【正文】 調(diào)一致的市場(chǎng)平臺(tái)環(huán)境 成交銷售關(guān)注點(diǎn) 41 ? PV ——? 專營(yíng)店 —— 利潤(rùn) （微觀）賣車總數(shù) （宏觀）“ 不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中 ”銷售關(guān)注點(diǎn) 42 ? 整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷示意圖傳播核心廣告、公關(guān)傳播、市場(chǎng)活動(dòng)成交率提升車主關(guān)懷銷售關(guān)注點(diǎn) 43 ? 專營(yíng)店?duì)I銷的內(nèi)容 —— 如何吸引潛在客戶到店? 廣告宣傳? 公關(guān)傳播? 市場(chǎng)活動(dòng)《 市場(chǎng)活動(dòng)溝通確認(rèn)表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 44 客戶從哪里來(lái)？銷售關(guān)注點(diǎn) 45 客戶形態(tài)分析？?客源區(qū)域分析 ?客源意向車型分析?針對(duì)弱勢(shì)車型促銷 ?針對(duì)區(qū)域性廣宣活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn) 46 客戶形態(tài)分析？?客源身份分析 ?客源年齡段（性別）分析?針對(duì)客戶喜好促銷 ?針對(duì)客戶習(xí)慣促銷銷售關(guān)注點(diǎn) 47 ?廣義：承載信息傳送的工具 /介質(zhì)就是媒體 /媒介?狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時(shí)代我們生活在媒體爆炸的時(shí)代什么是媒體 /媒介 ?銷售關(guān)注點(diǎn) 48 我們需要知道我們需要知道 商業(yè)媒體的基本特性商業(yè)媒體的基本特性? 大眾性 ： 為營(yíng)銷服務(wù)的媒體必須是針對(duì)大眾的，因此商業(yè)媒體必須具有大眾性。k2023年 PV銷售部 “海神計(jì)劃 ”商務(wù)政策解讀 21 解讀 PV月度促銷政策? 程度分析? 銷量分析歷史數(shù)據(jù)意向客戶市場(chǎng)環(huán)境庫(kù)存分析資金分析? 政策背景（同前）商務(wù)政策解讀 22 市場(chǎng)環(huán)境分析（競(jìng)爭(zhēng)品牌上月銷量對(duì)比）案例案例商務(wù)政策解讀 23 市場(chǎng)環(huán)境分析（競(jìng)爭(zhēng)車型上月銷量對(duì)比）NISSANTOYOTA一汽豐田廣州本田JETTABUICK廣州豐田北京現(xiàn)代東風(fēng)日產(chǎn) 天籟 332TIIDA 865　軒逸 282駿逸 302一汽豐田 皇冠 765銳志 515花冠 813威馳 304廣州本田 雅閣 860飛度 448思迪 409北京現(xiàn)代 伊蘭特 696雅紳特 139　一汽大眾 捷達(dá) 350　奧迪 286　上海通用 別克凱越 777君越 460　君威 131　廣州豐田 凱美瑞 1197案例案例商務(wù)政策解讀 24 本店歷史數(shù)據(jù)（年度目標(biāo)達(dá)成率）案例案例商務(wù)政策解讀 25 本店歷史數(shù)據(jù)（上月車型暢銷比率）案例案例商務(wù)政策解讀 26 本店歷史數(shù)據(jù)（月初庫(kù)存數(shù)量及庫(kù)齡分析）案例案例商務(wù)政策解讀 27 本店歷史數(shù)據(jù)（上月來(lái)店有效余量分析）合計(jì) 142 85 104 2 333案例案例商務(wù)政策解讀 28 通過(guò)分析你得出了什么結(jié)論？?【 市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 】 本品牌在當(dāng)?shù)厥姓悸?％，位列第 4；仍有提升空間?【 競(jìng)爭(zhēng)車型 】 D區(qū)隔內(nèi)凱美瑞仍一枝獨(dú)大 ……?【 年度目標(biāo)進(jìn)度 】 本店年度基本按既定計(jì)劃在軌道內(nèi)運(yùn)行，但因剛剛開(kāi)年，未來(lái)仍存在市場(chǎng)變數(shù)；?【 車型暢銷指數(shù) 】 各車型中仍以 TIIDA較為暢銷，成交率高于平均水平；天籟、軒逸需加強(qiáng)促銷力度及培訓(xùn)；?【 留存客戶情況 】 上月余留較多意向客戶資源，有助于本月目標(biāo)達(dá)成；?【 CA戰(zhàn)力 】 CA中以 2組展廳值班效率較弱， 1組最強(qiáng)，相應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)及2組人員心態(tài)、狀態(tài)分析；?【 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 】 月初庫(kù)齡及車型結(jié)構(gòu)較為合理，利于跟進(jìn)主機(jī)廠促銷戰(zhàn)略，達(dá)成提車目標(biāo)?還有嗎？ ……商務(wù)政策解讀 29 怎樣跟進(jìn)當(dāng)前的商務(wù)政策？輕裝上陣原則利益最大原則勇于取舍原則踏準(zhǔn)節(jié)拍原則?庫(kù)存大，先甩包袱?庫(kù)存小，守住價(jià)格?針對(duì)廠家商務(wù)政策調(diào)整?月度目標(biāo)、制定合理的?外促、內(nèi)促政策?丟卒保車、丟車保帥，不虧即賺?老虎來(lái)了只要比別人跑得快商務(wù)政策解讀 30 本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動(dòng)炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張3月 26日－ 4月 30日 東風(fēng)日產(chǎn) “ 騰飛 07 摯誠(chéng)巨惠 ” 活動(dòng)4月 20日驪威新車上市 活動(dòng)4月初 COCO GIRL 冠軍車交車儀式4月 21－ 22日 COCO PARK車展4月初 亞芳車公廟、 COCO PARK二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐4月 30－ 5月 2日 南方都市報(bào) 體育館車展案例案例商務(wù)政策解讀 31 4月中旬二手車置換送全?