【正文】 日產(chǎn)專營店營業(yè)活動計劃表 》 銷售關(guān)注點 87 不同購買階段客戶的需求不同。c 個人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個人接待量分析銷售關(guān)注點 83 分析點 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶流失。銷售關(guān)注點 73 （ T）客戶接待關(guān)鍵管控點5S管理NSSW管理接待數(shù)量 試乘試駕管理銷售關(guān)注點 74 5S管理 NSSW管理 客戶接待量統(tǒng)計與分析 客戶接待率統(tǒng)計與分析（ T）客戶接待管理內(nèi)容銷售關(guān)注點 75 ? 專營 店 5S管理 的意義(T)關(guān)鍵管控點 1—— 專營店 5S管理 通過提高客戶的視覺感受， 提升客戶滿意度。k銷售關(guān)注點 59 （ N）客戶來店管理內(nèi)容? 來店批次統(tǒng)計? 展廳滯留時間管控? 來店批次分析銷售關(guān)注點 60 （ N）客戶來店關(guān)鍵管控點來店批次來電批次展廳滯留時間銷售關(guān)注點 61 ? 為什么要管控 “來店批次 ”？(N)關(guān)鍵管控點 1—— 來店批次銷售形勢CA日常工作廣宣活動銷售關(guān)注點 62 來店批次 存在問題與解決辦法如何保證來店批次統(tǒng)計的準確性和真實性銷售關(guān)注點 63 ? 來店批次 存在問題與解決辦法(N)關(guān)鍵管控點 1—— 來店批次? 記錄人休息時或中途有事的時候？? 統(tǒng)計數(shù)字是否準確？? 統(tǒng)計內(nèi)容是否真實？? 客戶是否第一次來店？? … … 銷售關(guān)注點 64 (N)關(guān)鍵管控點 3—— 展廳滯留時間 “ 展廳客戶滯留時間 ” 的越長， 越能夠增加客戶了解品牌、產(chǎn)品 和專營店的機會。k商業(yè)媒體是以上特性的兼容體銷售關(guān)注點 49 商業(yè)媒體的分類商業(yè)媒體的分類? 電波媒體電波媒體 ： 包含電視（包括車載電視）和廣播? 平面媒體平面媒體 ： 報紙、雜志、印刷品? 戶外媒體戶外媒體 ： 廣告牌，燈箱，公共汽車，候車亭等? 互聯(lián)網(wǎng)媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 ： 網(wǎng)頁，電子郵件等? 移動媒體移動媒體 ： 手機? …….銷售關(guān)注點 50 我們需要知道我們需要知道 形成廣告效果的方程式形成廣告效果的方程式廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X媒體在廣告中的作用媒體在廣告中的作用銷售關(guān)注點 51 “好好 ”與與 “壞壞 ”廣告出現(xiàn)的機率廣告出現(xiàn)的機率一般一般好廣告好廣告 壞廣告壞廣告沒有絕對，只有相對沒有絕對，只有相對銷售關(guān)注點 52 當廣告創(chuàng)意是屬于一般化時當廣告創(chuàng)意是屬于一般化時 媒體媒體品牌 A廣告 品牌 B廣告只有靠媒體投入量才能制造差異！只有靠媒體投入量才能制造差異！銷售關(guān)注點 53 媒介在廣告中的重要性媒介在廣告中的重要性廣告效果廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X10 ~ +10 0 ~ +10影響范圍影響范圍10%~ 20% 80%~ 90%廣告金額分配廣告金額分配銷售效果銷售效果銷售關(guān)注點 54 知名度了解度偏好度購買 欲望初次 購買忠 誠 度 /口碑媒體對消費者決策過程的影響媒體對消費者決策過程的影響滲透式影響階段式影響全過程覆蓋和影響全過程覆蓋和影響銷售關(guān)注點 55 購買購買Action記憶記憶Memory欲望欲望Desire興興 趣趣Interest　隨著網(wǎng) 絡絡 的普及，客 戶戶 主主 動動 的的 【搜索搜索 】信息， 購買購買 后后 【分享信息分享信息 】，主 動權(quán)動權(quán)進進 一步移一步移 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 到客到客 戶戶 。dCA甲CA乙CA丙 … 銷售關(guān)注點 37 目標銷量10517300來店批次（年）意向客戶數(shù)量K=80%5840 訂單客戶數(shù)量C=20%1168D=90%1051實際銷量銷售關(guān)注點 38 目標銷量10517300來店批次（年）意向客戶數(shù)量K=85%6205 訂單客戶數(shù)量C=25%1551D=90%1396實際銷量5%5%33%銷售關(guān)注點 39 M 市場營銷銷量= N 三叉戟是希臘神話中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地無窮無盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好體現(xiàn)了銷售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個尖分別代表銷量立方體的三個維度（車型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個維度的若干基礎建設工作。