【正文】 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。銷售關注點 119 表揚獎勵、案例交流設定更高的目標、創(chuàng)紀錄分析原因提高銷量加強交流與培訓加強溝通，查明異常原因新人？培訓、激勵老人？末位淘汰的壓力?CA接待數量?個人銷量成交率怎樣提升？ 120 【 接待量小，銷量高 】 【 接待量大，銷量高 】【 接待量小，銷量低 】 【 接待量大，銷量低 】?了解、判斷是否挑客戶，是否思想問題，懶惰問題，對癥解決 ?新人：加強培訓，激勵應對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點右下區(qū)域的 CA（機會型） 銷售關注點 115 ?狀態(tài)描述與總結分析分析點 分析：銷售能力強，積極性高，優(yōu)秀銷售顧問。1. 來店禮： 禮包一份（福袋、紅包、 09年臺歷及東風日產福字）；2. 生日中有 “ 5” 或 “ 7” ，加送禮品一件（沙漏套裝 /運動套裝任選）；同時含3. “ 5” 、 “ 7” ，訂車后可獲色拉油一瓶或大米一袋。c銷售關注點 85 HAB分類方法 （ I）關鍵管控點銷售關注點 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶 ”？(I)關鍵管控點 1—— 上月留存意向客戶? 定義：? 工具： ? 存在問題、解決辦法從本店開業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶數。(N) KPI分析 —— 來店批次分析銷售關注點 72 管控分析T接待V 銷量= NdV市場營銷NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。工作內容主持內部的團隊建設及規(guī)范內部管理。 三叉戟是希臘神話中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地無窮無盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結構恰好體現了銷售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個尖分別代表銷量立方體的三個維度（車型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個維度的若干基礎建設工作。k 個人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個人接待量分析銷售關注點 83 分析點 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶流失。銷售能力很強，很輕松就把展廳里，每天到來的 H類客戶抓在手心里，而且還是 “ 快進快出 ” （他的客戶記錄本）， “ 王牌 ” …請問大家，從這種現象里我們能得出怎樣的結論？ “ 啊，我的客戶進出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關注點 90 結論：資源浪費（不論對 H A B 都有浪費）。要求提車時掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運 。 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 銷售關注點 111 ? 狀態(tài)描述與總結分析 – 戰(zhàn)敗原因關注 “ 其它 ” (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 關注近期異變數據特殊數據 制定改進措施，力爭把它帶來的失單降到最低。應對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點左上區(qū)域的 CA（勤奮型） 銷售關注點 117 ?狀態(tài)描述與總結分析處于該參考點左下區(qū)域的 CA（促進型） 分析：銷售能力不足，積極性也不高，狀態(tài)很不理想。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231不知香 積 寺，數里入云峰。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。c 適當調低銷售任務。效果 ：來店目標 100批，實到 88批；訂車目標 36臺，實際 49臺 102 103 (O)關鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動店頭活動的目的是什么？激發(fā)客戶的瞬間沖動 銷售關注點 104 ? 成功要素主題有號召力激發(fā)參與熱情滿足接待要求流程充分準備有效控制時長制定合理目標準確分析形勢部門充分溝通說，錢都花哪兒去了？(O)關鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動銷售關注點 105 店頭活動?案例： 成都某專營店 【 閉館銷售 】?日收訂單 200張?想到什么了嗎？健康、聯誼、財富論壇、二手車 …………銷售關注點 106 (O)關鍵管控點 5/6—— 專營店 /CA個人訂單成交量? 存在問題專營店漏斗動態(tài)監(jiān)控漏斗倒推CA個人漏斗專營店漏斗CA個人漏斗銷售關注點 107 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 2. 銷售顧問效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉化率分析6. 成交客戶來源結構分析（ O） KPI分析銷售關注點 108 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 ? 數據來源： ? 狀態(tài)描述與總結分析 （以天籟為例：戰(zhàn)敗原因、戰(zhàn)敗車型、失控原因） 《 戰(zhàn)敗記錄 》 、 《 戰(zhàn)敗失控統(tǒng)計分析表 》 銷售關注點 109 ? 狀態(tài)描述與總結分析 – 戰(zhàn)敗原因(O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 銷售關注點 110 ? 狀態(tài)描述與總結分析 – 戰(zhàn)敗原因關注近期主要數據 比如： 價格 品牌推出多樣化的促銷活動；引導客戶關注我們的優(yōu)勢項目。火炬接力：家庭參與，展廳地上標有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時間在 3分鐘以內的獎 200元代金券 。說到這里，我漸漸明白了。 試駕車應該如何管理？銷售關注點 78 CA沒有駕照挑客戶交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專人管理專車專用隨車精品提前備車特定區(qū)域銷售關注點 79 1. 人均接待量分析 2. 專營店試駕率分析 3. CA個人接待量分析 4. CA個人試駕率分析 （ T）客戶接待 KPI分析銷售關注點 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數據來源： ? 狀態(tài)描述與總結分析? 落實計劃《 東風日產專營店月營業(yè)活動成效分析表 》《 月度總結與改進計劃 》銷售關注點 81 ? 狀態(tài)描述與總結分析(T) KPI分析 3—— 個人接待量分析銷售關注點 82 分析點 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。＜ 說 明 ＞?非廠家主 導 ，由 車 主自 發(fā)結 成的 車主俱 樂 部也是中國的一個特點 。處理公司重大突發(fā)事件。推行公司企業(yè)文化的建設工作。銷售關注點 40 ? 為什么要講市場營銷？拉動 與 推動價格 目標 返利 營銷 促銷客戶庫存市場部拉動銷售部推動渠道策略協調一致的市場平臺環(huán)境 成交銷售關注點 41 ? PV ——? 專營店 —— 利潤 （微觀）賣車總數 （宏觀）“ 不識廬山真面目，只緣身在此山中 ”銷售關注點 42 ? 整合營銷整合營銷示意圖傳播核心廣告、公關傳播、市場活動成交率提升車主關懷銷售關注點 43 ? 專營店營銷的內容 —— 如何吸引潛在客戶到店? 廣告宣傳? 公關傳播? 市場活動《 市場活動溝通確認表 》 銷售關注點 44 客戶從哪里來？銷售關注點 45 客戶形態(tài)分析？?客源區(qū)域分析 ?客源意向車型分析?針對弱勢車型促銷 ?針對區(qū)域性廣宣活動銷售關注點 46 客戶形態(tài)分析？?客源身份分析 ?客源年齡段（性別）分析?針對客戶喜好促銷 ?針對客戶習慣促銷銷售關注點 47 ?廣義：承載信息傳送的工具 /介質就是媒體 /媒介?狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時代我們生活在媒體爆炸的時代什么是媒體 /媒介 ?銷售關注點 48 我們需要知道我們需要知道 商業(yè)媒體的基本特性商業(yè)媒體的基本特性? 大眾性 ： 為營銷服務的媒體必須是針對大眾的，因此商業(yè)媒體必須具有大眾性。c比較欲望興趣 決定注意B類客戶 A類客戶