【正文】 0 如何成為合格的專營(yíng)店總經(jīng)理？東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司經(jīng)銷商支持部2023年 3月 29日 1 ? 前言? 對(duì)總經(jīng)理的期望? 合格的總經(jīng)理需要關(guān)注什么？? 總經(jīng)理應(yīng)如何關(guān)注？? 具體怎么做？? 總結(jié)目錄 2 總經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是制勝的關(guān)鍵? 東風(fēng)日產(chǎn)傾力打造健康而富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)? 投資人對(duì)總經(jīng)理的期望，總經(jīng)理對(duì)投資人的責(zé)任? 總經(jīng)理自身能力提升、職業(yè)發(fā)展的需要前言 3 東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)專營(yíng)店總經(jīng)理的期望期望卓越的總經(jīng)理卓越的總經(jīng)理 品牌塑造、股東權(quán)益最大化合格的總經(jīng)理合格的總經(jīng)理 日常管理工作的正常開(kāi)展；完成主機(jī)廠任務(wù)；達(dá)成股東目標(biāo)優(yōu)秀的總經(jīng)理優(yōu)秀的總經(jīng)理 打造一支團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)；塑造公司獨(dú)特的企業(yè)文化由于時(shí)間關(guān)系，本次僅就 “如何成為一名合格的專營(yíng)店總經(jīng)理 ”展開(kāi)討論 …… 4 眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力 ……總經(jīng)理的壓力客 戶 P V 老 板C A?業(yè)務(wù) KPI 員工 團(tuán)隊(duì) 主機(jī)廠 集團(tuán)內(nèi)部 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)（客戶 周邊） 職業(yè)化 ……?廠家任務(wù)?老板贏利?客戶投訴?員工狀態(tài) 5 總經(jīng)理需要關(guān)注的太多、太多 ……關(guān)注什么運(yùn)營(yíng)中心 回訪 客戶管理 活動(dòng) 　財(cái)務(wù) 利潤(rùn) 成本 費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用服務(wù) 入廠 單收 首保 二保定保 事故車 延時(shí) 返修客訴 CSI弱項(xiàng) 備件 庫(kù)存銷售 車型 來(lái)電 新保 精品訂單 來(lái)店 轉(zhuǎn)介紹 分期留有資料率 成交率 二手車 電話營(yíng)銷SSI弱項(xiàng) 置換率 大客戶 　市場(chǎng) 廣宣 活動(dòng)策劃 情報(bào)收集分析（競(jìng)品） 市占率　行政人事 員工分類 教育訓(xùn)練 員工培養(yǎng) 用工制度激勵(lì) 企業(yè)文化構(gòu)建 　 　 6 利潤(rùn)、還是利潤(rùn) ……關(guān)注什么老板想要什么？ 7 銷量 ……關(guān)注什么廠家想要什么？市占率 ……客戶滿意度 …… 8 作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么主機(jī)廠、集團(tuán)、老板、部門經(jīng)理、基層員工，往往并不是站在同一個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考問(wèn)題，甚至有可能是矛盾的 ……怎么辦？ 9 魚和熊掌可兼得？魚 —— 銷量 熊掌 —— 利潤(rùn)作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么?一個(gè) “主導(dǎo)思想 ”：緊跟廠家走，勝利握在手?兩個(gè) “相對(duì)論 ”:狹義即 短視 ，注重短期利益，眼前利益 廣義即 長(zhǎng)遠(yuǎn) ，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，看起來(lái)現(xiàn) 在是虧了，可獲得了保有客戶的增加， 是在 “養(yǎng)魚 ”，積蓄后勁。?三個(gè) “溝通 ”【 與員工溝通 】 共擔(dān)責(zé)任，共渡難關(guān)，共享成功 【 與老板溝通 】 只要努力完成目標(biāo)任務(wù)，不斷 提升市占率，利潤(rùn)一定是自然的結(jié)果 【 與集團(tuán)溝通 】 是否市場(chǎng)環(huán)境有了變動(dòng)，客觀 問(wèn)題有時(shí)無(wú)法避免。 10 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理職位概要? 制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)? 主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作? 實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo) 11 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理工作內(nèi)容根據(jù)董事會(huì)或公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)形式，經(jīng)董事會(huì)或公司確定后組織實(shí)施。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及規(guī)范內(nèi)部管理。依據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)規(guī)范擬定內(nèi)部管理機(jī)制設(shè)置方案與管理制度。推行公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。審定公司具體規(guī)章、獎(jiǎng)懲條例、薪酬制度方案并組織。檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展及主持召開(kāi)相關(guān)會(huì)議，總結(jié)工作，聽(tīng)取匯報(bào)。主持公司全面的經(jīng)營(yíng)管理工作以及組織和執(zhí)行董事會(huì)之決議。向董事會(huì)或公司提出企業(yè)的更新改選發(fā)展規(guī)劃方案，預(yù)算外的開(kāi)支計(jì)劃。處理公司重大突發(fā)事件。?