；顒?dòng)亞訊車網(wǎng)團(tuán)購(gòu)及周末看車活動(dòng)4月 15日前，三課各安排一組外展活動(dòng)PASSION版特式車包裝 促銷活動(dòng)超期庫(kù)存車促銷加強(qiáng)案（天籟 JMS、 JM、 TIIDA)本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動(dòng)炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張東風(fēng)日產(chǎn)安全中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)周年店慶 保有客戶介紹成交有禮活動(dòng)案例案例商務(wù)政策解讀 32 CA促成(內(nèi)促 )目的 工具 行銷手法 內(nèi)容全全體體CA 精品獎(jiǎng)勵(lì)幹幹部部交車達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)車型單臺(tái)獎(jiǎng)金特式車型獎(jiǎng)勵(lì)超期庫(kù)存車交車獎(jiǎng)勵(lì)按揭、保險(xiǎn) 獎(jiǎng)勵(lì)二手車置換 獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)灣遊獎(jiǎng)勵(lì)案TIIDA交車完成獎(jiǎng)勵(lì)累臺(tái)獎(jiǎng)金利潤(rùn)最高獎(jiǎng)勵(lì)最佳新人獎(jiǎng)勵(lì)案例案例商務(wù)政策解讀 33 單車?yán)麧?rùn)? 銷量概述? 來(lái)店量管控? 成交率管控銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 34 專營(yíng)店銷售管理培訓(xùn) —— 銷量導(dǎo)航圖 35 36 ? 基本含義? 組成關(guān)系? 銷量目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)店接待意向MNTIO訂單V 銷量NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d= N向董事會(huì)或公司提出企業(yè)的更新改選發(fā)展規(guī)劃方案，預(yù)算外的開(kāi)支計(jì)劃。推行公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。?三個(gè) “溝通 ”【 與員工溝通 】 共擔(dān)責(zé)任，共渡難關(guān)，共享成功 【 與老板溝通 】 只要努力完成目標(biāo)任務(wù)，不斷 提升市占率，利潤(rùn)一定是自然的結(jié)果 【 與集團(tuán)溝通 】 是否市場(chǎng)環(huán)境有了變動(dòng)，客觀 問(wèn)題有時(shí)無(wú)法避免。 10 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理職位概要? 制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)? 主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作? 實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo) 11 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理工作內(nèi)容根據(jù)董事會(huì)或公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)形式，經(jīng)董事會(huì)或公司確定后組織實(shí)施。審定公司具體規(guī)章、獎(jiǎng)懲條例、薪酬制度方案并組織。處理公司重大突發(fā)事件。kc? 可控制性可控制性 ： 商業(yè)廣告是一種商業(yè)投資行為，作為投資行為，在投入上具有可控制性。＜ 說(shuō) 明 ＞?非廠家主 導(dǎo) ，由 車 主自 發(fā)結(jié) 成的 車主俱 樂(lè) 部也是中國(guó)的一個(gè)特點(diǎn) 。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。具體時(shí)間、執(zhí)行人、方式、監(jiān)督人、定期的匯報(bào)和總結(jié)。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。 試駕車應(yīng)該如何管理？銷售關(guān)注點(diǎn) 78 CA沒(méi)有駕照挑客戶交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專人管理專車專用隨車精品提前備車特定區(qū)域銷售關(guān)注點(diǎn) 79 1. 人均接待量分析 2. 專營(yíng)店試駕率分析 3. CA個(gè)人接待量分析 4. CA個(gè)人試駕率分析 （ T）客戶接待 KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析? 落實(shí)計(jì)劃《 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》銷售關(guān)注點(diǎn) 81 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 82 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。 分析點(diǎn) 個(gè)人接待量較低的 CA上月數(shù)據(jù)對(duì)比銷售管理培訓(xùn) —— 銷量(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 84 管控分析I意向V 銷量= N。我會(huì)在周五把我記錄在本子上的客戶統(tǒng)統(tǒng)都打一遍電話，邀請(qǐng)客戶。說(shuō)到這里，我漸漸明白了。帶來(lái)不良的團(tuán)隊(duì)影響。k銷售關(guān)注點(diǎn) 96 /失