【正文】 體 ： 廣告牌，燈箱，公共汽車，候車亭等? 互聯(lián)網(wǎng)媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 ： 網(wǎng)頁(yè)，電子郵件等? 移動(dòng)媒體移動(dòng)媒體 ： 手機(jī)? …….銷售關(guān)注點(diǎn) 50 我們需要知道我們需要知道 形成廣告效果的方程式形成廣告效果的方程式廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X媒體在廣告中的作用媒體在廣告中的作用銷售關(guān)注點(diǎn) 51 “好好 ”與與 “壞壞 ”廣告出現(xiàn)的機(jī)率廣告出現(xiàn)的機(jī)率一般一般好廣告好廣告 壞廣告壞廣告沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)銷售關(guān)注點(diǎn) 52 當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí)當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí) 媒體媒體品牌 A廣告 品牌 B廣告只有靠媒體投入量才能制造差異！只有靠媒體投入量才能制造差異！銷售關(guān)注點(diǎn) 53 媒介在廣告中的重要性媒介在廣告中的重要性廣告效果廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X10 ~ +10 0 ~ +10影響范圍影響范圍10%~ 20% 80%~ 90%廣告金額分配廣告金額分配銷售效果銷售效果銷售關(guān)注點(diǎn) 54 知名度了解度偏好度購(gòu)買 欲望初次 購(gòu)買忠 誠(chéng) 度 /口碑媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響滲透式影響階段式影響全過(guò)程覆蓋和影響全過(guò)程覆蓋和影響銷售關(guān)注點(diǎn) 55 購(gòu)買購(gòu)買Action記憶記憶Memory欲望欲望Desire興興 趣趣Interest　隨著網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 的普及，客 戶戶 主主 動(dòng)動(dòng) 的的 【搜索搜索 】信息， 購(gòu)買購(gòu)買 后后 【分享信息分享信息 】，主 動(dòng)權(quán)動(dòng)權(quán)進(jìn)進(jìn) 一步移一步移 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 到客到客 戶戶 。銷售關(guān)注點(diǎn) 59 （ N）客戶來(lái)店管理內(nèi)容? 來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)? 展廳滯留時(shí)間管控? 來(lái)店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 60 （ N）客戶來(lái)店關(guān)鍵管控點(diǎn)來(lái)店批次來(lái)電批次展廳滯留時(shí)間銷售關(guān)注點(diǎn) 61 ? 為什么要管控 “來(lái)店批次 ”？(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次銷售形勢(shì)CA日常工作廣宣活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn) 62 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法如何保證來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性銷售關(guān)注點(diǎn) 63 ? 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次? 記錄人休息時(shí)或中途有事的時(shí)候？? 統(tǒng)計(jì)數(shù)字是否準(zhǔn)確？? 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容是否真實(shí)？? 客戶是否第一次來(lái)店？? … … 銷售關(guān)注點(diǎn) 64 (N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 3—— 展廳滯留時(shí)間 “ 展廳客戶滯留時(shí)間 ” 的越長(zhǎng)， 越能夠增加客戶了解品牌、產(chǎn)品 和專營(yíng)店的機(jī)會(huì)。銷售關(guān)注點(diǎn) 73 （ T）客戶接待關(guān)鍵管控點(diǎn)5S管理NSSW管理接待數(shù)量 試乘試駕管理銷售關(guān)注點(diǎn) 74 5S管理 NSSW管理 客戶接待量統(tǒng)計(jì)與分析 客戶接待率統(tǒng)計(jì)與分析（ T）客戶接待管理內(nèi)容銷售關(guān)注點(diǎn) 75 ? 專營(yíng) 店 5S管理 的意義(T)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 專營(yíng)店 5S管理 通過(guò)提高客戶的視覺(jué)感受， 提升客戶滿意度。c ”(I)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點(diǎn) 89 ?“ 客戶的 HAB分類 ” 存在問(wèn)題與解決辦法“ 哦，你的意向客戶數(shù)量只有十幾個(gè)嗎，是不是少了點(diǎn)。增加 A、 B類客戶的留存占比的考核任務(wù)。外促 ： 有獎(jiǎng)問(wèn)答：奧運(yùn)知識(shí)題每答對(duì) 1道獎(jiǎng) 50元代金券，當(dāng)天 購(gòu)車有效，最多一臺(tái)車可使用 4張 。 費(fèi)用 ：未提供。 保有客戶推薦： 推薦成功獲贈(zèng)保養(yǎng) 2次，贈(zèng)新客戶保養(yǎng) 1次。 嚴(yán)格考核戰(zhàn)敗失控原因。 鼓勵(lì)為主。 應(yīng)對(duì)：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析分析點(diǎn) 銷售關(guān)注點(diǎn) 118 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析單車?yán)麧?rùn)參考坐標(biāo)點(diǎn)應(yīng)該如何設(shè)定？