營銷實戰(zhàn)客戶拜訪作業(yè)手冊(參考版)
2025-01-24 06:53本頁面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 9時 10分 52秒 09:10:529 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時 10分 52秒 09:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :10:5209:10Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 9時 10分 52秒 09:10:529 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :10:5209:10:52February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :10:5209:10Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 9時 10分 52秒 09:10:529 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :10:5209:10:52February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :10:5209:10Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。（明確需求） 顧問式銷售 SPIN SPIN話術： 關鍵技巧 FFB Feature 配置 Function 功能 Benefit 利益 聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設定標準 證據烘托 專業(yè)解釋 需求提問 客戶利益 情景幻象 確認需求 配置、功能、好處 FFB ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機時尚 ?數字機前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀表控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護簡單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 Feature 配置 . 配置、功能、好處 FFB 聽覺感受 觸覺感受 視覺感受 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機至少節(jié)能 30% 應用 Mos管或 IGBT、技術先進 證據烘托： 逆變焊機銷量第一、近 5個億 產品返修率 %、質量穩(wěn)定 15年無傷人記錄，安全可靠 設定標準： 先進技術代表 —— 第一臺逆變焊機發(fā)明者 逆變焊機規(guī)模最大、產品質量最穩(wěn)定 性價比最高、服務最好的供應商 需求提問： 主要經營 /使用什么種類的焊機 Function 功能 配置、功能、好處 FFB 配置、功能、好處 FFB 質量保證 服務保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產品和服務 滿足客戶需求 情景幻象 確認需求 客戶利益 Benefit 利益 C－ 說明 客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現出你的關心，積極傾聽客戶的回答 P－ 復述 用自己的話復述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進行修改或確認 R－ 解決 通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時間，更好地應對客戶的異議認同客戶的觀點，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度 關鍵技巧 CPR 客戶異議處理 關鍵技能 ACE A－認可 認可客戶的觀點，承認競爭品牌或焊機所具有的優(yōu)點 根據客戶的需求，針對競爭對手，找出瑞凌 /銳龍的優(yōu)勢 C－比較 從客戶利益出發(fā)，進行有利于瑞凌 /銳龍焊機的相關比較 瑞凌 /銳龍焊機與其他焊機可以在以下方面進行比較： 產品本身、廠商、經銷商、相關產品和服務、服務顧問 E－提升 “提升”指就上一步所進行的比較更為深入地講解，并著重突出瑞凌 /銳龍焊機的競爭優(yōu)勢， 成交技巧 話術案例 — 使用用戶 S 詢問現狀 ：貴公司主要使用什么類型的焊機？ . P 發(fā)現困難 ：您對貴公司使用的焊機有什么不滿意的地方么？ I 引出牽連 ：其中 問題確實給貴公司的生產和產品質量造成很大的困難和負面影響。 賣方：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持生產的正常運行，還可以延長我們設備的使用壽命。 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題） 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一臺大型氣保焊機，直接損失就達 2萬元。 賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設備比如電機有什么影響？（暗示問題） 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。 賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那
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