【正文】 三月 21三月 2121:39:4621:39:46March 29, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 219:39 下午 三月 2121:39March 29, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 目的　 ： ① 自店客戶居住區(qū)域明確化 　 ② 　 未返廠客戶招徠效率化 　　　　　　 ③ 招徠促銷活動(dòng) 効率化?。?返廠＋來店促進(jìn)活動(dòng) ）?自 店 地域　（ 距離 1530分）?黃色 =保有客分布自店客戶區(qū)域調(diào)查 　服務(wù)怎么做？針對(duì)流失客戶開展深度招徠案例案例 141 服務(wù)怎么做？針對(duì)流失客戶開展深度招徠案例案例?流失客戶未返廠原因分析?解決方案：外促 —— 工時(shí)打折、返廠有禮、促銷套餐 內(nèi)促 —— 專人招徠、達(dá)成率考核、單臺(tái)獎(jiǎng)金激勵(lì) 142 服務(wù)怎么做？零部件庫存及訂貨管理 案例案例 143 改善前 改善后服務(wù)怎么做？作業(yè)流程改善 案例案例 144 客服關(guān)注點(diǎn)SSI、 CSI提升?以問題點(diǎn)為導(dǎo)向 —— 弱項(xiàng)找出 —— 分析原因 —— 流程改善—— 檢核效果 —— 每月循環(huán)改善?SSI弱項(xiàng)原因 A 原因 B原因 C 原因 D 原因？改善對(duì)策?CSI弱項(xiàng)原因 A 原因 B原因 C 原因 D 原因？改善對(duì)策 145 內(nèi)部管理關(guān)注？?內(nèi)部管理?【 本人 】?時(shí)間管理?輕重緩急管理緊急不重要緊急重要不緊急重要不緊急不重要內(nèi)部管理?【 團(tuán)隊(duì) 】?部門經(jīng)理每月計(jì)劃?定期例會(huì)制度（改善課題）?設(shè)定高壓線，明確公司價(jià)值取向 146 內(nèi)部管理關(guān)注？?內(nèi)部管理?DBS考核內(nèi)部管理?CS－ MAP考核?以問題點(diǎn)為導(dǎo)向 —— 弱項(xiàng)找出 —— 分析原因 —— 流程改善—— 檢核效果 —— 每月循環(huán)改善同樣使用改善流程 147 【 教與練 】 發(fā)現(xiàn)問題、如何解決 【 分析 】 指標(biāo)差 → 【 歸納 】 找出真因： 人員？流程？溝通？ → 【 針對(duì)性解決方案 】 實(shí)施，提升 → 【 檢核效果 】【 學(xué)與用 】〖 教 〗 教思路、教方法、教技巧〖 練 〗 練習(xí)慣、練向上、練為人〖 學(xué) 〗 導(dǎo)向、取人之長、每日三?。ㄗ约禾嵘?，共同提高）〖 用 〗 身先士卒、三現(xiàn)主義、管理工具總結(jié)如何關(guān)注？ 148 基本工作流程 ——PDCA怎么做？年度計(jì)劃制定① PLAN（計(jì)劃）經(jīng)營計(jì)劃及 ACTION PLAN的確立經(jīng)營計(jì)劃（銷售、服務(wù)等）投資、預(yù)算計(jì)劃收益計(jì)劃 /資產(chǎn)、負(fù)債計(jì)劃資金籌備計(jì)劃 /行動(dòng)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃報(bào)告數(shù)據(jù)分析、檢查/經(jīng)營指標(biāo)化平均值 /比較值的計(jì)算反饋表格制作② DO（實(shí)施）③ 基于經(jīng)營計(jì)劃，在公司內(nèi)實(shí)施③ CHECK（分析）基于各種經(jīng)營指標(biāo)分析各種經(jīng)營分析指標(biāo)盈利能力分析資產(chǎn)營運(yùn)能力分析 資金穩(wěn)定狀況分析生產(chǎn)效率分析 發(fā)展能力分析比較分析自己公司的過往業(yè)績 全國、地域同規(guī)模比較目標(biāo)店④ ACTION（對(duì)策）基于真因明確課題并進(jìn)行相應(yīng)對(duì)策具體的 ACTION PLAN工作循環(huán)真因月度業(yè)績報(bào)告數(shù)據(jù)分析、檢查經(jīng)營指標(biāo)化平均值 /比較值的計(jì)算反饋表格的制作課題分析 分析表格的活用分析表格的活用 149 為成為卓越的總經(jīng)理加油！！THANKS! 150 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 設(shè)定更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)，給予成就感 設(shè)立最快進(jìn)步獎(jiǎng)。 應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右上區(qū)域的 CA（全能型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 116 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析單車?yán)麧櫡治鳇c(diǎn) 分析：積極性很高，銷售能力（跟進(jìn)技巧）不足。 逐月增加銷售任務(wù)。 天籟： 訂天籟和公爵可獲天籟車模一個(gè)，交車時(shí)兌現(xiàn)。準(zhǔn)備 ：周會(huì)組織第一次培訓(xùn)，下發(fā)內(nèi)促后再開動(dòng)員會(huì)，每天早會(huì)通報(bào)戰(zhàn)績，總結(jié)陳述；各店市場(chǎng)專員互換，作為現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)政策監(jiān)管人；挑選真實(shí)意向客戶作神秘客戶調(diào)查，嚴(yán)格執(zhí)行商務(wù)政策。 背景 ：奧運(yùn)是熱門話題，五一是購車黃金周，二者結(jié)合，所有活動(dòng)項(xiàng)目皆以奧運(yùn)為切入點(diǎn)，注重參與性，趣味性，知識(shí)性 。