【正文】 交客戶來源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 108 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 （以天籟為例：戰(zhàn)敗原因、戰(zhàn)敗車型、失控原因） 《 戰(zhàn)敗記錄 》 、 《 戰(zhàn)敗失控統(tǒng)計(jì)分析表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 109 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因(O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷售關(guān)注點(diǎn) 110 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注近期主要數(shù)據(jù) 比如： 價(jià)格 品牌推出多樣化的促銷活動(dòng)；引導(dǎo)客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢項(xiàng)目。 控制接待時(shí)間。 適當(dāng)調(diào)低銷售任務(wù)。 比平均值略低一些。c 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2121:39:4621:39:46March 29, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 老人：給予壓力，末位淘汰? 加強(qiáng)技巧性培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識(shí)、成交技巧應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)左上區(qū)域的 CA（勤奮型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 117 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析處于該參考點(diǎn)左下區(qū)域的 CA（促進(jìn)型） 分析：銷售能力不足，積極性也不高，狀態(tài)很不理想。 適當(dāng)增加銷售任務(wù)（距離參考點(diǎn)較近的）。 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 銷售關(guān)注點(diǎn) 111 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注 “ 其它 ” (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 關(guān)注近期異變數(shù)據(jù)特殊數(shù)據(jù) 制定改進(jìn)措施，力爭把它帶來的失單降到最低。 下訂禮： 在擲色子活動(dòng)中擲出規(guī)定數(shù)字可得圣誕禮 。要求提車時(shí)掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運(yùn) 。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。銷售能力很強(qiáng)，很輕松就把展廳里，每天到來的 H類客戶抓在手心里，而且還是 “ 快進(jìn)快出 ” （他的客戶記錄本）， “ 王牌 ” …請(qǐng)問大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？ “ 啊，我的客戶進(jìn)出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 90 結(jié)論：資源浪費(fèi)（不論對(duì) H A B 都有浪費(fèi)）。 《 意向客戶管理卡 》 、 《 行動(dòng)顧問系統(tǒng) 》 、《 東風(fēng)日產(chǎn)專營店?duì)I業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 87 不同購買階段客戶的需求不同。 個(gè)人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 83 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶流失。kk。 三叉戟是希臘神話中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地?zé)o窮無盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好體現(xiàn)了銷售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個(gè)尖分別代表銷量立方體的三個(gè)維度（車型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個(gè)維度的若干基礎(chǔ)建設(shè)工作。依據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)規(guī)范擬定內(nèi)部管理機(jī)制設(shè)置方案與管理制度。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及規(guī)范內(nèi)部管理。?但我今天想給各位分享的不是解說這些書本上的泛泛文字 ……?而是 ………… 12 總經(jīng)理如何抓關(guān)鍵、抓重點(diǎn)？業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么KPI銷售銷售客服客服服務(wù)服務(wù)CS 二二二法則二二二法則入廠量平均單臺(tái)收益來店量成交率SSI提升CSI提升 13 兩個(gè)公式，一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么服務(wù)收益 ＝ 入廠量 平均單臺(tái)收益銷量 ＝ 來店量 成交率商務(wù)政策解讀 14 單車?yán)麧? 單車?yán)麧櫢攀? 進(jìn)銷存管理? 商務(wù)政策解讀? 精品銷售管理? 保險(xiǎn)銷售管理 15 ?PV年度目標(biāo)?雙月促銷政策?單車型促銷?事件促銷?節(jié)假日促銷?…………商務(wù)政策解讀 16 銷量 ……PV年度目標(biāo)（詳見每年年初下發(fā)之商務(wù)規(guī)定）全國專營店分擔(dān) ……商務(wù)政策解讀 17 ?舉例 ： 專營店 年度目標(biāo)任務(wù)為 836臺(tái)月度目標(biāo)分解＝ 年度目標(biāo) /12季節(jié)指數(shù) ?月平均目標(biāo) ?市場起伏調(diào)整 ?確保指數(shù)： 20％挑戰(zhàn)增量商務(wù)政策解讀案例案例 18 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?天籟?有條件?獎(jiǎng)勵(lì)?政策背景 —— 天籟誓奪第一商務(wù)政策解讀 19 PV雙月促銷?舉例 ：?分車型?SUV區(qū)隔?有條件?獎(jiǎng)勵(lì)?政策背景 ——SUV 區(qū)隔提升計(jì)劃商務(wù)政策解讀 20 “ 海神計(jì)劃 ” 含義為：無論是紅海市場（大區(qū)格）還是藍(lán)海市場（小區(qū)格），我們都要做戰(zhàn)神。dV市場營銷NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。?車 主通 過車 主之 間 的活 動(dòng) ，提升相互的 滿 意度銷售關(guān)注點(diǎn) 58 N來店V 銷量= N(N) KPI分析 —— 來店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 72 管控分析T接待V 銷量= N 留資比率較低，則：技巧不足。銷售關(guān)注點(diǎn) 85 HAB分類方法 （ I）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn) 86 ? 為什么要管控 “上月留存意向客戶 ”？(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 上月留存意向客戶? 定義：? 工具： ? 存在問題、解決辦法從本店開業(yè)截至上月底本店所有的意向客戶數(shù)。我面前的這位王牌 CA，的確非常 “ 王牌 ” 。c奧運(yùn)紀(jì)念車：來店贈(zèng)送奧運(yùn)車貼，訂車贈(zèng)送奧運(yùn)福娃。1. 來店禮： 禮包一份（福袋、紅包、 09年臺(tái)歷及東風(fēng)日產(chǎn)福字）；2. 生日中有 “ 5” 或 “ 7” ，加送禮品一件（沙漏套裝 /運(yùn)動(dòng)套裝任選）；同時(shí)含3. “ 5” 、 “ 7” ，訂車后可獲色拉油一瓶或大米一袋。 （結(jié)合戰(zhàn)敗車型的前幾名、價(jià)格同水平的車型分析）（我們的品牌并不差）通過話術(shù)、展廳 5S、 NSSW等品牌接觸點(diǎn)，提高客戶對(duì)我們品牌的認(rèn)可度。應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點(diǎn)右下區(qū)域的 CA（機(jī)會(huì)型） 銷售關(guān)注點(diǎn) 115 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn) 分析：銷售能力強(qiáng)，積極性高，優(yōu)秀銷售顧問。 適當(dāng)調(diào)整接待時(shí)間。銷售關(guān)注點(diǎn) 119 表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)、案例交流設(shè)定更高的目標(biāo)、創(chuàng)紀(jì)錄分析原因提高銷量加強(qiáng)交流與培訓(xùn)加強(qiáng)溝通，查明異常原因新人？培訓(xùn)、激勵(lì)老人？末位淘汰的壓力?CA接待數(shù)量?個(gè)人銷量成交率怎樣提升？ 120 【 接待量小，銷量高 】 【 接待量大，銷量高 】【 接待量小，銷量低 】 【 接待量大，銷量低 】?了解、判斷是否挑客戶，是否思想問題，懶惰問題，對(duì)癥解決 ?新人：加強(qiáng)培訓(xùn)，激勵(lì)dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 9:39:46 下午 9:39 下午 21:39:46三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