營(yíng)業(yè)促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售服務(wù)技巧(編輯修改稿)
2025-03-28 12:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聽(tīng)”和“答”的準(zhǔn)備 ： 心理、業(yè)務(wù)、商品知識(shí)三方面準(zhǔn)備 B、 給顧客說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)： 不可自顧滔滔不絕 C、 注意力集中： 對(duì)顧客尊重的表達(dá) D、 不要打斷顧客的話(huà) E、 給顧客以思考的時(shí)間，鼓勵(lì)他把話(huà)說(shuō)完 F、 對(duì)顧客的話(huà)要有反應(yīng) G、 注意平時(shí)加強(qiáng)鍛煉： 象鍛煉口才一樣練習(xí)聽(tīng)的能力 四、 揣摩顧客需要 注意： “揣摩顧客需要”特別要注意與“商品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)服務(wù)步驟交替進(jìn)行，共同推動(dòng)銷(xiāo)售工作 四、 揣摩顧客需要 五、 商品說(shuō)明 ——顧客對(duì)某商品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，并不能立即決定購(gòu)買(mǎi)，還必須進(jìn)行“比較檢討”，直到充分信賴(lài)后，方可采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。在兩個(gè)心理階段之間，營(yíng)業(yè)員要做好商品說(shuō)明工作，以利于顧客“比較檢討”。 商品說(shuō)明與商品知識(shí)不同，商品知識(shí)是有關(guān)你銷(xiāo)售商品的全部知識(shí)，是應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，是商品說(shuō)明的前提條件。 商品知識(shí)因商品而異，而商品說(shuō)明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品說(shuō)明的內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)也有所不同。 五、 商品說(shuō)明 注意點(diǎn)： （ 1） 針對(duì)顧客的需要來(lái)做商品說(shuō)明 （ 2） 善于應(yīng)付兩種（或多種）需求 并存的顧客 （ 3） 交替運(yùn)用“商品提示”和“揣摩需要”， 使商品說(shuō)明有的放矢，而非對(duì)牛彈琴 五、 商品說(shuō)明 六、勸說(shuō) ——詳細(xì)的商品說(shuō)明后，顧客會(huì)基本了解商品的特點(diǎn)、性能、使用、價(jià)格等，此時(shí)應(yīng)把握機(jī)會(huì)，及時(shí)“勸說(shuō)”顧客購(gòu)買(mǎi)。 勸說(shuō)五原則： （ 1） 實(shí)事求是地勸告說(shuō)： 對(duì)待顧客一定要誠(chéng)實(shí)。 （ 2） 投其所好地勸告說(shuō)： 假如不配合顧客的需要?jiǎng)裾f(shuō)， 反而會(huì)弄巧成拙 （ 3） 勸告說(shuō)要配合一些自然恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作 （ 4） 讓商品自己證實(shí)自己的價(jià)值 （ 5） 幫助顧客比較商品： 針對(duì)顧客的比較檢討心理階段 不僅要熟悉自己銷(xiāo)售的商品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品加以研究、分析、從而突出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。 六、勸說(shuō) 七、 銷(xiāo)售要點(diǎn) ——最能導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)的商品特性稱(chēng)之為銷(xiāo)售要點(diǎn) 。 一種商品可以有多個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn)。 當(dāng)營(yíng)業(yè)員向顧客做商品介紹時(shí)，一開(kāi)始只是泛泛說(shuō)明總體情況，到了勸說(shuō)階段后期，就會(huì)根據(jù)顧客的興趣，將勸說(shuō)集中一、二點(diǎn)。 這一步驟，是對(duì)應(yīng)顧客“比較檢討”到“信賴(lài)”的心理發(fā)展過(guò)程的，顧客已將感興趣的商品與同類(lèi)商品作了多方面比較，營(yíng)業(yè)員只要針對(duì)顧客最感興趣（或 拿不準(zhǔn) ）的要點(diǎn)略加強(qiáng)調(diào)，就會(huì)促使顧客產(chǎn)生信賴(lài)。 七、 銷(xiāo)售要點(diǎn) 銷(xiāo)售要點(diǎn)五原則： （ 1） 5W1H原則 A、 需要什么 WHAT B、 何人使用 WHO C、 在何處用 WHERE D、 什么時(shí)間用 WHEN E、 為什么要用 WHY F、 如何使用 HOW 實(shí)際運(yùn)用中，不一定完全用到 5W1H，但應(yīng)全面掌握靈活選用 七、 銷(xiāo)售要點(diǎn) （ 1） 言語(yǔ)簡(jiǎn)煉： 簡(jiǎn)煉才能突出要點(diǎn)，而啰嗦容易喧賓 奪主 （ 2） 形象、具體地表達(dá)要點(diǎn)： 不可為簡(jiǎn)煉而簡(jiǎn)煉，務(wù) 必形象生動(dòng)、通俗易懂 （ 3） 隨時(shí)代變化： 要有時(shí)代觀念，把握潮流 （ 4） 投顧客所好： 有針對(duì)性地一點(diǎn)（幾點(diǎn)）突破 七、 銷(xiāo)售要點(diǎn) 銷(xiāo)售要點(diǎn)原則： 可以利用空閑時(shí)間，仔細(xì)研究不同的商品，每種至少總結(jié)出三種銷(xiāo)售要點(diǎn)，運(yùn)用時(shí)，視不同顧客需要選擇合適的一（兩）個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn)。 七、 銷(xiāo)售要點(diǎn) 八、促 成 營(yíng)業(yè)員配合顧客的需要，講出滿(mǎn)足他欲望的要點(diǎn)，顧客會(huì)對(duì)此商品和營(yíng)業(yè)員都產(chǎn)生信賴(lài)，從而很快決定采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。當(dāng)他明確表示：“我要 …”時(shí)，營(yíng)業(yè)員就可以進(jìn)行收款、包裝等步驟了。 但在多數(shù)情況下，顧客聽(tīng)了銷(xiāo)售要點(diǎn)說(shuō)明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒(méi)有向營(yíng)業(yè)員明確表示，此時(shí)需要營(yíng)業(yè)員進(jìn)一步說(shuō)服和服務(wù)，這一階段稱(chēng)為“促成”。 抓住適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，促使交易及早實(shí)現(xiàn)
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