【正文】 2023年 2月 上午 9時 10分 :10February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:10:0609:10:0609:10Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 10分 6秒 上午 9時 10分 09:10: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時 10分 6秒 09:10: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:10:0609:10:0609:102/9/2023 9:10:06 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時 10分 :10February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:10:0609:10:0609:10Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 張立臣 Msn: Email: ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 重復：真理不怕重復 。 第五水篇 團隊營銷 三大法寶 ? 一、銷售 ? 二、配合 ? 三、帶動 一 ,銷售 營銷語言 天生人性 , 1 原則 ? 了解：掌握第一手資料 ， 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 。 ? （四）文檔管理 書面文檔， 電子文檔。 客戶聲明。 交付方案文本。 3 第三步、財務(wù)分析和評價 ? （四）財務(wù)趨勢預測 未來收入預測； 未來支出預測； 資產(chǎn)負債預測： （ 1）規(guī)模預測； （ 2）結(jié)構(gòu)預測。 八、關(guān)系營銷 ? 維系客戶營銷計劃 （面向新客戶的特別計劃、客戶忠誠計劃）； ? 交叉銷售和深度推銷計劃； ? 客戶出版物。 四、直接營銷 ? 直接回復廣告； ? 直接郵寄組合； ? 立體郵寄 （郵寄物品不是扁扁的信函或是明信片）； ? 電話營銷。 市場計劃清單 可行性評估 ? 此計劃的商業(yè)原因是什么，意義如何？ ? 具體目標是什么？ ? 通過哪些變量可以衡量是否成功？ ? 預算足夠多嗎？ ? 此計劃可持續(xù)并能復制嗎？ ? 管理層、銷售人員及必要的支持群體對該計劃買賬嗎？ ? 所有相關(guān)人員都知曉這個計劃的目標嗎？ ? 此計劃是怎樣適應(yīng)公司的總體優(yōu)先戰(zhàn)略的？ ? 為達到公司預期效果，執(zhí)行時還需要做什么？ ? 需要進行產(chǎn)品培訓嗎？ ? 能得到附屬材料嗎？ ? 目標已經(jīng)確立并向外傳播了嗎？ ? 必要的跟蹤與衡量工具已經(jīng)就位了嗎？ 營銷信息管理流程 信息分析 營銷決策 營銷實施 市場調(diào)研 信息處理專家 內(nèi)部資料源 營銷數(shù)據(jù)庫 營銷決策層 信息輸出 銷售 利潤 客戶 反應(yīng) 外部資料源 營銷分析模型 反饋 信息采集 五、自我定位 ? 機構(gòu)設(shè)置 ? 流程再造 ? 角色定位 ? 人才培訓 機構(gòu)設(shè)置 ? 職能型營銷組織 ? 產(chǎn)品型營銷組織 ? 市場型營銷組織 ? 地理型營銷組織 流程再造 ? 營銷授權(quán)流程 ? 后臺支撐流程 ? 客戶經(jīng)理制度 ? 營銷團隊建設(shè) 角色定位 ? 柜員營銷 ? 全員營銷 ? 經(jīng)理營銷 ? 行長營銷 柜員營銷的 “十件禮物 ” ? 一張微笑的嘴巴 ? 一雙溫柔的眼睛 ? 一對親切的雙手 ? 一顆真誠的信心 ? 一頂金黃的高帽 ? 一身得體的裝扮 ? 一朵留念的玫瑰 ? 一條分明的黃線 ? 一種積極的心態(tài) ? 一次難忘的服務(wù) 全員營銷的 “九種素養(yǎng) ” ? 會做人 ? 服務(wù)精神 ? 信息收集 ? 人際關(guān)系建立 ? 淵博知識 ? 勇于承擔 ? 幫助下屬成長 ? 重視過程 ? 設(shè)定標準和期望 經(jīng)理營銷的素質(zhì)要求 ? 金融專業(yè)知識 ? 人際關(guān)系技巧 ? 管理技能 ? 銷售技巧 行長營銷的職業(yè)修煉 ? 行長是第一營銷員 ? 行長板臺也是營銷柜臺 ? 努力成為超級營銷高手 ? 塑造職業(yè)銀行家 ? 集中精力做好“大營銷” ? 設(shè)立銀行首席營銷官（ CMO） 人才培訓 ? 客戶經(jīng)理培訓系列 ? 大堂經(jīng)理培訓系列 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓系列 ? 理財經(jīng)理培訓系列 第三篇 模式營銷 八大戰(zhàn)術(shù) ? 一、媒體廣告 ? 二、公共關(guān)系 ? 三、贊助與營銷活動 ? 四、直接營銷 ? 五、互聯(lián)網(wǎng) ? 六、人員銷售 ? 七、貿(mào)易展覽會和研討會 ? 八、關(guān)系營銷 一、 媒體廣告 ? 廣播； ? 電視時段，產(chǎn)品廣告； ? 招牌廣告（廣告牌、地鐵）； ? 合作廣告； ? 印刷品。 艾爾 .里斯，杰克 .屈勞特 市場定位的步驟 1. 鑒別與競爭者的差異 2. 應(yīng)用合適的標準選擇重要的差異 3. 有效地向目標市場傳播這些差異 市場定位的分類 現(xiàn)實產(chǎn)品的定位 ? a. 首次定位 ? b. 再定位 潛在產(chǎn)品定位 市場定位策略 1. 創(chuàng)造第一 2. 弱者定位 3. 比附定位 a. 聯(lián)系的 b. 隔離的 4. 高級俱樂部 5. 填補空白 6. 競爭定位 7. 其它 市場定位誤區(qū) ? 定位不足 : Some panies discover that buyers have only a vague idea of the brand. Buyers don’t really sense anything special about it. ? 過度定位 : Buyers might have too narrow an image of the brand. ? 混亂的定位 : Buyers might have a confused image of the brand resulting from making too many claims or changing the brand’s positioning too frequently. ? 不可信的定位 : Buyers may find it hard to believe the brand claims in view of the product’s features, price, or manufacturer. 四、市場計劃 ? 市場計劃的定義及制定原因 ? 市場營銷目標的