超市定價(jià)與價(jià)格策略(ppt83頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-26 11:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格指數(shù) 廣告商品 價(jià)格控管 （ DM、店促） 市調(diào)周期 確認(rèn) 價(jià)格政策 變價(jià) 核決 執(zhí)行 速度 8小時(shí)完成 執(zhí)行 快速 周 變價(jià)前后 對(duì)比表 改變前后 趨勢(shì)圖 各課價(jià)格指數(shù) 對(duì)比表 商品部無(wú)法變 價(jià)因素分析及 整改方案 價(jià)格形象 市調(diào)問(wèn)卷 （月） 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 41 促銷(xiāo)商品毛利控管 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 42 促銷(xiāo)商品毛利控管參數(shù)字 部門(mén) 封面商品 每頁(yè)放大商品1支 2支 2支 2支 3支 平均 促銷(xiāo)占比% 正常商品毛利率 合計(jì) 煙酒飲料 ≤0 0 0 3 25 清潔衛(wèi)生 ≤0 0 0 4 25 12 休閑食品 ≤0 0 0 5 6 25 14 副食調(diào)料 ≤0 0 0 4 25 冷凍冷藏 ≤0 0 0 25 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 43 三、定價(jià) 定價(jià)原則 ?不能一成不變、一刀切； ?不跟著感覺(jué)走 ?方便顧客 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 44 三、定價(jià) 定價(jià)方法 ?需求導(dǎo)向定價(jià)法； ?成本導(dǎo)向定價(jià)法； ?競(jìng)爭(zhēng)商品導(dǎo)向定價(jià)法。 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 45 三、定價(jià) 定價(jià)步驟 ? 確定定價(jià)目標(biāo)： 維持生存、最高利潤(rùn)、最大銷(xiāo)量 ? 測(cè)算需求規(guī)模： 顧客對(duì)價(jià)格的敏感性、商品需求 價(jià)格彈性、排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、考慮 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 預(yù)估經(jīng)營(yíng)成本 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 ? 選擇定價(jià)方法 ? 確定最終價(jià)格 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 46 三、定價(jià) 基本概念： 進(jìn)價(jià) 毛利率 =倒扣率 售價(jià) = 1毛利率 毛利率 =順加率 售價(jià) =進(jìn)價(jià) （ 1+順加率） 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 47 ?成本導(dǎo)向法 固定加價(jià)率 保證公司利潤(rùn) 簡(jiǎn)單易行 ?競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 保持略低 ?需求導(dǎo)向方法 按顧客期望加價(jià) 市場(chǎng)為導(dǎo)向 降低進(jìn)價(jià)以保證毛利 加價(jià)方法（分析） 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 48 加價(jià)原則 ?保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品 ?保證生存：保證市場(chǎng) ?清楚部門(mén) /類(lèi)價(jià)格帶 /價(jià)格線 （形象商品、銷(xiāo)量商品、效益商品） ?理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系 不銷(xiāo)售負(fù)毛利商品 不得均一加價(jià) ?注意商品進(jìn)價(jià) /售價(jià)是否含稅 始終 追蹤 市場(chǎng) 混合 加價(jià) 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 49 確定毛利率（概述） ?公司整體毛利率 ?部門(mén)毛利率 ?類(lèi)毛利率 ?單品毛利率 ? 敏感商品參照市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)，盡可能保持略低 ?非敏感商品按部門(mén)毛利率定價(jià) 按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 50 確定毛利率（ 2）部門(mén)毛利率 公 司 整 體 毛 利 率 15% 部門(mén) 百貨 15% 生鮮 15% 食品 15% 進(jìn)行 市調(diào) 分析 后調(diào) 整 有升 有降 部門(mén) 百貨 24% 生鮮 10% 食品 11% 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 51 確定毛利率（ 3）單品毛利率 對(duì)敏感產(chǎn)品 ： 按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（ 5%） ?盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店 ?對(duì)非敏感產(chǎn)品 ： 毛利率先定位于大類(lèi)部門(mén)或公司毛利率 \ 按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減） 同時(shí)調(diào)整其他商品 —— 一升一降 ?虧損商品（低于平均毛利 ） 每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類(lèi)中找到另一種商品提高毛利率 使 2種商品的平均毛利率大于本類(lèi)或公司毛利率 例： A15% B18% 毛利率 5% 則： A5% B28% 若同一小分類(lèi)中找不出提高毛利率 的單品可在相鄰分類(lèi)中找 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 52 定價(jià)技巧 （ 1）心理定價(jià) 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 53 顧客心理分析 ?絕對(duì)感受性 / 相對(duì)感受性 —— 凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺(jué)刺激量的時(shí)候，都不能引起感覺(jué)。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于 3秒鐘，則不會(huì)引起消費(fèi)者的視覺(jué)感受） —— 在刺激物引起感覺(jué)后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺(jué) （一種商品的價(jià)格上漲或下降 1— 2%時(shí)，消費(fèi)者可能毫無(wú)察覺(jué)，但如果調(diào)幅達(dá) 10%以上，立刻會(huì)引起消費(fèi)者注意。） 消費(fèi)者通常根據(jù)敏感性商品的價(jià)格高低 來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格高低 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 54 心理定價(jià)形式 ? “不二價(jià)”政策 ? 奇零定價(jià) ? 聲望定價(jià) ? 習(xí)慣定價(jià) 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 55 （ 2）吸引定價(jià) （廉價(jià)品定價(jià)） ? 銷(xiāo)售鮮活商品 ? 季節(jié)性降價(jià) ? 處理將過(guò)期商品或積壓滯銷(xiāo)商品 ? 因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)而降價(jià)銷(xiāo)售的商品 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 56 （ 3）復(fù)合單位定價(jià) ? 增加顧客對(duì)一種商品的購(gòu)買(mǎi)量，大量購(gòu)買(mǎi)時(shí)給予一定比例折扣 ? 分析后提價(jià) （ 4）底價(jià)定價(jià) 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 57 四、價(jià)格調(diào)整 兩種形式：提價(jià)、降價(jià) 降價(jià)控制： 必須在保本期內(nèi)賣(mài)出，即刻執(zhí)行 降價(jià)時(shí)機(jī)選擇： 早降、遲降、交錯(cuò)降、全 面降 漲價(jià)： 廠商漲價(jià)用延緩一個(gè)月方法 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 58 形象商品 銷(xiāo)量商品 效益商品 商品的功能性角色扮演 五、商品的功能性角色扮演 商品的功能性角色扮演 形象商品 代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品； 對(duì)顧客有吸引力的生活必需品 知名品牌商品； 可口可樂(lè)、高露潔牙膏等 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 60 商品的功能性角色扮演 銷(xiāo)量商品 單品銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周 轉(zhuǎn)量的商品； 主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。 匯源果汁、南方芝麻糊等 2023/3/27 北京烽雅精英 (超市人 )企顧司 61 幫助超市實(shí)
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