客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)(參考版)
2025-02-25 13:04本頁面
【正文】 2023年 3月 14日星期二 3時 53分 0秒 03:53:0014 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 53分 0秒 03:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :53:0003:53Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 3時 53分 0秒 03:53:0014 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :53:0003:53:00March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:0003:53Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 14日星期二 3時 53分 0秒 03:53:0014 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :53:0003:53:00March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:0003:53Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。（明確需求） 顧問式銷售 話術(shù)： 關(guān)鍵技巧 配置 功能 利益 聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設(shè)定標準 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問 客戶利益 情景幻象 確認需求 配置、功能、好處 ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機時尚 ?數(shù)字機前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀表控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護簡單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 配置 . 配置、功能、好處 聽覺感受 觸覺感受 視覺感受 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經(jīng)整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機至少節(jié)能 應(yīng)用管或、技術(shù)先進 證據(jù)烘托： 逆變焊機銷量第一、近個億 產(chǎn)品返修率、質(zhì)量穩(wěn)定 年無傷人記錄，安全可靠 設(shè)定標準： 先進技術(shù)代表 —— 第一臺逆變焊機發(fā)明者 逆變焊機規(guī)模最大、產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定 性價比最高、服務(wù)最好的供應(yīng)商 需求提問： 主要經(jīng)營使用什么種類的焊機 功能 配置、功能、好處 配置、功能、好處 質(zhì)量保證 服務(wù)保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產(chǎn)品和服務(wù) 滿足客戶需求 情景幻象 確認需求 客戶利益 利益 －說明 客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽客戶的回答 －復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進行修改或確認 －解決 通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時間，更好地應(yīng)對客戶的異議認同客戶的觀點，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度 關(guān)鍵技巧 客戶異議處理 關(guān)鍵技能 －認可 認可客戶的觀點，承認競爭品牌或焊機所具有的優(yōu)點 根據(jù)客戶的需求，針對競爭對手，找出瑞凌銳龍的優(yōu)勢 －比較 從客戶利益出發(fā)，進行有利于瑞凌銳龍焊機的相關(guān)比較 瑞凌銳龍焊機與其他焊機可以在以下方面進行比較： 產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、服務(wù)顧問 －提升 “ 提升 ” 指就上一步所進行的比較更為深入地講解，并著重突出瑞凌銳龍焊機的競爭優(yōu)勢， 成交技巧 話術(shù)案例 — 使用用戶 S 詢問現(xiàn)狀 ：貴公司主要使用什么類型的焊機？ . P 發(fā)現(xiàn)困難 ：您對貴公司使用的焊機有什么不滿意的地方么？ I 引出牽連 ：其中 問題確實給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和負面影響。 賣方：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） 買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運行，還可以延長我們設(shè)備的使用壽命。 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題） 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一臺大型氣保焊機，直接損失就達萬元。 賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機有什么影響？（暗示問題） 買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。 賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。 賣方：那是不是說貴公司在民用高峰期也要支付
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