【正文】 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 119 表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)、案例交流設(shè)定更高的目標(biāo)、創(chuàng)紀(jì)錄分析原因提高銷(xiāo)量加強(qiáng)交流與培訓(xùn)加強(qiáng)溝通，查明異常原因新人？培訓(xùn)、激勵(lì)老人？末位淘汰的壓力?CA接待數(shù)量?個(gè)人銷(xiāo)量成交率怎樣提升？ 120 【 接待量小，銷(xiāo)量高 】 【 接待量大，銷(xiāo)量高 】【 接待量小，銷(xiāo)量低 】 【 接待量大，銷(xiāo)量低 】?了解、判斷是否挑客戶(hù)，是否思想問(wèn)題，懶惰問(wèn)題，對(duì)癥解決 ?新人：加強(qiáng)培訓(xùn)，激勵(lì)應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右下區(qū)域的 CA（機(jī)會(huì)型） 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 115 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn) 分析：銷(xiāo)售能力強(qiáng)，積極性高，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)。1. 來(lái)店禮： 禮包一份（福袋、紅包、 09年臺(tái)歷及東風(fēng)日產(chǎn)福字）；2. 生日中有 “ 5” 或 “ 7” ，加送禮品一件（沙漏套裝 /運(yùn)動(dòng)套裝任選）；同時(shí)含3. “ 5” 、 “ 7” ，訂車(chē)后可獲色拉油一瓶或大米一袋。c銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 85 HAB分類(lèi)方法 （ I）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶(hù) ”？(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 上月留存意向客戶(hù)? 定義：? 工具： ? 存在問(wèn)題、解決辦法從本店開(kāi)業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶(hù)數(shù)。(N) KPI分析 —— 來(lái)店批次分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 72 管控分析T接待V 銷(xiāo)量= NdV市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及規(guī)范內(nèi)部管理。 三叉戟是希臘神話(huà)中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地?zé)o窮無(wú)盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好體現(xiàn)了銷(xiāo)售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個(gè)尖分別代表銷(xiāo)量立方體的三個(gè)維度（車(chē)型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個(gè)維度的若干基礎(chǔ)建設(shè)工作。k 個(gè)人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 83 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶(hù)流失。銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，很輕松就把展廳里，每天到來(lái)的 H類(lèi)客戶(hù)抓在手心里，而且還是 “ 快進(jìn)快出 ” （他的客戶(hù)記錄本）， “ 王牌 ” …請(qǐng)問(wèn)大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？ “ 啊，我的客戶(hù)進(jìn)出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶(hù) HAB分類(lèi)的管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 90 結(jié)論：資源浪費(fèi)（不論對(duì) H A B 都有浪費(fèi)）。要求提車(chē)時(shí)掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運(yùn) 。 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 111 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注 “ 其它 ” (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 關(guān)注近期異變數(shù)據(jù)特殊數(shù)據(jù) 制定改進(jìn)措施，力爭(zhēng)把它帶來(lái)的失單降到最低。應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)左上區(qū)域的 CA（勤奮型） 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 117 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析處于該參考點(diǎn)左下區(qū)域的 CA（促進(jìn)型） 分析：銷(xiāo)售能力不足，積極性也不高，狀態(tài)很不理想。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。c 適當(dāng)調(diào)低銷(xiāo)售任務(wù)。效果 ：來(lái)店目標(biāo) 100批，實(shí)到 88批；訂車(chē)目標(biāo) 36臺(tái)，實(shí)際 49臺(tái) 102 103 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的目的是什么？激發(fā)客戶(hù)的瞬間沖動(dòng) 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 104 ? 成功要素主題有號(hào)召力激發(fā)參與熱情滿(mǎn)足接待要求流程充分準(zhǔn)備有效控制時(shí)長(zhǎng)制定合理目標(biāo)準(zhǔn)確分析形勢(shì)部門(mén)充分溝通說(shuō)，錢(qián)都花哪兒去了？(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 105 店頭活動(dòng)?案例： 成都某專(zhuān)營(yíng)店 【 閉館銷(xiāo)售 】?日收訂單 200張?想到什么了嗎？健康、聯(lián)誼、財(cái)富論壇、二手車(chē) …………銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 106 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5/6—— 專(zhuān)營(yíng)店 /CA個(gè)人訂單成交量? 