如何成為優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-02-07 15:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格 ? 高價(jià)入市，早早定調(diào) 價(jià)格策略 特點(diǎn)是在短期內(nèi)為項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)中定調(diào)用價(jià)格說明品質(zhì)，市場(chǎng)定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對(duì)樓盤有特定的要求 適合項(xiàng)目類型： ?具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性優(yōu)勢(shì)的高檔樓盤； ?具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤； ?產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高； ? 高價(jià)入市，早早定調(diào) 價(jià)格策略 好處： （ 1）較易獲取較大的利潤(rùn)，不易造成利潤(rùn)流失； （ 2）易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤高品質(zhì)的印象； （ 3）由于高開低走，價(jià)格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時(shí)是通過控制折扣來控制成交及價(jià)格； 不利之處： （ 1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)； （ 2）一旦開始打折，對(duì)于前期高價(jià)購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑 ? 實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價(jià)格變化是很微妙的。 ? 對(duì)變化的市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)， ? 對(duì)樓盤有客觀的分析， ? 對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃， ? 對(duì)價(jià)格與其他營(yíng)銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備， ? 在營(yíng)銷過程中，不斷進(jìn)行價(jià)格策略的修正， ? 這樣才能完成我們需要的價(jià)格目標(biāo)。 價(jià)格策略 ? 定價(jià)的常規(guī)程序： ? 獲得項(xiàng)目預(yù)測(cè)面積表 ? 制定定價(jià)策略，明確項(xiàng)目均價(jià) ? 確定價(jià)格策略，明確價(jià)格走勢(shì) ? 進(jìn)行項(xiàng)目均價(jià)批次的拆分，進(jìn)行演算 ? 確定銷售策略 去化策略 ? 確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表 ? 確定付款 優(yōu)惠方案 ? 完成底、表價(jià)表 ? 制作價(jià)格提報(bào)文件，完成價(jià)格確定 ? 輸出打印 ? 常用定價(jià)方法： 全面定價(jià)法 ? 綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對(duì)價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 ? 特殊的定價(jià)方法： ? 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法 ? 平面極端定價(jià)法 ? 立面極端定價(jià)法 ? 部分參數(shù)打分定價(jià)法 ? 基價(jià)加成定價(jià)法 ? 如何選擇定價(jià)方法 ? 項(xiàng)目規(guī)模 ? 如：項(xiàng)目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價(jià)法 ? 項(xiàng)目類型 ? 如：項(xiàng)目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價(jià)法 (如小高層 +多層，小高層 +高層 ) ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 如：獨(dú)立別墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等 ? 銷售策略 ? 如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價(jià)方法 ? 全面定價(jià)法 ? 通過對(duì)項(xiàng)目六要素的綜合考量擬定價(jià)格： ? 位置、朝向、樓層、房型、面積、景觀 ? 全面定價(jià)法對(duì)于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對(duì)較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 片面定價(jià)法 由于不是每個(gè)產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的影響幅度很小，所以可以選取個(gè)別要素進(jìn)行考量： 服務(wù)于產(chǎn)品屬性 獨(dú)棟別墅：位置、景觀、花園面積、私密性 辦公樓：樓層、面積、視野 服務(wù)于銷售策略 希望打開缺口：樓層一口價(jià)、房型一口價(jià) 促進(jìn)成交需要 客戶量 、成交氛圍 、 堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力 。 ?客戶組織 — 有客戶讓你促進(jìn) ?現(xiàn)場(chǎng)組織 — 有氛圍讓你促進(jìn) ?執(zhí)行提升 — 續(xù)銷期內(nèi)的成交促進(jìn) 客戶組織是基于項(xiàng)目目標(biāo)與結(jié)果之間的橋梁。因此，開盤前，需要進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織。 ? １、明確銷售目標(biāo) ? 需要與決策人進(jìn)行商定，同時(shí)結(jié)合競(jìng)品及自身情況，決定銷售目標(biāo)； ? ２、測(cè)算需求來訪量 ? 測(cè)算依據(jù)： ? 項(xiàng)目所在的區(qū)域： ? 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 ? 項(xiàng)目的特征： ? 如：聯(lián)排、小高層、多層。 ? 客戶構(gòu)成的特征： ? 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 ? 客戶的消費(fèi)習(xí)慣： ? 如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。 ? 歷史的成交數(shù)據(jù)： ? 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例 ? ２、測(cè)算需求來訪量 ? ? 根據(jù)上列所述，修正數(shù)值如： ? A來電轉(zhuǎn)來人率：來電 ：來人 1 ? B來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人 2：認(rèn)籌 1 ? C認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌 ：大定 1
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