參考 ）網(wǎng) 絡(luò) 的普及網(wǎng) 絡(luò) 普及ＰＣ普及率購(gòu)買時(shí)信息收集渠道銷售關(guān)注點(diǎn) 57 對(duì)客戶購(gòu)車時(shí)最有影響力的信息渠道NCBS調(diào)查 2023年對(duì) 客 戶購(gòu)車 最有影響力的信息渠道 為 ，排第一位的是朋友介 紹 （52％）、 NO2家人介 紹 (29％）、 可以 說(shuō) 在中國(guó)以人 為 媒介的影響力非常大 。＜ 說(shuō) 明 ＞?非廠家主 導(dǎo) ，由 車 主自 發(fā)結(jié) 成的 車主俱 樂(lè) 部也是中國(guó)的一個(gè)特點(diǎn) 。?車 主通 過(guò)車 主之 間 的活 動(dòng) ，提升相互的 滿 意度銷售關(guān)注點(diǎn) 58 N來(lái)店V 銷量= NkcdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售關(guān)注點(diǎn) 59 （ N）客戶來(lái)店管理內(nèi)容? 來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)? 展廳滯留時(shí)間管控? 來(lái)店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 60 （ N）客戶來(lái)店關(guān)鍵管控點(diǎn)來(lái)店批次來(lái)電批次展廳滯留時(shí)間銷售關(guān)注點(diǎn) 61 ? 為什么要管控 “來(lái)店批次 ”？(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次銷售形勢(shì)CA日常工作廣宣活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn) 62 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法如何保證來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性銷售關(guān)注點(diǎn) 63 ? 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次? 記錄人休息時(shí)或中途有事的時(shí)候？? 統(tǒng)計(jì)數(shù)字是否準(zhǔn)確？? 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容是否真實(shí)？? 客戶是否第一次來(lái)店？? … … 銷售關(guān)注點(diǎn) 64 (N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 3—— 展廳滯留時(shí)間 “ 展廳客戶滯留時(shí)間 ” 的越長(zhǎng)， 越能夠增加客戶了解品牌、產(chǎn)品 和專營(yíng)店的機(jī)會(huì)。 接待時(shí)間較短，說(shuō)明什么？?站客難留站客難留銷售關(guān)注點(diǎn) 65 1. 日來(lái)店批次分析2. 日來(lái)電批次分析3. 月度來(lái)店批次分析（ N）客戶來(lái)店 KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 66 (N) KPI分析 1—— 日來(lái)