營銷實戰(zhàn)客戶拜訪作業(yè)手冊(編輯修改稿)
2025-02-09 06:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的“購買欲望 !”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私狻６爱a(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范： 推銷員：“在這臺焊機上有一個表示‘保護’的紅色指示燈?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“每當(dāng)“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！?。 顧客：“嗯?！? 推銷員：“當(dāng)你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機自動保護了?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“這樣可以提醒你注意，而不會誤以為焊機出現(xiàn)故障而不起弧。” 顧客：“嗯。” 推銷員：“焊機自保護功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時能夠保證焊割品質(zhì)?！? 顧客：“嗯。” 推銷員：“這樣，你的信譽會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開， 利潤 會增加?！? 顧客：“喔?！? （三）激發(fā)顧客的購買欲望 在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。 推銷產(chǎn)品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認，確認產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”： 推銷員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽 ，對嗎？” 顧客：“對”。 (引出顧客的需要 )。 推銷員：“使用瑞凌焊機能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？” 顧客：“對?！?(確認顧客的需要 )。 推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認產(chǎn)品的特色 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機，你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？” 顧客：“是啊?！?(使顧客認同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如果推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。不過，只要推銷過程依照著上述四步驟進行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。 （三）激發(fā)顧客的購買欲望 （四）促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。如何促使顧客采取購買行動呢？ l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這種心態(tài)常常在零售店里看到。 問些小問題。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。這些問題使顧客覺得容易回答，同時也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購買”的行動，不要直接問顧客：“你想不想買？”這會使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動了。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。如“一次性購買20臺可以便宜 10％，你想要 20臺還是 40臺？”： 不論是運用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的 —— 讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運用。 （四）促使顧客采取購買行動 說一些“緊急情況”。如“下星期一，價格就漲了”、“只剩最后一個了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動。 “說故事”。推銷員可以把過去推銷成功的事例當(dāng)作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多?！肮适隆蹦茉黾宇櫩蛯Ξa(chǎn)品的信心和認同，進而采取“ 購買 ”行動。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù) —— 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽等。 aida模式 特征 1. 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。 AIDA的主要優(yōu)勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。 2. 這種推銷必須按照下列順序分階段進行： 3. □“ A” 代表注意 (Attention)。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續(xù)進行下去的可能了。 4. □“ I” 代表興趣 (Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“ **先生，根據(jù)我們公司對客戶的長期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費每月減少 3萬元” (接著，再詳細地進行解釋 )。 5. □“ D” 代表愿望 (Desire)。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費用，提高效率。 6. □“ A” 代表行動（ Action)。為推動顧客迅速采取購買行動，你可以附加提供某種促銷信息或額外服務(wù)，作為對顧客購買成交所做的進一步的折讓?！? 收集背景信息，了解客戶現(xiàn)狀問題 詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況 由現(xiàn)有問題引出暗示性的連鎖反應(yīng)問題 讓客戶感覺到解決他的問題將會帶來好處 關(guān)鍵技巧 SPIN Situaition question Problem question Implication question
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