【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求的現(xiàn)象。 后 果 ? 利潤(rùn)下降 ? 資源浪費(fèi) ? 本來(lái)有可能滿足的需求，現(xiàn)在難以滿足 對(duì)策 ? 當(dāng)我們選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，不要為贏利大和容易進(jìn)入所誘惑，而應(yīng)進(jìn)入那些市場(chǎng)容量足夠大或者有彈性的市場(chǎng)。 市場(chǎng)細(xì)分清單 ? 人口變量 ? 財(cái)務(wù)變量（比如投資資產(chǎn)總額、工資單長(zhǎng)短） ? 地理周期 ? 生命變量周期 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)需要 ? 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的態(tài)度 ? 購(gòu)買行為 ? 歸屬（社會(huì) /職業(yè)團(tuán)體） ? 媒體（特定閱讀 /觀看的習(xí)慣） ? 做出回應(yīng)（營(yíng)銷方法的類型） ? 市場(chǎng)潛力 三、 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位的定義 市場(chǎng)定位的步驟 市場(chǎng)定位的分類 市場(chǎng)定位策略 市場(chǎng)定位誤區(qū) 市場(chǎng)定位的定義 定位起始于一件產(chǎn)品， 一個(gè)商品 , 一次服務(wù) , 一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至一個(gè)個(gè)人。 但是定位并非對(duì)產(chǎn)品做些什么，而是對(duì)可能購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的顧客的心里做些什么。 也就是說(shuō)，你必須在可能購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的心里確定該產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奈蛔印? 艾爾 .里斯，杰克 .屈勞特 市場(chǎng)定位的步驟 1. 鑒別與競(jìng)爭(zhēng)者的差異 2. 應(yīng)用合適的標(biāo)準(zhǔn)選擇重要的差異 3. 有效地向目標(biāo)市場(chǎng)傳播這些差異 市場(chǎng)定位的分類 現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的定位 ? a. 首次定位 ? b. 再定位 潛在產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位策略 1. 創(chuàng)造第一 2. 弱者定位 3. 比附定位 a. 聯(lián)系的 b. 隔離的 4. 高級(jí)俱樂(lè)部 5. 填補(bǔ)空白 6. 競(jìng)爭(zhēng)定位 7. 其它 市場(chǎng)定位誤區(qū) ? 定位不足 : Some panies discover that buyers have only a vague idea of the brand. Buyers don’t really sense anything special about it. ? 過(guò)度定位 : Buyers might have too narrow an image of the brand. ? 混亂的定位 : Buyers might have a confused image of the brand resulting from making too many claims or changing the brand’s positioning too frequently. ? 不可信的定位 : Buyers may find it hard to believe the brand claims in view of the product’s features, price, or manufacturer. 四、市場(chǎng)計(jì)劃 ? 市場(chǎng)計(jì)劃的定義及制定原因 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的常見(jiàn)內(nèi)容 ? 市場(chǎng)計(jì)劃要素 如何制定計(jì)劃 ? 市場(chǎng)計(jì)劃清單 可行性評(píng)估 市場(chǎng)計(jì)劃的定義及制定原因 ? 市場(chǎng)計(jì)劃是營(yíng)銷過(guò)程的核心。在制定營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中，首先利用好已經(jīng)收集到的 市場(chǎng)細(xì)分和定位信息，然后設(shè)定具體的 市場(chǎng) 營(yíng)銷目標(biāo) ，并制定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的財(cái)務(wù) 預(yù)算和方法 。 ? 制定市場(chǎng)計(jì)劃有以下幾個(gè)原因： 節(jié)省時(shí)間 評(píng)估效果 提高成功率 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) ? 營(yíng)銷目標(biāo)要考慮公司的總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 要與相關(guān)部門進(jìn)行交流溝通 ? 