市場(chǎng)營(yíng)銷第二章市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(編輯修改稿)
2025-03-03 21:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展市場(chǎng)營(yíng)銷要從以往圍繞 4P制定營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向 4C為中心， 4C強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。 ? （ 1） Consumer（消費(fèi)者）：指消費(fèi)者的需要和欲望（ The needs and wants of consumer）。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)重視顧客要比重視開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要。 ? （ 2） Cost（成本）：指消費(fèi)者獲得滿足的成本（ Cost and value to satisfy consumer’ s needs and wants）。這不同于以往的定價(jià)策略，而是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。這里的營(yíng)銷價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的全部成本，包括：企業(yè)的生產(chǎn)成本，即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購(gòu)物成本，不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 ? 新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格 適當(dāng)?shù)睦麧?rùn) =成本上限。 ? （ 3） Convenience（便利）：指購(gòu)買的方便性（ Convenience to buy）。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比較，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利。在各種郵購(gòu)、電話訂購(gòu)、代購(gòu)代送方式出現(xiàn)后．消費(fèi)者不一定去到商場(chǎng)，在小區(qū)或坐在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，并且把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程； ? 在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息，售貨地點(diǎn)要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購(gòu)等服務(wù)，售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用有故障的商品積極提供維修方便，大件商品提供終身保修。 ? （ 4） Communication（溝通）：指與顧客溝通（ Communication with consumer）。企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。 4R營(yíng)銷觀念 ?4R理論也是美國(guó)學(xué)者提出來(lái)的，究竟是誰(shuí)提出的尚存在不同看法 ?4R營(yíng)銷觀點(diǎn)是指 ?關(guān)聯(lián)（ Relevancy） ?反映（ Respond） ?關(guān)系（ Relation） ?回報(bào)（ Return） 三、關(guān)系營(yíng)銷 ? 所謂關(guān)系是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。 ? 在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人與人之間的關(guān)系被賦予了利益的因素，并且利益因素的影響顯得越來(lái)越突出。 ? 關(guān)系營(yíng)銷則是將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織以及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。企業(yè)與各方通過(guò)互利交換及共同履行承諾，實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)。 關(guān)系營(yíng)銷的特征： （ 1）信息溝通的雙向性。 （ 2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。 （ 3）營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。 （ 4）信息反饋的及時(shí)性。 關(guān)系營(yíng)銷的層次 第一，基本型關(guān)系營(yíng)銷 第二，鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷 第三，負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷 第四，能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷 第五，伙伴型關(guān)系營(yíng)銷 四、綠色營(yíng)銷 ? 綠色營(yíng)銷是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也是市場(chǎng)營(yíng)銷在近年發(fā)展的一個(gè)新階段，并成為 2l世紀(jì)營(yíng)銷的主流。從 2023年起被世界各國(guó)反復(fù)提及的低碳經(jīng)濟(jì)，就與綠色營(yíng)銷有著十分密切的聯(lián)系。 ? “綠色”的中心意思指保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)人和自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。 ? 綠色營(yíng)銷指?jìng)€(gè)體或企業(yè)在消費(fèi)者利益、環(huán)保利益和
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