【正文】 只緣身在此山中 ”銷售關(guān)注點(diǎn) 42 ? 整合營銷整合營銷示意圖傳播核心廣告、公關(guān)傳播、市場活動成交率提升車主關(guān)懷銷售關(guān)注點(diǎn) 43 ? 專營店?duì)I銷的內(nèi)容 —— 如何吸引潛在客戶到店? 廣告宣傳? 公關(guān)傳播? 市場活動《 市場活動溝通確認(rèn)表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 44 客戶從哪里來？銷售關(guān)注點(diǎn) 45 客戶形態(tài)分析？?客源區(qū)域分析 ?客源意向車型分析?針對弱勢車型促銷 ?針對區(qū)域性廣宣活動銷售關(guān)注點(diǎn) 46 客戶形態(tài)分析？?客源身份分析 ?客源年齡段（性別）分析?針對客戶喜好促銷 ?針對客戶習(xí)慣促銷銷售關(guān)注點(diǎn) 47 ?廣義：承載信息傳送的工具 /介質(zhì)就是媒體 /媒介?狹義：商業(yè)媒體，指能承載商業(yè)廣告信息的載體我們生活在媒體爆炸的時(shí)代我們生活在媒體爆炸的時(shí)代什么是媒體 /媒介 ?銷售關(guān)注點(diǎn) 48 我們需要知道我們需要知道 商業(yè)媒體的基本特性商業(yè)媒體的基本特性? 大眾性 ： 為營銷服務(wù)的媒體必須是針對大眾的，因此商業(yè)媒體必須具有大眾性。2023年 PV銷售部 “海神計(jì)劃 ”商務(wù)政策解讀 21 解讀 PV月度促銷政策? 程度分析? 銷量分析歷史數(shù)據(jù)意向客戶市場環(huán)境庫存分析資金分析? 政策背景（同前）商務(wù)政策解讀 22 市場環(huán)境分析（競爭品牌上月銷量對比）案例案例商務(wù)政策解讀 23 市場環(huán)境分析（競爭車型上月銷量對比）NISSANTOYOTA一汽豐田廣州本田JETTABUICK廣州豐田北京現(xiàn)代東風(fēng)日產(chǎn) 天籟 332TIIDA 865　軒逸 282駿逸 302一汽豐田 皇冠 765銳志 515花冠 813威馳 304廣州本田 雅閣 860飛度 448思迪 409北京現(xiàn)代 伊蘭特 696雅紳特 139　一汽大眾 捷達(dá) 350　奧迪 286　上海通用 別克凱越 777君越 460　君威 131　廣州豐田 凱美瑞 1197案例案例商務(wù)政策解讀 24 本店歷史數(shù)據(jù)（年度目標(biāo)達(dá)成率）案例案例商務(wù)政策解讀 25 本店歷史數(shù)據(jù)（上月車型暢銷比率）案例案例商務(wù)政策解讀 26 本店歷史數(shù)據(jù)（月初庫存數(shù)量及庫齡分析）案例案例商務(wù)政策解讀 27 本店歷史數(shù)據(jù)（上月來店有效余量分析）合計(jì) 142 85 104 2 333案例案例商務(wù)政策解讀 28 通過分析你得出了什么結(jié)論？?【 市場態(tài)勢 】 本品牌在當(dāng)?shù)厥姓悸?％，位列第 4；仍有提升空間?【 競爭車型 】 D區(qū)隔內(nèi)凱美瑞仍一枝獨(dú)大 ……?【 年度目標(biāo)進(jìn)度 】 本店年度基本按既定計(jì)劃在軌道內(nèi)運(yùn)行，但因剛剛開年，未來仍存在市場變數(shù)；?【 車型暢銷指數(shù) 】 各車型中仍以 TIIDA較為暢銷，成交率高于平均水平；天籟、軒逸需加強(qiáng)促銷力度及培訓(xùn)；?【 留存客戶情況 】 上月余留較多意向客戶資源，有助于本月目標(biāo)達(dá)成；?【 CA戰(zhàn)力 】 CA中以 2組展廳值班效率較弱， 1組最強(qiáng)，相應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)及2組人員心態(tài)、狀態(tài)分析；?【 庫存結(jié)構(gòu) 】 月初庫齡及車型結(jié)構(gòu)較為合理，利于跟進(jìn)主機(jī)廠促銷戰(zhàn)略，達(dá)成提車目標(biāo)?還有嗎？ ……商務(wù)政策解讀 29 怎樣跟進(jìn)當(dāng)前的商務(wù)政策？輕裝上陣原則利益最大原則勇于取舍原則踏準(zhǔn)節(jié)拍原則?庫存大，先甩包袱?庫存小，守住價(jià)格?針對廠家商務(wù)政策調(diào)整?月度目標(biāo)、制定合理的?外促、內(nèi)促政策?丟卒保車、丟車保帥，不虧即賺?老虎來了只要比別人跑得快商務(wù)政策解讀 30 本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張3月 26日－ 4月 30日 東風(fēng)日產(chǎn) “ 騰飛 07 摯誠巨惠 ” 活動4月 20日驪威新車上市 活動4月初 COCO GIRL 冠軍車交車儀式4月 21－ 22日 COCO PARK車展4月初 亞芳車公廟、 COCO PARK二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐4月 30－ 5月 2日 南方都市報(bào) 體育館車展案例案例商務(wù)政策解讀 31 4月中旬二手車置換送全保活動亞訊車網(wǎng)團(tuán)購及周末看車活動4月 15日前，三課各安排一組外展活動PASSION版特式車包裝 促銷活動超期庫存車促銷加強(qiáng)案（天籟 JMS、 JM、 TIIDA)本店目的集客(外促 )工具行銷手法內(nèi)容新聞活動炒作+廣告宣傳+店頭布置物+DM單張東風(fēng)日產(chǎn)安全中國直復(fù)營銷活動周年店慶 保有客戶介紹成交有禮活動案例案例商務(wù)政策解讀 32 CA促成(內(nèi)促 )目的 工具 行銷手法 內(nèi)容全全體體CA 精品獎勵幹幹部部交車達(dá)成獎勵車型單臺獎金特式車型獎勵超期庫存車交車獎勵按揭、保險(xiǎn) 獎勵二手車置換 獎勵臺灣遊獎勵案TIIDA交車完成獎勵累臺獎金利潤最高獎勵最佳新人獎勵案例案例商務(wù)政策解讀 33 單車?yán)麧? 