主持公司全面的經(jīng)營管理工作以及組織和執(zhí)行董事會之決議。依據(jù)東風日產(chǎn)規(guī)范擬定內(nèi)部管理機制設置方案與管理制度。 0 如何成為合格的專營店總經(jīng)理？東風日產(chǎn)乘用車公司經(jīng)銷商支持部2023年 3月 29日 1 ? 前言? 對總經(jīng)理的期望? 合格的總經(jīng)理需要關(guān)注什么？? 總經(jīng)理應如何關(guān)注？? 具體怎么做？? 總結(jié)目錄 2 總經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)? 市場競爭日趨激烈，高素質(zhì)的人才隊伍是制勝的關(guān)鍵? 東風日產(chǎn)傾力打造健康而富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商網(wǎng)絡? 投資人對總經(jīng)理的期望，總經(jīng)理對投資人的責任? 總經(jīng)理自身能力提升、職業(yè)發(fā)展的需要前言 3 東風日產(chǎn)對專營店總經(jīng)理的期望期望卓越的總經(jīng)理卓越的總經(jīng)理 品牌塑造、股東權(quán)益最大化合格的總經(jīng)理合格的總經(jīng)理 日常管理工作的正常開展；完成主機廠任務；達成股東目標優(yōu)秀的總經(jīng)理優(yōu)秀的總經(jīng)理 打造一支團結(jié)向上的團隊；塑造公司獨特的企業(yè)文化由于時間關(guān)系，本次僅就 “如何成為一名合格的專營店總經(jīng)理 ”展開討論 …… 4 眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力 ……總經(jīng)理的壓力客 戶 P V 老 板C A?業(yè)務 KPI 員工 團隊 主機廠 集團內(nèi)部 業(yè)務關(guān)聯(lián)（客戶 周邊） 職業(yè)化 ……?廠家任務?老板贏利?客戶投訴?員工狀態(tài) 5 總經(jīng)理需要關(guān)注的太多、太多 ……關(guān)注什么運營中心 回訪 客戶管理 活動 　財務 利潤 成本 費用 財務費用服務 入廠 單收 首保 二保定保 事故車 延時 返修客訴 CSI弱項 備件 庫存銷售 車型 來電 新保 精品訂單 來店 轉(zhuǎn)介紹 分期留有資料率 成交率 二手車 電話營銷SSI弱項 置換率 大客戶 　市場 廣宣 活動策劃 情報收集分析（競品） 市占率　行政人事 員工分類 教育訓練 員工培養(yǎng) 用工制度激勵 企業(yè)文化構(gòu)建 　 　 6 利潤、還是利潤 ……關(guān)注什么老板想要什么？ 7 銷量 ……關(guān)注什么廠家想要什么？市占率 ……客戶滿意度 …… 8 作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么主機廠、集團、老板、部門經(jīng)理、基層員工，往往并不是站在同一個出發(fā)點思考問題，甚至有可能是矛盾的 ……怎么辦？ 9 魚和熊掌可兼得？魚 —— 銷量 熊掌 —— 利潤作為總經(jīng)理，如何權(quán)衡？關(guān)注什么?一個 “主導思想 ”：緊跟廠家走，勝利握在手?兩個 “相對論 ”:狹義即 短視 ，注重短期利益，眼前利益 廣義即 長遠 ，注重長遠利益，看起來現(xiàn) 在是虧了，可獲得了保有客戶的增加， 是在 “養(yǎng)魚 ”，積蓄后勁。工作內(nèi)容主持內(nèi)部的團隊建設及規(guī)范內(nèi)部管理。檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進展及主持召開相關(guān)會議，總結(jié)工作，聽取匯報。?但我今天想給各位分享的不是解說這些書本上的泛泛文字 ……?而是 ………… 12 總經(jīng)理如何抓關(guān)鍵、抓重點？業(yè)務面重點關(guān)注什么KPI銷售銷售客服客服服務服務CS 二二二法則二二二法則入廠量平均單臺收益來店量成交率SSI提升CSI提升 13 兩個公式，一個重點業(yè)務面重點關(guān)注什么服務收益 ＝ 入廠量 平均單臺收益銷量 ＝ 來店量 成交率商務政策解讀 14 單車利潤? 單車利潤概述? 進銷存管理? 商務政策解讀? 精品銷售管理? 保險銷售管理 15 ?PV年度目標?雙月促銷政策?單車型促銷?事件促銷?節(jié)假日促銷?…………商務政策解讀 16 銷量 ……PV年度目標（詳見每年年初下發(fā)之商務規(guī)定）全國專營店分擔 ……商務政策解讀 17 ?舉例 ： 專營店 年度目標任務為 836臺月度目標分解＝