確立的目標(biāo)應(yīng)該在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ? 目標(biāo)應(yīng)該是具體的何可測(cè)量的 ? 常見(jiàn)的營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定（見(jiàn)下一頁(yè)） 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的常見(jiàn)內(nèi)容 在某一特定市場(chǎng)中增加利潤(rùn)、收入或者市場(chǎng)份額； 提高客戶的數(shù)量； 提升高利潤(rùn)或高價(jià)值客戶（如成為推介者）的比例； 增加客戶規(guī)?；蛘邔?duì)客戶的作業(yè)量； 重新定位產(chǎn)品； 為長(zhǎng)期盈利而提高品牌認(rèn)知度； 增加向現(xiàn)有客戶交叉銷售產(chǎn)品或者服務(wù)的數(shù)量； 提高客戶維系率； 增加錢包分享。 市場(chǎng)計(jì)劃要素 如何制定計(jì)劃 ? 摘要：計(jì)劃提要及其關(guān)鍵要素； ? 環(huán)境分析：對(duì)本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 SWOT分析； ? 識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)； ? 結(jié)合面臨的競(jìng)爭(zhēng)，分析定位并建立品牌戰(zhàn)略； 市場(chǎng)計(jì)劃要素 如何制定計(jì)劃 ? 制定營(yíng)銷目標(biāo)； ? 制定時(shí)間進(jìn)度表、財(cái)務(wù)預(yù)算、人力資源、職責(zé)； ? 制定執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)； ? 確定跟蹤和衡量機(jī)制。 市場(chǎng)計(jì)劃清單 可行性評(píng)估 ? 此計(jì)劃的商業(yè)原因是什么，意義如何？ ? 具體目標(biāo)是什么？ ? 通過(guò)哪些變量可以衡量是否成功？ ? 預(yù)算足夠多嗎？ ? 此計(jì)劃可持續(xù)并能復(fù)制嗎？ ? 管理層、銷售人員及必要的支持群體對(duì)該計(jì)劃買賬嗎？ ? 所有相關(guān)人員都知曉這個(gè)計(jì)劃的目標(biāo)嗎？ ? 此計(jì)劃是怎樣適應(yīng)公司的總體優(yōu)先戰(zhàn)略的？ ? 為達(dá)到公司預(yù)期效果，執(zhí)行時(shí)還需要做什么？ ? 需要進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)嗎？ ? 能得到附屬材料嗎？ ? 目標(biāo)已經(jīng)確立并向外傳播了嗎？ ? 必要的跟蹤與衡量工具已經(jīng)就位了嗎？ 營(yíng)銷信息管理流程 信息分析 營(yíng)銷決策 營(yíng)銷實(shí)施 市場(chǎng)調(diào)研 信息處理專家 內(nèi)部資料源 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷決策層 信息輸出 銷售 利潤(rùn) 客戶 反應(yīng) 外部資料源 營(yíng)銷分析模型 反饋 信息采集 五、自我定位 ? 機(jī)構(gòu)設(shè)置 ? 流程再造 ? 角色定位 ? 人才培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 ? 職能型營(yíng)銷組織 ? 產(chǎn)品型營(yíng)銷組織 ? 市場(chǎng)型營(yíng)銷組織 ? 地理型營(yíng)銷組織 流程再造 ? 營(yíng)銷授權(quán)流程 ? 后臺(tái)支撐流程 ? 客戶經(jīng)理制度 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 角色定位 ? 柜員營(yíng)銷 ? 全員營(yíng)銷 ? 經(jīng)理營(yíng)銷 ? 行長(zhǎng)營(yíng)銷 柜員營(yíng)銷的 “十件禮物 ” ? 一張微笑的嘴巴 ? 一雙溫柔的眼睛 ? 一對(duì)親切的雙手 ? 一顆真誠(chéng)的信心 ? 一頂金黃的高帽 ? 一身得體的裝扮 ? 一朵留念的玫瑰 ? 一條分明的黃線 ? 一種積極的心態(tài) ? 一次難忘的服務(wù) 全員營(yíng)銷的 “九種素養(yǎng) ” ? 會(huì)做人 ? 服務(wù)精神 ? 信息收集 ? 人際關(guān)系建立 ? 淵博知識(shí) ? 勇于承擔(dān) ? 幫助下屬成長(zhǎng) ? 重視過(guò)程 ? 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和期望 經(jīng)理營(yíng)銷的素質(zhì)要求 ? 金融專業(yè)知識(shí) ? 人際關(guān)系技巧 ? 管理技能 ? 銷售技巧 行長(zhǎng)營(yíng)銷的職業(yè)修煉 ? 行長(zhǎng)是第一營(yíng)銷員 ? 行長(zhǎng)板臺(tái)也是營(yíng)銷柜臺(tái) ? 努力成為超級(jí)營(yíng)銷高手 ? 塑造職業(yè)銀行家 ? 集中精力做好“大營(yíng)銷” ? 設(shè)立銀行首席營(yíng)銷官（ CMO） 人才培訓(xùn) ? 客戶經(jīng)理培訓(xùn)系列 ? 大堂經(jīng)理培訓(xùn)系列 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)系列 ? 理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)系列 第三篇 模式營(yíng)銷 八大戰(zhàn)術(shù) ? 一、媒體廣告