【正文】 控客戶統(tǒng)計 CA銷售技巧 （ O）關(guān)鍵管控點銷售關(guān)注點 97 ? 活動流程背景分析背景分析主題策劃主題策劃促銷方案制定促銷方案制定分部門準備分部門準備現(xiàn)場流程管控現(xiàn)場流程管控效果總結(jié)效果總結(jié)(O)關(guān)鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動銷售關(guān)注點 98 (O)關(guān)鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動店頭活動的目的是什么？銷售關(guān)注點 99 奧運火炬五一來 （ 08年 5月 1日 ——3 日）目的 ：宣傳集團品牌，擴大公司影響力，積聚人氣，提升銷量?；鹁娼恿Γ杭彝⑴c，展廳地上標有火炬路線圖，依次將全部城市傳遞 完畢，時間在 3分鐘以內(nèi)的獎 200元代金券 。內(nèi)促 ：各店訂單前 4位的 CA獎勵廣西陽朔 3日游 。 100 101 同慶生，喜迎 （ 08年 12月 20日周六 25日圣誕）目的 ： 擴大驪威勁酷版的影響力，吸引更多潛在客戶 通過節(jié)日氣氛 的渲染，增強客戶購買意愿 提升訂單轉(zhuǎn)化率 。 驪威勁酷版： 購車可獲贈 2年油費。效果 ：來店目標 100批，實到 88批；訂車目標 36臺，實際 49臺 102 103 (O)關(guān)鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動店頭活動的目的是什么？激發(fā)客戶的瞬間沖動 銷售關(guān)注點 104 ? 成功要素主題有號召力激發(fā)參與熱情滿足接待要求流程充分準備有效控制時長制定合理目標準確分析形勢部門充分溝通說，錢都花哪兒去了？(O)關(guān)鍵管控點 4—— 促進成交店頭活動銷售關(guān)注點 105 店頭活動?案例： 成都某專營店 【 閉館銷售 】?日收訂單 200張?想到什么了嗎？健康、聯(lián)誼、財富論壇、二手車 …………銷售關(guān)注點 106 (O)關(guān)鍵管控點 5/6—— 專營店 /CA個人訂單成交量? 存在問題專營店漏斗動態(tài)監(jiān)控漏斗倒推CA個人漏斗專營店漏斗CA個人漏斗銷售關(guān)注點 107 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 2. 銷售顧問效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷售關(guān)注點 108 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 ? 數(shù)據(jù)來源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 （以天籟為例：戰(zhàn)敗原因、戰(zhàn)敗車型、失控原因） 《 戰(zhàn)敗記錄 》 、 《 戰(zhàn)敗失控統(tǒng)計分析表 》 銷售關(guān)注點 109 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因(O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 銷售關(guān)注點 110 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注近期主要數(shù)據(jù) 比如： 價格 品牌推出多樣化的促銷活動；引導客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢項目。 可控：不可控：銷售關(guān)注點 112 ? 數(shù)據(jù)來源 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析《 東風日產(chǎn)專營店月營業(yè)活動成效分析表》《 月度總結(jié)與改進計劃 》 (O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析銷售關(guān)注點 113 114 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析分析點 分析：銷售能力非常強，但過于關(guān)注 H類客戶，對 A、 B類客戶的關(guān)注不夠（工作投機心理較重），會造成一定的客戶流失。 控制接待時間。 特殊獎勵，防止流失。 適當調(diào)低銷售任務。 單獨談心溝通，了解 CA的具體原因。 比平均值略低一些。 正面激勵，成功案例分享c 139 服務怎么做？針對不同類別的客戶制定相應的招徠、促銷方案案例案例?D類客戶 針對不同群體做各類客戶專項激活方案 。 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 219:39 下午 三月 2121:39March 29, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 21:39:4621:39:4621:393/29/2023 9:39:46 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 29 三月 20239:39:46 下午 21:39:46三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 29 三月 20239:39:46 下午 21:39:46三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 三月 2121:39:4621:39Mar2129Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/3/29 21:39:4621:39:4629 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 21:39:4621:39:4621:39Monday, March 29, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 9:39:46 下午 9:39 下午 21:39:46三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 2121:39:4621:39:46March 29, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 21三月 21Monday, March 29, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 可獎勵旅游、外出培訓等，為榮譽而戰(zhàn)成交率怎樣提升？ 121 1. 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 2. 銷售顧問效率狀態(tài)分析 3. 邀約到店率分析4. 邀約客戶下訂率分析5. 意向客戶的訂單轉(zhuǎn)化率分析6. 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析（ O） KPI分析銷售關(guān)注點 122 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O) KPI分析 6—— 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析? 來店偏高，保有和開拓偏低? 各部分趨向理想銷售關(guān)注點 123 ? 結(jié)構(gòu)應趨于均衡? 降低對 “ 來店 ” 的依賴性? 進行針對性挖掘? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(O) KPI分析 6—— 成交客戶來源結(jié)構(gòu)分析銷售關(guān)注點 124 管控分析O訂單V 銷量= N 老人：給予壓力，末位淘汰? 加強技巧性培訓，如產(chǎn)品知識、成交技巧 應對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析分析點 銷售關(guān)注點 118 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析單車利潤參考坐標點應該如何設(shè)定？討論(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析任務目標、來店批次，來決策參考點。應對：(O) KPI分析 2—— CA效率狀態(tài)分析處于該參考點左上區(qū)域的 CA（勤奮型） 銷售關(guān)注點 117 ?狀態(tài)描述與總結(jié)分析處于該參考點左下區(qū)域的 CA（促進型） 分析：銷售能力不足，積極性也不高，狀態(tài)很不理想。 鼓勵為主。 適當增加銷售任務（距離參考點較近的）。 嚴格考核戰(zhàn)敗失控原因。 (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 銷售關(guān)注點 111 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析 – 戰(zhàn)敗原因關(guān)注 “ 其它 ” (O) KPI分析 1—— 戰(zhàn)敗 /失控統(tǒng)計分析 關(guān)注近期異變數(shù)據(jù)特殊數(shù)據(jù) 制定改進措施，力爭把它帶來的失單降到最低。 保有客戶推薦： 推薦成功獲贈保養(yǎng) 2次，贈新客戶保養(yǎng) 1次。 下訂禮： 在擲色子活動中擲出規(guī)定數(shù)字可得圣誕禮 。 費用 ：未提供。要求提車時掛在 后窗玻璃上，宣傳奧運 。外促 ： 有獎問答：奧運知識題每答對 1道獎 50元代金券，當天 購車有效，最多一臺車可使用 4張 。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。增加 A、 B類客戶的留存占比的考核任務。銷售能力很強，很輕松就把展廳里，每天到來的 H類客戶抓在手心里，而且還是 “ 快進快出 ” （他的客戶記錄本）， “ 王牌 ” …請問大家，從這種現(xiàn)象里我們能得出怎樣的結(jié)論？ “ 啊，我的客戶進出我的記錄本，其頻率和速度都非常的快， … … ” (I)關(guān)鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點 90 結(jié)論：資源浪費（不論對 H A B 都有浪費）。 ”(I)關(guān)鍵管控點 5—— 客戶 HAB分類的管理銷售關(guān)注點 89 ?“ 客戶的 HAB分類 ” 存在問題與解決辦法“ 哦，你的意向客戶數(shù)量只有十幾個嗎，是不是少了點。 《 意向客戶管理卡 》 、 《 行動顧問系統(tǒng) 》 、《 東風