客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-13 13:04 本頁(yè)面
【正文】 藝及設(shè)備知識(shí)問(wèn) 問(wèn)題和解答 焊接術(shù)語(yǔ) 一般術(shù)語(yǔ)及專(zhuān)用術(shù)語(yǔ) 常見(jiàn)問(wèn)題解答 業(yè)務(wù)員 PK客戶(hù) 1. 產(chǎn)品利潤(rùn)低 2. 服務(wù)費(fèi)用高 3. 分銷(xiāo)押款嚴(yán)重 4. 用戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)高 1. 小機(jī)器求量、大機(jī)器求差價(jià) 2. 瑞凌焊機(jī)的平均故障率僅為，在維修的同時(shí)要教會(huì)用戶(hù)如何保養(yǎng)和維護(hù)，降低故障頻率 3. 收一半，押一半 4. 增加拜訪(fǎng)頻率 溝通 拜訪(fǎng)記錄的確認(rèn) 結(jié)果確認(rèn) 投訴確認(rèn) 訂貨確認(rèn) 推廣策略建議確認(rèn) 下次拜訪(fǎng)時(shí)間約定 產(chǎn)品促銷(xiāo)確認(rèn) 銷(xiāo)售支持確認(rèn) 客戶(hù)跟進(jìn)話(huà)術(shù) 如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？ 注意 尊重客戶(hù)的時(shí)間是精彩開(kāi)場(chǎng)的第一步 興趣 運(yùn)用同理心式的提問(wèn)來(lái)培育興趣 渴望 建議與客戶(hù)需求相符合的增值活動(dòng)服務(wù) 行動(dòng) 鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì) 關(guān)鍵技巧 A I D A 注意 興趣 渴望 行動(dòng) 模式技巧 模式技巧 模式操作實(shí)務(wù) 模式代表傳統(tǒng)推銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用 “ 愛(ài)達(dá) ” 公式，對(duì)推銷(xiāo)員的要求是： ①設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。 ②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用 “ 示范 ” 這種方式也會(huì)很有效。 ③刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買(mǎi)這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷(xiāo)員向他推薦購(gòu)買(mǎi)的商品。 ④購(gòu)買(mǎi)決定由顧客自己做出最好，推銷(xiāo)員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買(mǎi)決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。 “” 模式的魅力在于 “ 吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買(mǎi)欲望 ” ，三個(gè)階段充滿(mǎn)了推銷(xiāo)員的智慧和才華。 (二 )引起顧客的興趣和認(rèn)同 (三 )激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 (四 )促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) (一 )集中顧客的注意力 模式技巧 模式四階段 面對(duì)顧客開(kāi)始推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說(shuō)的每一句話(huà)和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專(zhuān)注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷(xiāo)員所做的努力注定是白忙一場(chǎng)。如何才能集中顧客的注意力呢？ 、保持與顧客的目光接觸?！把劬粗鴮?duì)方講話(huà)”，不只是一種禮貌，也是推銷(xiāo)成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠(chéng)。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。 、利用“實(shí)物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷(xiāo)時(shí)一定要展示樣品。一次向一家公司推銷(xiāo)，儀器重公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見(jiàn)了顧客，一陣寒暄之后，對(duì)顧客說(shuō)：“你摸摸這臺(tái)機(jī)器”。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)，把焊機(jī)交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕 !”接口說(shuō)：“這臺(tái)機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈晃動(dòng)，比其他廠(chǎng)牌的儀器耐用倍、但是重量卻只有公斤，非常輕便，易于攜帶?！弊詈?，擊敗了競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家，雖然競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的報(bào)價(jià)比他便宜％。 、讓顧客參與推銷(xiāo)過(guò)程。方法一是向顧客提問(wèn)題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺(jué)得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問(wèn)的問(wèn)題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫(xiě)下產(chǎn)品的型號(hào)等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，使顧客不會(huì)覺(jué)得“很窘”。 （一）集中顧客的注意力 （二）引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿(mǎn)懷“興趣”地聽(tīng)你的說(shuō)明，無(wú)疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷(xiāo)的商品或服務(wù)。而你的推銷(xiāo)努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。 推銷(xiāo)時(shí)，要選對(duì)顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)，你所做的努力必然沒(méi)有結(jié)果。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來(lái)問(wèn)價(jià)的顧客，顯然，這類(lèi)顧客對(duì)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。 許多顧客的“需要”必須靠推銷(xiāo)員自己發(fā)覺(jué)。發(fā)覺(jué)顧客“需要”的最好方法是向顧客問(wèn)問(wèn)題。常向顧客提問(wèn)，以了解顧客對(duì)焊機(jī)的需求程度：“貴公司有使用焊機(jī)設(shè)備嗎？”“貴公司的焊機(jī)設(shè)備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)？”等等，這些問(wèn)題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問(wèn)題。 “引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷(xiāo)的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴(lài)；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來(lái)愈集中。 當(dāng)顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購(gòu)買(mǎi)的欲望”。 一位推銷(xiāo)員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷(xiāo)中成功地激發(fā)顧客的“購(gòu)買(mǎi)欲望 !”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類(lèi)產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷(xiāo)出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范： 推銷(xiāo)員：“在這臺(tái)焊機(jī)上有一個(gè)表示‘保護(hù)’的紅色指示燈?！? 顧客：“嗯?！? 推銷(xiāo)員：“每當(dāng)“過(guò)流、過(guò)熱、過(guò)壓”的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示?！?。
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