第1章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵(編輯修改稿)
2025-03-05 18:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 險(xiǎn)流 訂貨流 訂貨流 訂貨流 支付流 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作流程 銷(xiāo)售功能 溝通功能 2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能 洽談功能 服務(wù)功能 信息功能 物流功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 融資功能 3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) 不可復(fù)制性 4 本土化 1 排他性 2 獨(dú)特性 3 將渠道作為無(wú)形資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng) 渠道日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要力量 誰(shuí)擁有渠道，誰(shuí)將擁有未來(lái) 三、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位與作用 1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位 1 2 3 2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用 作用 四、 營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域的新變化 1. 改革開(kāi)放 30年我國(guó)市場(chǎng)渠道的演進(jìn) 1 2 3 4 20世紀(jì) 80年代的國(guó)營(yíng)配銷(xiāo)體系 —— 官商 20世紀(jì) 90年代初批發(fā)市場(chǎng)興起 —— 坐商 20世紀(jì) 90年代末連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)興起 —— 行商（服務(wù)商） 新世紀(jì)渠道新趨勢(shì) —— 基于電子渠道的直銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 2. 我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題 信息溝通不暢 渠道管理不規(guī)范 渠道沖突嚴(yán)重 地方保護(hù)主義嚴(yán)重 分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)道德缺陷 渠道成本居高不下 “大戶(hù)問(wèn)題”日趨嚴(yán)重 3. 新時(shí)期中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì) 1 渠道體質(zhì)由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 2 渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心 3 渠道建設(shè)中渠道成員之間的關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變 4 市場(chǎng)重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場(chǎng)延伸 5 渠道激勵(lì)由給經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)的方法 五、深度分銷(xiāo)與渠道扁平化 1. 深度分銷(xiāo)是一種趨勢(shì) “深度分銷(xiāo)”是一種渠道技術(shù)，它是指企業(yè)通過(guò)一定的手段和方法，將產(chǎn)品盡可能銷(xiāo)售到目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)層次和每一個(gè)角落，達(dá)到渠道充滿(mǎn)和隨手可及。 橫向的深度分銷(xiāo)指的是區(qū)域市場(chǎng)的密集分銷(xiāo)，即找更多的客戶(hù)進(jìn)行分銷(xiāo)，目的是實(shí)現(xiàn) “ 渠道充滿(mǎn) ” 縱向的深度分銷(xiāo)指的是“渠道重心下移”，深入基層市場(chǎng)開(kāi)展分銷(xiāo)，目的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。 【 案例 】 為了解決銷(xiāo)售渠道效率低，流通費(fèi)用大，難以掌握貨流情況，以及渠道間竄貨、亂價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，就要求企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、合理的布局經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域、形成合理的價(jià)差，康師傅把它稱(chēng)之為“通路精耕”。 “通路精耕”主要從三個(gè)方面入手： 一、降低渠道的層次，對(duì)于重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷(xiāo)商，康師傅把他們形象的稱(chēng)為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“盤(pán)剝”，貨物能夠以合
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