銷量概述? 來店量管控? 成交率管控銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 34 專營店銷售管理培訓(xùn) —— 銷量導(dǎo)航圖 35 36 ? 基本含義? 組成關(guān)系? 銷量目標(biāo)市場營銷來店接待意向MNTIO訂單V 銷量NSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d= N推行公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。 10 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理職位概要? 制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營計(jì)劃? 建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)? 主持公司的日常經(jīng)營管理工作? 實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo) 11 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理工作內(nèi)容根據(jù)董事會或公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營方針及經(jīng)營形式，經(jīng)董事會或公司確定后組織實(shí)施。處理公司重大突發(fā)事件。c＜ 說 明 ＞?非廠家主 導(dǎo) ，由 車 主自 發(fā)結(jié) 成的 車主俱 樂 部也是中國的一個(gè)特點(diǎn) 。具體時(shí)間、執(zhí)行人、方式、監(jiān)督人、定期的匯報(bào)和總結(jié)。 試駕車應(yīng)該如何管理？銷售關(guān)注點(diǎn) 78 CA沒有駕照挑客戶交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專人管理專車專用隨車精品提前備車特定區(qū)域銷售關(guān)注點(diǎn) 79 1. 人均接待量分析 2. 專營店試駕率分析 3. CA個(gè)人接待量分析 4. CA個(gè)人試駕率分析 （ T）客戶接待 KPI分析銷售關(guān)注點(diǎn) 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析? 落實(shí)計(jì)劃《 東風(fēng)日產(chǎn)專營店月營業(yè)活動成效分析表 》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》銷售關(guān)注點(diǎn) 81 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 82 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。說到這里，我漸漸明白了。k火炬接力：家庭參與，展廳地上標(biāo)有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時(shí)間在 3分鐘以內(nèi)的獎 200元代金券 。 100 101 同慶生，喜迎 （ 08年 12月 20日周六 25日圣誕）目的 ： 擴(kuò)大驪威勁酷版的影響力，吸引更多潛在客戶 通過節(jié)日氣氛 的渲染，增強(qiáng)客戶購買意愿 提升訂單轉(zhuǎn)化率 。效果 ：來店目標(biāo) 100批，實(shí)到 88批；訂車目標(biāo) 36臺，實(shí)際 49臺 102 103 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動店頭活動的目的是什么？激發(fā)客戶的瞬間沖動 銷售關(guān)注點(diǎn) 104 ? 成功要素主題有號召力激發(fā)參與熱情滿足接待要求流程充分準(zhǔn)備有效控制時(shí)長制定合理目標(biāo)準(zhǔn)確分析形勢部門充分溝通說，錢都花哪兒去了？(O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 4—— 促進(jìn)成交店頭活動銷售關(guān)注點(diǎn) 105 店頭活動?案例： 成都某專營店 【 閉館銷售 】?日收訂單 200張?想到什么了嗎？健康、聯(lián)誼、財(cái)富論壇、二手車 …………銷售關(guān)注點(diǎn) 106 (O)關(guān)鍵管控點(diǎn) 5/6—— 專營店 /CA個(gè)人訂單成交量? 存在問題專營店漏斗動態(tài)監(jiān)控漏斗倒推CA個(gè)人漏斗專營店漏斗CA個(gè)人漏斗銷售關(guān)注點(diǎn) 107 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計(jì)分析 2. 銷售顧問效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成