企業(yè)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策劃(編輯修改稿)
2025-02-05 18:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 10% 5% 5% 客戶(hù)特點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 潛在客戶(hù) 影響客戶(hù) 垃圾客戶(hù) 關(guān)系客戶(hù) 0% 客戶(hù)策略 大客戶(hù)管理 客戶(hù)升級(jí)管理 進(jìn)行數(shù)量控制 定期淘汰 維系客戶(hù)關(guān)系 莊志敏 — 2023 21 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 打造客戶(hù)資源型企業(yè) 客戶(hù)流失型企業(yè) 客戶(hù)資源型企業(yè) A B C A B C 客戶(hù)資源 =A+B+C 客戶(hù)資源 莊志敏 — 2023 22 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 ③品牌美譽(yù)度 茅臺(tái) 原酒 秦池 瑯琊臺(tái) 美譽(yù)度 知名度 莊志敏 — 2023 23 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 ④意想不到的滿(mǎn)足 顧客總收益 顧客總投入 ＞＞＞ 顧客： 我不想買(mǎi)你的汽車(chē)！ 銷(xiāo)售員： 我的汽車(chē)性能很好！ 莊志敏 — 2023 24 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 終端實(shí)戰(zhàn)： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)溝通 莊志敏 —2023 25 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 無(wú)意識(shí)狀態(tài)下的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 生理需要 安全需要 社會(huì)需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn) 馬斯洛五種需求理論 購(gòu)買(mǎi)意識(shí) 有 無(wú) 生活水平 低 高 有 莊志敏 — 2023 26 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 購(gòu)買(mǎi)決策的基本模式 注意 興趣 欲望 滿(mǎn)足 問(wèn)題認(rèn)識(shí) 信息收集 方案評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足 感性模式 理性模式 展品陳列 獨(dú)特主張 投入收益 生活標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng) 弱 營(yíng)銷(xiāo)效果 莊志敏 — 2023 27 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 讓顧客在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣 ? 便宜：讓客戶(hù)感覺(jué)到 “盈利” ? 時(shí)間：盡量延長(zhǎng)客戶(hù)與產(chǎn)品的 接觸時(shí)間 ? 人氣：讓別人干預(yù)你的購(gòu)買(mǎi) 決策 ? 面子：讓你放棄的時(shí)候感覺(jué) 難堪 ? 欲望：給你擁有產(chǎn)品后的 快樂(lè)感覺(jué) 莊志敏 — 2023 28 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 產(chǎn)品終端“ 135”銷(xiāo)售法 注意 興趣 欲望 滿(mǎn)足 感性模式 活動(dòng) 產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)活動(dòng) 賣(mài)點(diǎn) 吸引客戶(hù)與眾不同體現(xiàn)產(chǎn)品壓制對(duì)手 好處 通俗化的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 技術(shù)的差異化說(shuō)明 產(chǎn)品 產(chǎn)品性能服務(wù)質(zhì)量生活標(biāo)準(zhǔn) 莊志敏 — 2023 29 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)： 關(guān)鍵客戶(hù)的溝通技巧 莊志敏 —2023 30 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 客戶(hù)需要什么？ 核心利益 基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 莊志敏 — 2023 31 《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程 機(jī)構(gòu)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的差異性 項(xiàng) 目 工業(yè)品 消費(fèi)品 客戶(hù)性質(zhì) 企業(yè)、組織 大眾、個(gè)人 產(chǎn)品介紹 報(bào)告、說(shuō)明會(huì)、體驗(yàn)、考察 135銷(xiāo)售法 產(chǎn)品價(jià)格 分期付款 一次性付款 銷(xiāo)售渠道 直銷(xiāo)為主、面對(duì)面銷(xiāo)售 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品促銷(xiāo) 灰色部分高 灰色部分少 決策習(xí)慣 多人、理性 個(gè)人、感性 采購(gòu)準(zhǔn)備 專(zhuān)業(yè)、計(jì)劃、復(fù)雜 隨意、簡(jiǎn)單 采購(gòu)周期 過(guò)程長(zhǎng)、變數(shù)多 短 客戶(hù)關(guān)系 密切 一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 直接
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