狼性銷售六大技能(ppt83頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-28 12:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （一）從容不迫型 類型分析： 此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響 。 應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)此客戶采用層層分析比較，舉證說(shuō)明，使其全面了解利益所在，從而讓其認(rèn)可事實(shí) 。 （二）優(yōu)柔寡斷型 類型分析： 此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難為快速?zèng)Q策。 應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)此類客戶不可急于成交，要冷靜的引導(dǎo)其表達(dá)疑慮的問(wèn)題，并解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。 （三）自我吹噓型 類型分析： 此類客戶喜歡自我夸獎(jiǎng)，虛榮心強(qiáng)，喜歡在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣。高談闊論，很難接受別人意見。 應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)此類客戶，首先要光一名“忠實(shí)的聽眾”，認(rèn)同、羨慕、欽佩、滿足及虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。 （四）豪放型 類型分析： 此類客戶樂(lè)觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。 應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)此類客戶，必須掌握火候，不必繞彎子，建立朋友關(guān)系，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。 （五）沉默寡言型 類型分析： 此類客戶老成持重，反應(yīng)冷淡，不輕易說(shuō)出看法。 應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)此類客戶，最有效的辦法就是用“問(wèn)”的方式其認(rèn)可事實(shí)。 （六）吹毛求疵型 類型分析： 此類客戶，不容易接受別人的意見，喜歡挑刺。一味唱反調(diào)，抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡與人辯論。 應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)此類客戶，應(yīng)采取先爭(zhēng)強(qiáng)后示弱，以表示欽佩，建議信任，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。 （七）圓滑難纏型 類型分析： 此類客戶，精明細(xì)心，思路清晰，反應(yīng)較快，靈活多變真心朋友較少。 應(yīng)對(duì)策略： 對(duì)此類客戶，應(yīng)采取定點(diǎn)思維，單刀直入，直奔主題從而讓其認(rèn)可事實(shí)。 （一）親近度關(guān)系升級(jí) 6大策略 建議專家形象 盡可能爭(zhēng)取面對(duì)對(duì)不溝通機(jī)會(huì) 提供產(chǎn)品或服務(wù)最新信息 對(duì)客戶家庭背景了解并提供幫助 對(duì)客戶事業(yè)相關(guān)信息了解并提供幫助 建議迎合與客戶相關(guān)的興趣愛(ài)好 （二）信用度關(guān)系升級(jí) 6大策略 豎立個(gè)人守信重諾的標(biāo)桿 展示個(gè)人處理事情能力 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的人脈體系，展現(xiàn)你的人脈廣度 大客戶案例舉證 超越客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的期望 企業(yè)相關(guān)榮譽(yù)及資質(zhì)展現(xiàn) （三）利益關(guān)系升級(jí) 6大策略 滿足客戶價(jià)格利益 滿足客戶質(zhì)量利益 滿足客戶服務(wù)利益 滿足客戶時(shí)間利益 滿足客戶個(gè)人利益 滿足客戶第三方利益 （四）人情關(guān)系升級(jí) 6大策略 寄送生日賀卡及禮物 短信定期發(fā)送對(duì)客戶有幫助的信息 幫助客戶愿意為某人付出超過(guò)自己的人 挖掘了解客戶個(gè)人困難，并盡可能幫其解決 在公眾場(chǎng)合給足客戶面子 邀請(qǐng)客戶參加你的人脈聚會(huì) （五）博弈關(guān)系升級(jí) 6大策略 提升客戶對(duì)你的超強(qiáng)信任度 充分對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比進(jìn)行展現(xiàn) 從供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)橛H近朋友 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息 建立內(nèi)線搜集情報(bào) 滿足客戶需求之上的需求 （一） 4種產(chǎn)品價(jià)值塑造力量使用 四種力量 效力 使用比例 性能 20% 50% 優(yōu)勢(shì) 50% 70% 好處（利益） 70% 10% 痛苦（恐懼） 90% 5% （二）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造 6個(gè)關(guān)健 對(duì)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分了解 了解你所在的行業(yè)（過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)） 熟練掌握產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn) 先塑造產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處 擴(kuò)大產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處及避免的痛苦 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造要配合客戶的觀念 （三）產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造 5個(gè)注意事項(xiàng) 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造一定要充滿信心 全身心完全投入 計(jì)話一定要精簡(jiǎn)，多用專業(yè)術(shù)語(yǔ) 不停的征求客戶意見，得到客戶的認(rèn)可或意見 如果客戶問(wèn)到的問(wèn)題不清楚時(shí)，不要亂回答 （四）說(shuō)服客戶的 2大力量（利、害） 利、害分析法： 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：好處、痛苦 服務(wù)的優(yōu)勢(shì)：好處、痛苦 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：好處、痛苦 （五）產(chǎn)品價(jià)值塑造的 4項(xiàng)法則工具 “產(chǎn)品特性”是指特殊的功能、品質(zhì) “產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)”是指優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn) “產(chǎn)品價(jià)值”是指給客戶帶來(lái)的好處 “產(chǎn)品證明”成功案例或資質(zhì)的一種舉證說(shuō)服 （六）產(chǎn)品價(jià)值塑造 3維故事法 講述自己成功銷售的故事并附事實(shí) 講述客戶介紹的銷售并附事實(shí) 講述同事成功銷售的故事并附事實(shí) 異議是客戶在購(gòu)買過(guò)程中產(chǎn) 生的不明白的、不認(rèn)同的、質(zhì)疑 的或拒絕的意見或理由
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