(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 91 ? “ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法問題 如何應(yīng)對(duì)：能力分析、任務(wù)調(diào)整、內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)、招募人員、 …CA不重視 A類和 B類客戶？適當(dāng)增加銷售任務(wù)。 ”“ 不多，就十幾個(gè)。k。? 有償性有償性 ： 廣告主必須為投放廣告付費(fèi)，廣告收入是媒體盈利的一個(gè)來源。c檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展及主持召開相關(guān)會(huì)議，總結(jié)工作，聽取匯報(bào)。 0 如何成為合格的專營店總經(jīng)理？東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司經(jīng)銷商支持部2023年 3月 29日 1 ? 前言? 對(duì)總經(jīng)理的期望? 合格的總經(jīng)理需要關(guān)注什么？? 總經(jīng)理應(yīng)如何關(guān)注？? 具體怎么做？? 總結(jié)目錄 2 總經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)? 市場(chǎng)競爭日趨激烈，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是制勝的關(guān)鍵? 東風(fēng)日產(chǎn)傾力打造健康而富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)? 投資人對(duì)總經(jīng)理的期望，總經(jīng)理對(duì)投資人的責(zé)任? 總經(jīng)理自身能力提升、職業(yè)發(fā)展的需要前言 3 東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)專營店總經(jīng)理的期望期望卓越的總經(jīng)理卓越的總經(jīng)理 品牌塑造、股東權(quán)益最大化合格的總經(jīng)理合格的總經(jīng)理 日常管理工作的正常開展；完成主機(jī)廠任務(wù)；達(dá)成股東目標(biāo)優(yōu)秀的總經(jīng)理優(yōu)秀的總經(jīng)理 打造一支團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)；塑造公司獨(dú)特的企業(yè)文化由于時(shí)間關(guān)系，本次僅就 “如何成為一名合格的專營店總經(jīng)理 ”展開討論 …… 4 眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力 ……總經(jīng)理的壓力客 戶 P V 老 板C A?業(yè)務(wù) KPI 員工 團(tuán)隊(duì) 主機(jī)廠 集團(tuán)內(nèi)部 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)（客戶 周邊） 職業(yè)化 ……?廠家任務(wù)?老板贏利?客戶投訴?員工狀態(tài) 5 總經(jīng)理需要關(guān)注的太多、太多 ……關(guān)注什么運(yùn)營中心 回訪 客戶管理 活動(dòng) 　財(cái)務(wù) 利潤 成本 費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用服務(wù) 入廠 單收 首保 二保定保 事故車 延時(shí) 返修客訴 CSI弱項(xiàng) 備件 庫存銷售 車型 來電 新保 精品訂單 來店 轉(zhuǎn)介紹 分期留有資料率 成交率 二手車 電話營銷SSI弱項(xiàng) 置換率 大客戶 　市場(chǎng) 廣宣 活動(dòng)策劃 情報(bào)收集分析（競品） 市占率　行政人事 員工分類 教育訓(xùn)練 員工培養(yǎng) 用工制度激勵(lì) 企業(yè)文化構(gòu)建 　 　 6 利潤、還是利潤 ……關(guān)注什么老板想要什么？ 7 銷量 ……關(guān)注什么廠家想要什么？市占率 ……客戶滿意度 …… 8 作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么主機(jī)廠、集團(tuán)、老板、部門經(jīng)理、基層員工，往往并不是站在同一個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考問題，甚至有可能是矛盾的 ……怎么辦？ 9 魚和熊掌可兼得？魚 —— 銷量 熊掌 —— 利潤作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么?一個(gè) “主導(dǎo)思想 ”：緊跟廠家走，勝利握在手?兩個(gè) “相對(duì)論 ”:狹義即 短視 ，注重短期利益，眼前利益 廣義即 長遠(yuǎn) ，注重長遠(yuǎn)利益，看起來現(xiàn) 在是虧了，可獲得了保有客戶的增加， 是在 “養(yǎng)魚 ”，積蓄后勁。主持公司全面的經(jīng)營管理工作以及組織和執(zhí)行董事會(huì)之決議。dCA甲CA乙CA丙 … 銷售關(guān)注點(diǎn) 37 目標(biāo)銷量10517300來店批次（年）意向客戶數(shù)量K=80%5840 訂單客戶數(shù)量C=20%1168D=90%1051實(shí)際銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 38 目標(biāo)銷量10517300來店批次（年）意向客戶數(shù)量K=85%6205 訂單客戶數(shù)量C=25%1551D=90%1396實(shí)際銷量5%5%33%銷售關(guān)注點(diǎn) 39 M 市場(chǎng)營銷銷量= N商業(yè)媒體是以上特性的兼容體銷售關(guān)注點(diǎn) 49 商業(yè)媒體的分類商業(yè)媒體的分類? 電波媒體電波媒體 ： 包含電視（包括車載電視）和廣播? 平面媒體平面媒體 ： 報(bào)紙、雜志、印刷品? 戶外媒體戶外媒