銷售服務(wù)技巧(新版)(編輯修改稿)
2025-02-22 21:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品 向他推薦經(jīng)濟(jì)劃算的商品以滿足他的理財(cái)心理 。 習(xí)慣型 對(duì)產(chǎn)品較熟悉 ， 使用已習(xí)慣 ， 不會(huì)受廣告 、 別人意見等較大影響 在這類消費(fèi)者面前不需再做商品介紹 ， 在和他們打完招呼后 ， 即可開始做協(xié)助性的服務(wù)工作 顧客類型 情態(tài)分析 應(yīng) 對(duì) 技 巧 銷售中的服務(wù)技巧 求新動(dòng)機(jī)：青少年和兒童 求美動(dòng)機(jī)：城市年輕女性 求名動(dòng)機(jī)： 城市青年男女 求廉動(dòng)機(jī)： 低收入階層人員 求實(shí)動(dòng)機(jī)： 家庭主婦和低收入者 從眾動(dòng)機(jī)：女性 癖好動(dòng)機(jī)：老年人 求安動(dòng)機(jī)：老年人 求便動(dòng)機(jī)：青年人、男性 二、顧客的購買動(dòng)機(jī) 內(nèi)頁 銷售中的服務(wù)技巧 三、顧客購買心理七階段 購買心理的七個(gè)階段 購買過程 銷售人員的任務(wù) 目的 （第一階段） 注意商品 （第一階段） 待機(jī) 等待接近顧客的機(jī)會(huì) 創(chuàng)造吸引顧客的機(jī)會(huì) （第二階段） 引起興趣 （第二階段） 接近 取得了接近機(jī)會(huì)就向顧客打招呼接近 吸引顧客接近柜臺(tái)，向顧客打招呼，爭取進(jìn)一步的交流機(jī)會(huì) （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 （第四階段） 涌起購買欲望 （第三階段） 商品說明 簡潔說明產(chǎn)品的特征 ， 描述好處所在 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好 ， 推薦合適的型號(hào) 一邊演示 ， 一邊用實(shí)例解說 將自已對(duì)商品的愛和商品本身的用途轉(zhuǎn)化為顧客的利益 ， 激發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)和心理需要 （第五階段） 比較價(jià)格等要素 （第四階段） 解答 從各種角度比較說明針對(duì)顧客的提問 ，給予確切的解答運(yùn)用資料 、 圖片和實(shí)例 ，取得顧客的信賴 進(jìn)一步親近顧客 ， 聆聽 、 回答顧客的疑問 ， 取得顧客對(duì)自已和商品信賴 （第六階段） 信賴銷售人員和商品 （第七階段） 決定購買 （第五階段） 成交 觀察顧客的表情，取得成交的機(jī)會(huì) 運(yùn)用成交的技巧，促成顧客決定購買 利用各種手段讓顧客決心購買 ，成功銷售 銷售中的服務(wù)技巧 四、接近顧客 發(fā)現(xiàn)需求 打招呼與接近顧客 向顧客說“歡迎光臨”是接待顧客的第一步 如何知道顧客的需要 直截了當(dāng)?shù)貑栴櫩鸵裁? 看到顧客在看洗衣機(jī)就介紹洗衣機(jī)，聽到顧客說家里冰箱不好用就介紹冰箱 邊觀察顧客的言行邊尋問顧客 掌握詢問的兩種方式 開放式尋問 限制式尋問 銷售中的服務(wù)技巧 推薦產(chǎn)品的功效和好處 確認(rèn)需求以后，你應(yīng)該馬上引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想： 使用產(chǎn)品將帶來的不同結(jié)果，由此激發(fā)顧客的購買欲望． 告訴顧客她的需求是可以滿足的 示范和試用產(chǎn)品 給顧客做示范和親自操作商品，這樣可以讓產(chǎn)品自己告訴顧客它的功效和好處： 為顧客進(jìn)行示范，引導(dǎo)顧客說出感覺或感受 使顧客了解好處之外的其它好處
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1