【正文】 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。銷售關(guān)注點(diǎn) 119 表揚(yáng)獎勵、案例交流設(shè)定更高的目標(biāo)、創(chuàng)紀(jì)錄分析原因提高銷量加強(qiáng)交流與培訓(xùn)加強(qiáng)溝通，查明異常原因新人？培訓(xùn)、激勵老人？末位淘汰的壓力?CA接待數(shù)量?個(gè)人銷量成交率怎樣提升？ 120 【 接待量小，銷量高 】 【 接待量大，銷量高 】【 接待量小，銷量低 】 【 接待量大，銷量低 】?了解、判斷是否挑客戶，是否思想問題，懶惰問題，對癥解決 ?新人：加強(qiáng)培訓(xùn)，激勵應(yīng)對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右下區(qū)域的 CA（機(jī)會型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 115 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn) 分析：銷售能力強(qiáng)，積極性高，優(yōu)秀銷售顧問。1. 來店禮： 禮包一份（福袋、紅包、 09年臺歷及東風(fēng)日產(chǎn)福字）；2. 生日中有 “ 5” 或 “ 7” ，加送禮品一件（沙漏套裝 /運(yùn)動套裝任選）；同時(shí)含3. “ 5” 、 “ 7” ，訂車后可獲色拉油一瓶或大米一袋。c銷售關(guān)注點(diǎn) 85 HAB分類方法 （ I）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn) 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶 ”？(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 上月留存意向客戶? 定義：? 工具： ? 存在問題、解決辦法從本店開業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶數(shù)。(N) KPI分析 —— 來店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 72 管控分析T接待V 銷量= NdV市場營銷NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及規(guī)范內(nèi)部管理。 三叉戟是希臘神話中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地?zé)o窮無盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好體現(xiàn)了銷售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個(gè)尖分別代表銷量立方體的三個(gè)維度（車型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個(gè)維度的若干基礎(chǔ)建設(shè)工作。k 個(gè)人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 83 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶流失。銷售能力很強(qiáng)，很輕松就把展廳里，每天到來的 H類客戶抓在手心里，而且還是 “ 快進(jìn)快出 ” （他的客戶記錄本）， “ 王牌 ” …請問大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？ “ 啊，我的客戶進(jìn)出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 90 結(jié)論：資源浪費(fèi)（不論對 H A B 都有浪費(fèi)）。要求提車時(shí)掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運(yùn) 。 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷售關(guān)注點(diǎn) 111 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注 “ 其它 ” (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 關(guān)注近期異變數(shù)據(jù)特殊數(shù)據(jù) 制定改進(jìn)措施，力爭把它帶來的失單降到最低。應(yīng)對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)左上區(qū)域的 CA（勤奮型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 117 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析處于該參考點(diǎn)左下區(qū)域的 CA（促進(jìn)型） 分析：銷售能力不足，積極性也不高，狀態(tài)很不理想。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。c 適當(dāng)調(diào)低銷售任務(wù)。效果 ：來店目標(biāo) 100批，實(shí)到 88批；訂車目標(biāo) 36臺，實(shí)際 49臺 102 103 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動店頭活動的目的是什么？激發(fā)客戶的瞬間沖動 銷售關(guān)注點(diǎn) 104 ? 成功要素主題有號召力激發(fā)參與熱情滿足接待要求流程充分準(zhǔn)備有效控制時(shí)長制定合理目標(biāo)準(zhǔn)確分析形勢部門充分溝通說，錢都花哪兒去了？(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動銷售關(guān)注點(diǎn) 105 店頭活動?案例： 成都某專營店 【 閉館銷售 】?日收訂單 200張?想到什么了嗎？健康、聯(lián)誼、財(cái)富論壇、二手車 …………銷售關(guān)注點(diǎn) 106 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5/6—— 專營店 /CA個(gè)人訂單成交量? 存在問題專營店漏斗動態(tài)監(jiān)控漏斗倒推CA個(gè)人漏斗專營店漏斗CA個(gè)人漏斗銷售關(guān)注點(diǎn) 107 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 2. 銷售顧問效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 108 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 （以天籟為例：戰(zhàn)敗原因、戰(zhàn)敗車型、失控原因） 《 戰(zhàn)敗記錄 》 、 《 戰(zhàn)敗失控統(tǒng)計(jì)分析表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 109 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因(O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷售關(guān)注點(diǎn) 110 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注近期主要數(shù)據(jù) 比如： 價(jià)格 品牌推出多樣化的促銷活動；引導(dǎo)客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢項(xiàng)目?；鹁娼恿Γ杭彝⑴c，展廳地上標(biāo)有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時(shí)間在 3分鐘以內(nèi)的獎 200元代金券 。說到這里，我漸漸明白了。 試駕車應(yīng)該如何管理？銷售關(guān)注點(diǎn) 78 CA沒有駕照挑客戶交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專人管理專車專用隨車精品提前備車特定區(qū)域銷售關(guān)注點(diǎn) 79 1. 人均接待量分析 2. 專營店試駕率分析 3. CA個(gè)人接待量分析 4. CA個(gè)人試駕率分析 （ T）客戶接待 KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析? 落實(shí)計(jì)劃《 東風(fēng)日產(chǎn)專營店月營業(yè)活動成效分析表 》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》銷售關(guān)注點(diǎn) 81 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 82 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。＜ 說 明 ＞?非廠家主 導(dǎo) ，由 車 主自 發(fā)結(jié) 成的 車主俱 樂 部也是中國的一個(gè)特點(diǎn) 。處理公司重大突發(fā)事件。推行公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。銷售關(guān)注點(diǎn) 40 ? 為什么要講市場營銷？拉動 與 推動價(jià)格 目標(biāo) 返利 營銷 促銷客戶庫存市場部拉動銷售部推動渠道策略協(xié)調(diào)一致的市場平臺環(huán)境 成交銷售關(guān)注點(diǎn) 41 ? PV ——? 專營店 —— 利潤 （微觀）賣車總數(shù) （宏觀）“ 不識廬山真面目，只緣身在此山中 ”銷售關(guān)注點(diǎn) 42 ? 整合營銷整合營銷示意圖傳播核心廣告、公關(guān)傳播、市場活動成交率提升車主關(guān)懷銷售關(guān)注點(diǎn) 43 ? 專營店?duì)I銷的內(nèi)容 —— 如何吸引潛在客戶到店? 廣告宣傳? 公關(guān)傳播? 市場活動《 市場活動溝通確認(rèn)表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 44 客戶從哪里來？銷售關(guān)注點(diǎn) 45 客戶形態(tài)分析？?客源區(qū)域分析 ?客源意向車型分析?針對弱勢車型促銷 ?針對區(qū)域性廣宣活動銷售關(guān)注點(diǎn) 46 客戶形態(tài)分析？?客源身份分析 ?客源年齡段（性別）分析?針對客戶喜好促銷 ?針對客戶習(xí)慣促銷銷售關(guān)注點(diǎn) 47 ?廣義：承載信息傳送的工具 /介質(zhì)就是媒體 /媒介?狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時(shí)代我們生活在媒體爆炸的時(shí)代什么是媒體 /媒介 ?銷售關(guān)注點(diǎn) 48 我們需要知道我們需要知道 商業(yè)媒體的基本特性商業(yè)媒體的基本特性? 大眾性 ： 為營銷服務(wù)的媒體必須是針對大眾的，因此商業(yè)媒體必須具有大眾性。c比較欲望興趣 決定注意B類客戶 A類客戶