銷售服務技巧(新版)(編輯修改稿)
2025-02-22 21:53 本頁面
【文章內容簡介】 品 向他推薦經濟劃算的商品以滿足他的理財心理 。 習慣型 對產品較熟悉 ， 使用已習慣 ， 不會受廣告 、 別人意見等較大影響 在這類消費者面前不需再做商品介紹 ， 在和他們打完招呼后 ， 即可開始做協(xié)助性的服務工作 顧客類型 情態(tài)分析 應 對 技 巧 銷售中的服務技巧 求新動機：青少年和兒童 求美動機：城市年輕女性 求名動機： 城市青年男女 求廉動機： 低收入階層人員 求實動機： 家庭主婦和低收入者 從眾動機：女性 癖好動機：老年人 求安動機：老年人 求便動機：青年人、男性 二、顧客的購買動機 內頁 銷售中的服務技巧 三、顧客購買心理七階段 購買心理的七個階段 購買過程 銷售人員的任務 目的 （第一階段） 注意商品 （第一階段） 待機 等待接近顧客的機會 創(chuàng)造吸引顧客的機會 （第二階段） 引起興趣 （第二階段） 接近 取得了接近機會就向顧客打招呼接近 吸引顧客接近柜臺，向顧客打招呼，爭取進一步的交流機會 （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 （第四階段） 涌起購買欲望 （第三階段） 商品說明 簡潔說明產品的特征 ， 描述好處所在 發(fā)現顧客的喜好 ， 推薦合適的型號 一邊演示 ， 一邊用實例解說 將自已對商品的愛和商品本身的用途轉化為顧客的利益 ， 激發(fā)顧客購買動機和心理需要 （第五階段） 比較價格等要素 （第四階段） 解答 從各種角度比較說明針對顧客的提問 ，給予確切的解答運用資料 、 圖片和實例 ，取得顧客的信賴 進一步親近顧客 ， 聆聽 、 回答顧客的疑問 ， 取得顧客對自已和商品信賴 （第六階段） 信賴銷售人員和商品 （第七階段） 決定購買 （第五階段） 成交 觀察顧客的表情，取得成交的機會 運用成交的技巧，促成顧客決定購買 利用各種手段讓顧客決心購買 ，成功銷售 銷售中的服務技巧 四、接近顧客 發(fā)現需求 打招呼與接近顧客 向顧客說“歡迎光臨”是接待顧客的第一步 如何知道顧客的需要 直截了當地問顧客要什么 看到顧客在看洗衣機就介紹洗衣機，聽到顧客說家里冰箱不好用就介紹冰箱 邊觀察顧客的言行邊尋問顧客 掌握詢問的兩種方式 開放式尋問 限制式尋問 銷售中的服務技巧 推薦產品的功效和好處 確認需求以后，你應該馬上引導顧客產生聯(lián)想： 使用產品將帶來的不同結果，由此激發(fā)顧客的購買欲望． 告訴顧客她的需求是可以滿足的 示范和試用產品 給顧客做示范和親自操作商品，這樣可以讓產品自己告訴顧客它的功效和好處： 為顧客進行示范，引導顧客說出感覺或感受 使顧客了解好處之外的其它好處
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