【正文】 日產(chǎn)專營(yíng)店?duì)I業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 》 銷售關(guān)注點(diǎn) 87 不同購(gòu)買階段客戶的需求不同。c 個(gè)人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷售關(guān)注點(diǎn) 83 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶流失。銷售關(guān)注點(diǎn) 73 （ T）客戶接待關(guān)鍵管控點(diǎn)5S管理NSSW管理接待數(shù)量 試乘試駕管理銷售關(guān)注點(diǎn) 74 5S管理 NSSW管理 客戶接待量統(tǒng)計(jì)與分析 客戶接待率統(tǒng)計(jì)與分析（ T）客戶接待管理內(nèi)容銷售關(guān)注點(diǎn) 75 ? 專營(yíng) 店 5S管理 的意義(T)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 專營(yíng)店 5S管理 通過(guò)提高客戶的視覺感受， 提升客戶滿意度。k銷售關(guān)注點(diǎn) 59 （ N）客戶來(lái)店管理內(nèi)容? 來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)? 展廳滯留時(shí)間管控? 來(lái)店批次分析銷售關(guān)注點(diǎn) 60 （ N）客戶來(lái)店關(guān)鍵管控點(diǎn)來(lái)店批次來(lái)電批次展廳滯留時(shí)間銷售關(guān)注點(diǎn) 61 ? 為什么要管控 “來(lái)店批次 ”？(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次銷售形勢(shì)CA日常工作廣宣活動(dòng)銷售關(guān)注點(diǎn) 62 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法如何保證來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性銷售關(guān)注點(diǎn) 63 ? 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次? 記錄人休息時(shí)或中途有事的時(shí)候？? 統(tǒng)計(jì)數(shù)字是否準(zhǔn)確？? 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容是否真實(shí)？? 客戶是否第一次來(lái)店？? … … 銷售關(guān)注點(diǎn) 64 (N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 3—— 展廳滯留時(shí)間 “ 展廳客戶滯留時(shí)間 ” 的越長(zhǎng)， 越能夠增加客戶了解品牌、產(chǎn)品 和專營(yíng)店的機(jī)會(huì)。k商業(yè)媒體是以上特性的兼容體銷售關(guān)注點(diǎn) 49 商業(yè)媒體的分類商業(yè)媒體的分類? 電波媒體電波媒體 ： 包含電視（包括車載電視）和廣播? 平面媒體平面媒體 ： 報(bào)紙、雜志、印刷品? 戶外媒體戶外媒體 ： 廣告牌，燈箱，公共汽車，候車亭等? 互聯(lián)網(wǎng)媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 ： 網(wǎng)頁(yè)，電子郵件等? 移動(dòng)媒體移動(dòng)媒體 ： 手機(jī)? …….銷售關(guān)注點(diǎn) 50 我們需要知道我們需要知道 形成廣告效果的方程式形成廣告效果的方程式廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X媒體在廣告中的作用媒體在廣告中的作用銷售關(guān)注點(diǎn) 51 “好好 ”與與 “壞壞 ”廣告出現(xiàn)的機(jī)率廣告出現(xiàn)的機(jī)率一般一般好廣告好廣告 壞廣告壞廣告沒有絕對(duì)，只有相對(duì)沒有絕對(duì)，只有相對(duì)銷售關(guān)注點(diǎn) 52 當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí)當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí) 媒體媒體品牌 A廣告 品牌 B廣告只有靠媒體投入量才能制造差異！只有靠媒體投入量才能制造差異！銷售關(guān)注點(diǎn) 53 媒介在廣告中的重要性媒介在廣告中的重要性廣告效果廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X10 ~ +10 0 ~ +10影響范圍影響范圍10%~ 20% 80%~ 90%廣告金額分配廣告金額分配銷售效果銷售效果銷售關(guān)注點(diǎn) 54 知名度了解度偏好度購(gòu)買 欲望初次 購(gòu)買忠 誠(chéng) 度 /口碑媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響滲透式影響階段式影響全過(guò)程覆蓋和影響全過(guò)程覆蓋和影響銷售關(guān)注點(diǎn) 55 購(gòu)買購(gòu)買Action記憶記憶Memory欲望欲望Desire興興 趣趣Interest　隨著網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 的普及，客 戶戶 主主 動(dòng)動(dòng) 的的 【搜索搜索 】信息， 購(gòu)買購(gòu)買 后后 【分享信息分享信息 】，主 動(dòng)權(quán)動(dòng)權(quán)進(jìn)進(jìn) 一步移一步移 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 到客到客 戶戶 。dCA甲CA乙CA丙 … 銷售關(guān)注點(diǎn) 37 目標(biāo)銷量10517300來(lái)店批次（年）意向客戶數(shù)量K=80%5840 訂單客戶數(shù)量C=20%1168D=90%1051實(shí)際銷量銷售關(guān)注點(diǎn) 38 目標(biāo)銷量10517300來(lái)店批次（年）意向客戶數(shù)量K=85%6205 訂單客戶數(shù)量C=25%1551D=90%1396實(shí)際銷量5%5%33%銷售關(guān)注點(diǎn) 39 M 市場(chǎng)營(yíng)銷銷量= N 三叉戟是希臘神話中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地?zé)o窮無(wú)盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好體現(xiàn)了銷售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個(gè)尖分別代表銷量立方體的三個(gè)維度（車型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個(gè)維度的若干基礎(chǔ)建設(shè)工作。