【文章內(nèi)容簡介】 案 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 制造歉疚 :如請吃飯 ,送東西 ? 引用權(quán)威人士 ? 利用權(quán)威單位 ? 假的消息的傳播 ? 故意扭曲解說 ? 許諾 :給好處 談判的大技巧 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 談判中讓步的技巧 ? 不要做太快的讓步 ? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么 ? 對我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 ) ? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。 ? 不要怕說 不 ,你說多了對方就會引起重視 ? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 談判中說服對方的大技巧 ? 說服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,許以好處。 ? 先談容易解決的問題 ? 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起 ? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息 ? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對手可能給的也越多 ? 要有同理心 ? 擺事實 ,講道理 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 談判中討價還價中的 ” 價 ” 指什么 ? ? 產(chǎn)品本身的 ? 成本 ,數(shù)量 , ? 折扣 ,付款 ? 條件 。 ? 交貨條件 , ? 規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。 ? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈品 ,退貨條件 。 ? 辦公費用 ,人員服務(wù)費用 ,稅金 . 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 請說“我們” , 別說“你” , “我” 別說“不” , “我不能做些什么” 。 請說“我明白 … ” , “不過這樣 … ” , “這有困難 … ” , “這有其他考慮因素 … ” 別簡單答“可以” , “不” , 可以用 “如果你每月定貨 ,我可以提供這價格” 如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在自己肩膀 ,說“這是公司經(jīng)理的方向 … ” . 放在他們見不到的人部門身上 別老說自己的問題 (“不到指標(biāo)” ),這是你的問題 ,與他無關(guān) 出事了怎么辦： “我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進(jìn)這事”并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題” 談 判 語 言 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 拜訪過程探詢聆聽 詢 問 的 法 則 : . 要有禮貌 ,要自信 . 事先做好充分的準(zhǔn)備 . 詢問要圍繞主題 . 保持問題合理的連續(xù)性 . 盡量使問題簡單化 . 詢問時要注意對方的姿態(tài)和行為 . 詢問后要給對方思考和回答的時間 . 不強(qiáng)迫對方回答問題 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 問簡單易答的問題 ? 盡量問一些回答 “是 ”的問題，給客戶正面的信息 ? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問引導(dǎo)性的問題 ? 能用 “問 ”的不用 “說 ” ? 問要在良好的氛圍下進(jìn)行 ? 不要盤問 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 拜訪過程探詢聆聽 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 拜訪過程探詢聆聽 表情、行為語言學(xué)問多 : 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 聆聽的五個層次 – 最低是 ―聽而不聞 ‖：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去； – 其次是 ―敷衍了事 ‖：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應(yīng)其實是心不在焉； – 第三是 ―選擇的聽 ‖：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉； – 第四是 ―專注的聽 ‖：某些溝通技巧的訓(xùn)練會強(qiáng)調(diào) ―主動式 ‖、 ―回應(yīng)式 ‖的聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 ―同理心的傾聽 ‖：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點是為了 ―了解 ‖而非為了 ―反應(yīng) ‖，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 傾聽回應(yīng)。當(dāng)你在聽別人說話的時候，一定要有一些回應(yīng)的動作。如： ―是的，我也是這樣認(rèn)為的 ‖、 ―不錯！ ‖。在聽的過程中適當(dāng)?shù)狞c頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵。 ? 提示問題。就是當(dāng)你沒有聽清楚的時候，要及時提問。 ? 重復(fù)內(nèi)容。聽完了一段話的時候，要簡單的重復(fù)一下內(nèi)容。其實這不是簡單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。 ? 歸納總結(jié)。在聽的過程中，要善于將對方的話進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對方的意圖。例如 ―王總，您剛才所說的我總結(jié)有以下點： 是這樣嗎？ ‖ ? 表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個好的習(xí)慣，要及時的給對方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說： ―你說的太好了，我聽的都入迷了?！@是一個非常重要的聆聽技巧。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 、用心去聽 、態(tài)度要誠懇 、聽的過程中要記筆記：記客戶說的需求點，抗拒點，興奮點； 、給客戶進(jìn)行確認(rèn)：王總，您剛才說的 是這個意思－－－－對嗎？ 、無論客戶說的對與錯，切記不要打斷，一定讓客戶表述完 、你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教客戶，讓其重復(fù)一遍 、不要發(fā)出聲音 、點頭、微笑，肯定 、用眼睛注視客戶的鼻尖或前額 、坐著不要亂動，身體稍前傾 、你的思維不要進(jìn)行臆想， “ 聽話中話 ” 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 拜訪過程探詢聆聽 何時需要澄清和確認(rèn) : 客戶告訴的事情不清楚 對方所說意圖原因不明 需要更多信息來找到重點 信息包含重要的意見和建議 收到信息后需采取行動或需下決定時 當(dāng)想要忽視或拒絕時 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 協(xié) 同 拜 訪 目 的： . 輔導(dǎo)銷售 . 解決紅酒顧問新員工不能解決的問題 . 體現(xiàn)公司對客戶的關(guān)注 . 信息的回饋 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 協(xié) 同 拜 訪 協(xié)同拜訪是瀚染團(tuán)隊的重要工作 : ★ 現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn) ★ 對紅酒顧問新員工是最好的激勵 ★ 協(xié)助紅酒顧問新員工制定客戶交往策略 ★ 鞏固和發(fā)展與客戶的業(yè)務(wù)感情 ★ 注意安排協(xié)同拜訪的比例 (新 老紅酒顧問 ) 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 協(xié)同拜訪指導(dǎo)型協(xié)同拜訪 ● 示 范 型 ● 旁 觀 型 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 協(xié)同拜訪訪后的討論 . 紅酒顧問自我分析 . 適當(dāng)引導(dǎo) ,調(diào)動紅酒顧問的思維 . 指出改進(jìn)拜訪，讓紅酒顧問采納 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD ? 為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。 ? 在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強(qiáng)烈時鼓勵他購買，成交機(jī)會仍然很大。 ? 下面介紹成交的種技巧，應(yīng)對拜訪不同的客戶靈活使用。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .直接要求法。 ? 銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王總，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .二選一法。 ? 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要還是要”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .總結(jié)利益成交法。 ? 把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN WINE (SHANGHAI)CO.,LTD .優(yōu)惠成交法。 ? 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：（）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。（）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。（）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得