存在問(wèn)題專(zhuān)營(yíng)店漏斗動(dòng)態(tài)監(jiān)控漏斗倒推CA個(gè)人漏斗專(zhuān)營(yíng)店漏斗CA個(gè)人漏斗銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 107 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 2. 銷(xiāo)售顧問(wèn)效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶(hù)下訂率分析5. 意向客戶(hù)的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成交客戶(hù)來(lái)源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 108 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 （以天籟為例：戰(zhàn)敗原因、戰(zhàn)敗車(chē)型、失控原因） 《 戰(zhàn)敗記錄 》 、 《 戰(zhàn)敗失控統(tǒng)計(jì)分析表 》 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 109 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因(O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 110 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注近期主要數(shù)據(jù) 比如： 價(jià)格 品牌推出多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)；引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注我們的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目?；鹁娼恿Γ杭彝⑴c，展廳地上標(biāo)有火炬路線(xiàn)圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時(shí)間在 3分鐘以?xún)?nèi)的獎(jiǎng) 200元代金券 。說(shuō)到這里，我漸漸明白了。 試駕車(chē)應(yīng)該如何管理？銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 78 CA沒(méi)有駕照挑客戶(hù)交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專(zhuān)人管理專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用隨車(chē)精品提前備車(chē)特定區(qū)域銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 79 1. 人均接待量分析 2. 專(zhuān)營(yíng)店試駕率分析 3. CA個(gè)人接待量分析 4. CA個(gè)人試駕率分析 （ T）客戶(hù)接待 KPI分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析? 落實(shí)計(jì)劃《 東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 81 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 82 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。＜ 說(shuō) 明 ＞?非廠家主 導(dǎo) ，由 車(chē) 主自 發(fā)結(jié) 成的 車(chē)主俱 樂(lè) 部也是中國(guó)的一個(gè)特點(diǎn) 。處理公司重大突發(fā)事件。推行公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 40 ? 為什么要講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？拉動(dòng) 與 推動(dòng)價(jià)格 目標(biāo) 返利 營(yíng)銷(xiāo) 促銷(xiāo)客戶(hù)庫(kù)存市場(chǎng)部拉動(dòng)銷(xiāo)售部推動(dòng)渠道策略協(xié)調(diào)一致的市場(chǎng)平臺(tái)環(huán)境 成交銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 41 ? PV ——? 專(zhuān)營(yíng)店 —— 利潤(rùn) （微觀）賣(mài)車(chē)總數(shù) （宏觀）“ 不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中 ”銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 42 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)示意圖傳播核心廣告、公關(guān)傳播、市場(chǎng)活動(dòng)成交率提升車(chē)主關(guān)懷銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 43 ? 專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)的內(nèi)容 —— 如何吸引潛在客戶(hù)到店? 廣告宣傳? 公關(guān)傳播? 市場(chǎng)活動(dòng)《 市場(chǎng)活動(dòng)溝通確認(rèn)表 》 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 44 客戶(hù)從哪里來(lái)？銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 45 客戶(hù)形態(tài)分析？?客源區(qū)域分析 ?客源意向車(chē)型分析?針對(duì)弱勢(shì)車(chē)型促銷(xiāo) ?針對(duì)區(qū)域性廣宣活動(dòng)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 46 客戶(hù)形態(tài)分析？?客源身份分析 ?客源年齡段（性別）分析?針對(duì)客戶(hù)喜好促銷(xiāo) ?針對(duì)客戶(hù)習(xí)慣促銷(xiāo)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 47 ?廣義：承載信息傳送的工具 /介質(zhì)就是媒體 /媒介?狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時(shí)代我們生活在媒體爆炸的時(shí)代什么是媒體 /媒介 ?銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 48 我們需要知道我們需要知道 商業(yè)媒體的基本特性商業(yè)媒體的基本特性? 大眾性 ： 為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的媒體必須是針對(duì)大眾的，因此商業(yè)媒體必須具有大眾性。c比較欲望興趣 決定注意B類(lèi)客戶(hù) A類(lèi)客戶(hù)