主持公司全面的經(jīng)營(yíng)管理工作以及組織和執(zhí)行董事會(huì)之決議。依據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)規(guī)范擬定內(nèi)部管理機(jī)制設(shè)置方案與管理制度。 0 如何成為合格的專營(yíng)店總經(jīng)理？東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司經(jīng)銷商支持部2023年 3月 29日 1 ? 前言? 對(duì)總經(jīng)理的期望? 合格的總經(jīng)理需要關(guān)注什么？? 總經(jīng)理應(yīng)如何關(guān)注？? 具體怎么做？? 總結(jié)目錄 2 總經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是制勝的關(guān)鍵? 東風(fēng)日產(chǎn)傾力打造健康而富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)? 投資人對(duì)總經(jīng)理的期望，總經(jīng)理對(duì)投資人的責(zé)任? 總經(jīng)理自身能力提升、職業(yè)發(fā)展的需要前言 3 東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)專營(yíng)店總經(jīng)理的期望期望卓越的總經(jīng)理卓越的總經(jīng)理 品牌塑造、股東權(quán)益最大化合格的總經(jīng)理合格的總經(jīng)理 日常管理工作的正常開展；完成主機(jī)廠任務(wù)；達(dá)成股東目標(biāo)優(yōu)秀的總經(jīng)理優(yōu)秀的總經(jīng)理 打造一支團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)；塑造公司獨(dú)特的企業(yè)文化由于時(shí)間關(guān)系，本次僅就 “如何成為一名合格的專營(yíng)店總經(jīng)理 ”展開討論 …… 4 眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力 ……總經(jīng)理的壓力客 戶 P V 老 板C A?業(yè)務(wù) KPI 員工 團(tuán)隊(duì) 主機(jī)廠 集團(tuán)內(nèi)部 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)（客戶 周邊） 職業(yè)化 ……?廠家任務(wù)?老板贏利?客戶投訴?員工狀態(tài) 5 總經(jīng)理需要關(guān)注的太多、太多 ……關(guān)注什么運(yùn)營(yíng)中心 回訪 客戶管理 活動(dòng) 　財(cái)務(wù) 利潤(rùn) 成本 費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用服務(wù) 入廠 單收 首保 二保定保 事故車 延時(shí) 返修客訴 CSI弱項(xiàng) 備件 庫(kù)存銷售 車型 來(lái)電 新保 精品訂單 來(lái)店 轉(zhuǎn)介紹 分期留有資料率 成交率 二手車 電話營(yíng)銷SSI弱項(xiàng) 置換率 大客戶 　市場(chǎng) 廣宣 活動(dòng)策劃 情報(bào)收集分析（競(jìng)品） 市占率　行政人事 員工分類 教育訓(xùn)練 員工培養(yǎng) 用工制度激勵(lì) 企業(yè)文化構(gòu)建 　 　 6 利潤(rùn)、還是利潤(rùn) ……關(guān)注什么老板想要什么？ 7 銷量 ……關(guān)注什么廠家想要什么？市占率 ……客戶滿意度 …… 8 作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么主機(jī)廠、集團(tuán)、老板、部門經(jīng)理、基層員工，往往并不是站在同一個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考問(wèn)題，甚至有可能是矛盾的 ……怎么辦？ 9 魚和熊掌可兼得？魚 —— 銷量 熊掌 —— 利潤(rùn)作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么?一個(gè) “主導(dǎo)思想 ”：緊跟廠家走，勝利握在手?兩個(gè) “相對(duì)論 ”:狹義即 短視 ，注重短期利益，眼前利益 廣義即 長(zhǎng)遠(yuǎn) ，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，看起來(lái)現(xiàn) 在是虧了，可獲得了保有客戶的增加， 是在 “養(yǎng)魚 ”，積蓄后勁。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及規(guī)范內(nèi)部管理。檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展及主持召開相關(guān)會(huì)議，總結(jié)工作，聽取匯報(bào)。?但我今天想給各位分享的不是解說(shuō)這些書本上的泛泛文字 ……?而是 ………… 12 總經(jīng)理如何抓關(guān)鍵、抓重點(diǎn)？業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么KPI銷售銷售客服客服服務(wù)服務(wù)CS 二二二法則二二二法則入廠量平均單臺(tái)收益來(lái)店量成交率SSI提升CSI提升 13 兩個(gè)公式，一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)面重點(diǎn)關(guān)注什么服務(wù)收益 ＝ 入廠量 平均單臺(tái)收益銷量 ＝ 來(lái)店量 成交率商務(wù)政策解讀 14 單車?yán)麧?rùn)? 單車?yán)麧?rùn)概述? 進(jìn)銷存管理? 商務(wù)政策解讀? 精品銷售管理? 保險(xiǎn)銷售管理 15 ?PV年度目標(biāo)?雙月促銷政策?單車型促銷?事件促銷?節(jié)假日促銷?…………商務(wù)政策解讀 16 銷量 ……PV年度目標(biāo)（詳見每年年初下發(fā)之商務(wù)規(guī)定）全國(guó)專營(yíng)店分擔(dān) ……商務(wù)政策解讀 17 ?舉例 ： 專營(yíng)店 年度目標(biāo)任務(wù)為 836臺(tái)月度目標(biāo)分解＝