第1章營銷渠道的內(nèi)涵(編輯修改稿)
2025-03-05 18:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 險(xiǎn)流 訂貨流 訂貨流 訂貨流 支付流 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營銷渠道的運(yùn)作流程 銷售功能 溝通功能 2. 營銷渠道的功能 洽談功能 服務(wù)功能 信息功能 物流功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 融資功能 3. 營銷渠道的特點(diǎn) 不可復(fù)制性 4 本土化 1 排他性 2 獨(dú)特性 3 將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營 渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量 誰擁有渠道，誰將擁有未來 三、 營銷渠道的地位與作用 1. 營銷渠道的地位 1 2 3 2. 營銷渠道的作用 作用 四、 營銷渠道領(lǐng)域的新變化 1. 改革開放 30年我國市場渠道的演進(jìn) 1 2 3 4 20世紀(jì) 80年代的國營配銷體系 —— 官商 20世紀(jì) 90年代初批發(fā)市場興起 —— 坐商 20世紀(jì) 90年代末連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)興起 —— 行商（服務(wù)商） 新世紀(jì)渠道新趨勢 —— 基于電子渠道的直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷 2. 我國營銷渠道管理存在的問題 信息溝通不暢 渠道管理不規(guī)范 渠道沖突嚴(yán)重 地方保護(hù)主義嚴(yán)重 分銷商經(jīng)營道德缺陷 渠道成本居高不下 “大戶問題”日趨嚴(yán)重 3. 新時(shí)期中國營銷渠道的發(fā)展趨勢 1 渠道體質(zhì)由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 2 渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心 3 渠道建設(shè)中渠道成員之間的關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變 4 市場重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場延伸 5 渠道激勵由給經(jīng)銷商錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法 五、深度分銷與渠道扁平化 1. 深度分銷是一種趨勢 “深度分銷”是一種渠道技術(shù)，它是指企業(yè)通過一定的手段和方法，將產(chǎn)品盡可能銷售到目標(biāo)市場的每一個(gè)層次和每一個(gè)角落，達(dá)到渠道充滿和隨手可及。 橫向的深度分銷指的是區(qū)域市場的密集分銷，即找更多的客戶進(jìn)行分銷，目的是實(shí)現(xiàn) “ 渠道充滿 ” 縱向的深度分銷指的是“渠道重心下移”，深入基層市場開展分銷，目的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的精耕細(xì)作。 【 案例 】 為了解決銷售渠道效率低，流通費(fèi)用大，難以掌握貨流情況，以及渠道間竄貨、亂價(jià)等惡性競爭的問題，就要求企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié)、合理的布局經(jīng)銷商的區(qū)域、形成合理的價(jià)差，康師傅把它稱之為“通路精耕”。 “通路精耕”主要從三個(gè)方面入手： 一、降低渠道的層次，對于重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，康師傅把他們形象的稱為“郵差”，意喻能夠主動配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“盤剝”，貨物能夠以合
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