討論(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析任務(wù)目標(biāo)、來(lái)店批次，來(lái)決策參考點(diǎn)。 可獎(jiǎng)勵(lì)旅游、外出培訓(xùn)等，為榮譽(yù)而戰(zhàn)成交率怎樣提升？ 121 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 2. 銷售顧問(wèn)效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成交客戶來(lái)源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 122 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O) KPI分析 6—— 成交客戶來(lái)源結(jié)構(gòu)分析? 來(lái)店偏高，保有和開(kāi)拓偏低? 各部分趨向理想銷售關(guān)注點(diǎn) 123 ? 結(jié)構(gòu)應(yīng)趨于均衡? 降低對(duì) “ 來(lái)店 ” 的依賴性? 進(jìn)行針對(duì)性挖掘? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O) KPI分析 6—— 成交客戶來(lái)源結(jié)構(gòu)分析銷售關(guān)注點(diǎn) 124 管控分析O訂單V 銷量= N 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 9:39:46 下午 9:39 下午 21:39:46三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 29 三月 20239:39:46 下午 21:39:46三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 29 三月 20239:39:46 下午 21:39:46三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 219:39 下午 三月 2121:39March 29, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 139 服務(wù)怎么做？針對(duì)不同類別的客戶制定相應(yīng)的招徠、促銷方案案例案例?D類客戶 針對(duì)不同群體做各類客戶專項(xiàng)激活方案 。 正面激勵(lì)，成功案例分享 單獨(dú)談心溝通，了解 CA的具體原因。 特殊獎(jiǎng)勵(lì)，防止流失。 可控：不可控：銷售關(guān)注點(diǎn) 112 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析《 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》 (O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析銷售關(guān)注點(diǎn) 113 114 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點(diǎn) 分析：銷售能力非常強(qiáng)，但過(guò)于關(guān)注 H類客戶，對(duì) A、 B類客戶的關(guān)注不夠（工作投機(jī)心理較重），會(huì)造成一定的客戶流失。 驪威勁酷版： 購(gòu)車可獲贈(zèng) 2年油費(fèi)。內(nèi)促 ：各店訂單前 4位的 CA獎(jiǎng)勵(lì)廣西陽(yáng)朔 3日游 。銷售關(guān)注點(diǎn) 96 /失控客戶統(tǒng)計(jì) CA銷售技巧 （ O）關(guān)鍵管控點(diǎn)銷售關(guān)注點(diǎn) 97 ? 活動(dòng)流程背景分析背景分析主題策劃主題策劃促銷方案制定促銷方案制定分部門準(zhǔn)備分部門準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)流程管控現(xiàn)場(chǎng)流程管控效果總結(jié)效果總結(jié)(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn) 98 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的目的是什么？銷售關(guān)注點(diǎn) 99 奧運(yùn)火炬五一來(lái) （ 08年 5月 1日 ——3 日）目的 ：宣傳集團(tuán)品牌，擴(kuò)大公司影響力，積聚人氣，提升銷量。帶來(lái)不良的團(tuán)隊(duì)影響。我會(huì)在周五把我記錄在本子上的客戶統(tǒng)統(tǒng)都打一遍電話，邀請(qǐng)客戶。 分析點(diǎn) 個(gè)人接待量較低的 CA上月數(shù)據(jù)對(duì)比銷售管理培訓(xùn) —— 銷量(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 84 管控分析I意向V 銷量= NdNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。? 可控制性可控制性 ： 商業(yè)廣告是一種商業(yè)投資行為，作為投資行為，在投入上具有可控制性。k審定公司具體規(guī)章、獎(jiǎng)懲條例、薪酬制度方案并組織。?三個(gè) “溝通 ”【 與員工溝通 】 共擔(dān)責(zé)任，共渡難關(guān)，共享成功 【 與老板溝通 】 只要努力完成目標(biāo)任務(wù)，不斷 提升市占率，利潤(rùn)一定是自然的結(jié)果 【 與集團(tuán)溝通 】 是否市場(chǎng)環(huán)境有了變動(dòng)，客觀 問(wèn)題有時(shí)無(wú)法避免。向董事會(huì)或公司提出企業(yè)的更新改選發(fā)展規(guī)劃方案，預(yù)算外的開(kāi)支計(jì)劃。k注意注意Attention認(rèn) 知 階 段 考 慮階 段 行 動(dòng)階 段以前的 購(gòu)買 行 為 ：AIDMA模式信息分享信息分享Share購(gòu)買購(gòu)買Action檢檢 索索Search興興 趣趣Interest