但我今天想給各位分享的不是解說(shuō)這些書本上的泛泛文字 ……?而是 ………… 12 總經(jīng)理如何抓關(guān)鍵、抓重點(diǎn)？業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么KPI銷售銷售客服客服服務(wù)服務(wù)CS 二二二法則二二二法則入廠量平均單臺(tái)收益來(lái)店量成交率SSI提升CSI提升 13 兩個(gè)公式，一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么服務(wù)收益 ＝ 入廠量 平均單臺(tái)收益銷量 ＝ 來(lái)店量 成交率商務(wù)政策解讀 14 單車?yán)麧?rùn)? 單車?yán)麧?rùn)概述? 進(jìn)銷存管理? 商務(wù)政策解讀? 精品銷售管理? 保險(xiǎn)銷售管理 15 ?PV年度目標(biāo)?雙月促銷政策?單車型促銷?事件促銷?節(jié)假日促銷?…………商務(wù)政策解讀 16 銷量 ……PV年度目標(biāo)（詳見(jiàn)每年年初下發(fā)之商務(wù)規(guī)定）全國(guó)專營(yíng)店分擔(dān) ……商務(wù)政策解讀 17 ?舉例 ： 專營(yíng)店 年度目標(biāo)任務(wù)為 836臺(tái)月度目標(biāo)分解＝ 年度目標(biāo) /12季節(jié)指數(shù) ?月平均目標(biāo) ?市場(chǎng)起伏調(diào)整 ?確保指數(shù)： 20％挑戰(zhàn)增量商務(wù)政策解讀案例案例 18 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?天籟?有條件?獎(jiǎng)勵(lì)?政策背景 —— 天籟誓奪第一商務(wù)政策解讀 19 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?SUV區(qū)隔?有條件?獎(jiǎng)勵(lì)?政策背景 ——SUV 區(qū)隔提升計(jì)劃商務(wù)政策解讀 20 “ 海神計(jì)劃 ” 含義為：無(wú)論是紅海市場(chǎng)（大區(qū)格）還是藍(lán)海市場(chǎng)（小區(qū)格），我們都要做戰(zhàn)神。 三叉戟是希臘神話中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地?zé)o窮無(wú)盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好體現(xiàn)了銷售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個(gè)尖分別代表銷量立方體的三個(gè)維度（車型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個(gè)維度的若干基礎(chǔ)建設(shè)工作。2023年 PV銷售部 “海神計(jì)劃 ”商務(wù)政策解讀 21 解讀 PV月度促銷政策? 程度分析? 銷量分析歷史數(shù)據(jù)意向客戶市場(chǎng)環(huán)境庫(kù)存分析資金分析? 政策背景（同前）商務(wù)政策解讀 22 市場(chǎng)環(huán)境分析（競(jìng)爭(zhēng)品牌上月銷量對(duì)比）案例案例商務(wù)政策解讀 23 市場(chǎng)環(huán)境分析（競(jìng)爭(zhēng)車型上月銷量對(duì)比）NISSANTOYOTA一汽豐田廣州本田JETTABUICK廣州豐田北京現(xiàn)代東風(fēng)日產(chǎn) 天籟 332TIIDA 865　軒逸 282駿逸 302一汽豐田 皇冠 765銳志 515花冠 813威馳 304廣州本田 雅閣 860飛度 448思迪 409北京現(xiàn)代 伊蘭特 696雅紳特 139　一汽大眾 捷達(dá) 350　奧迪 286　上海通用 別克凱越 777君越 460　君威 131　廣州豐田 凱美瑞 1197案例案例商務(wù)政策解讀 24 本店歷史數(shù)據(jù)（年度目標(biāo)達(dá)成率）案例案例商務(wù)政策解讀 25 本店歷史數(shù)據(jù)（上月車型暢銷比率）案例案例商務(wù)政策解讀 26 本店歷史數(shù)據(jù)（月初庫(kù)存數(shù)量及庫(kù)齡分析）案例案例商務(wù)政策解讀 27 本店歷史數(shù)據(jù)（上月來(lái)店有效余量分析）合計(jì) 142 85 104 2 333案例案例商務(wù)政策解讀 28 通過(guò)分析你得出了什么結(jié)論？?【 市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 】 本品牌在當(dāng)?shù)厥姓悸?％，位列第 4；仍有提升空間?【 競(jìng)爭(zhēng)車型 】 D區(qū)隔內(nèi)凱美瑞仍一枝獨(dú)大 ……?【 年度目標(biāo)進(jìn)度 】 本店年度基本按既定計(jì)劃在軌道內(nèi)運(yùn)行，但因剛剛開(kāi)年，未來(lái)仍存在市場(chǎng)變數(shù)；?【 車型暢銷指數(shù) 】 各車型中仍以 TIIDA較為暢銷，成交率高于平均水平；天籟、軒逸需加強(qiáng)促銷力度及培訓(xùn)；?【 留存客戶情況 】 上月余留較多意向客戶資源，有助于本月目標(biāo)達(dá)成；?【 CA戰(zhàn)力 】 CA中以 2組展廳值班效率較弱， 1組最強(qiáng)，相應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)及2組人員心態(tài)、狀態(tài)分析；?【 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 】 月初庫(kù)齡及車型結(jié)構(gòu)較為合理，利于跟進(jìn)主機(jī)廠促銷戰(zhàn)略，達(dá)成提車目標(biāo)?還有嗎？ ……商務(wù)政策解讀 29 怎樣跟進(jìn)當(dāng)前的商務(wù)政策？輕裝上陣原則利益最大原則勇于取舍原則踏準(zhǔn)節(jié)拍原則?庫(kù)存大，先甩包袱?庫(kù)存小，守住價(jià)格?針對(duì)廠家商務(wù)政策調(diào)整?月度目標(biāo)、制定合理的?外促、內(nèi)促政策?丟卒保車、丟車保帥，不虧即賺?老虎來(lái)了只要比別人跑得快商務(wù)政策解讀 30 本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動(dòng)炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張3月 26日－ 4月 30日 東風(fēng)日產(chǎn) “ 騰飛 07 摯誠(chéng)巨惠 ” 活動(dòng)4月 20日驪威新車上市 活動(dòng)4月初 COCO GIRL 冠軍車交車儀式4