【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)關(guān)注核心 投資者 經(jīng)營(yíng)者 區(qū)位 區(qū)位 檔次形象 外觀 品質(zhì) 交通狀況 軟件配套與物業(yè)管理 硬性指標(biāo)：技術(shù)參數(shù)、機(jī)電配比、電負(fù)荷 置業(yè)門(mén)檻和投資回報(bào) 軟性指標(biāo)：開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)策略 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 區(qū)位 市場(chǎng)背景 建筑形態(tài) 產(chǎn)品形態(tài) 1）鄭汴一體化，鄭州門(mén)戶(hù)； 2）十字黃金走廊：金水路、中州大道；交通核心樞紐； 3）金水路 —— 行政大道； 4）中州大道 ——景觀大道。 1）寫(xiě)字樓市場(chǎng)的狀況； 2）政府形象工程； 1）雙子星雙塔設(shè)計(jì)； 2）玻璃幕墻、大堂 …… 硬件設(shè)施 1）商業(yè)、寫(xiě)字樓 …… 業(yè)態(tài)互動(dòng)； 2）融休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)、展示、商務(wù)功能于一體的綜合體。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 【第二章 項(xiàng)目思考】 ? 區(qū)位 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 鄭州門(mén)戶(hù)，十字交通樞紐，黃金走廊，行政，金融，文化，商業(yè)，商務(wù)氛圍濃厚，東西、南北必經(jīng)之地 ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 建筑形態(tài) 如意雙子塔，航母造型，高質(zhì)量材料，外觀時(shí)尚、穩(wěn)重、優(yōu)雅，堪稱(chēng)鄭州市標(biāo)志性建筑 ? 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品形態(tài) 商業(yè)裙樓部分，融合了購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等業(yè)態(tài)形式；寫(xiě)字樓，平面設(shè)計(jì)靈活多樣 ,自由分割組合 ? 面對(duì)鄭東新區(qū)、老城區(qū)寫(xiě)字樓市場(chǎng)，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)何在？ 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)如何整合才能有利促進(jìn)企業(yè)的品牌 ? 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)如何整合才能跳出市場(chǎng)、贏得市場(chǎng) ? 如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售策略？ 如何啟動(dòng)市場(chǎng)，帶動(dòng)后續(xù)良好開(kāi)發(fā)？ 從市場(chǎng)、客戶(hù)關(guān)注到項(xiàng)目 … 拼地段？拼交通？拼硬件？拼價(jià)格？拼優(yōu)惠？ …… 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 賣(mài)什么 賣(mài)給誰(shuí) 我們的現(xiàn)狀與目標(biāo) 賣(mài)的核心思想 具體怎么賣(mài) 怎么賣(mài) 賣(mài)出市場(chǎng) 賣(mài)出品牌 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目操盤(pán)思路思考 ? 【第三章 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略】 如何把握本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格節(jié)奏和推盤(pán)節(jié)奏 ？ 如何通過(guò)寫(xiě)字樓和商業(yè)部分聯(lián)動(dòng) ， 使整個(gè)項(xiàng)目更具有整體性 ？ 如何在挖掘本項(xiàng)目寫(xiě)字樓最佳價(jià)值點(diǎn)的同時(shí) ， 降低寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)成本 ， 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ？ 如何細(xì)分寫(xiě)字樓的類(lèi)型及檔次組合 ， 提升整個(gè)項(xiàng)目的形象 ，以及完善內(nèi)部乃至城市功能 ? 核心問(wèn)題的界定 如何科學(xué)的對(duì)本項(xiàng)目寫(xiě)字樓物業(yè)做好定位 ,使其既能有效規(guī)避鄭州寫(xiě)字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 又能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 ？ 1 5 2 4 3 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 領(lǐng)導(dǎo)者 — 壟斷價(jià)格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 引導(dǎo)市場(chǎng) 追隨者 — 搭便車(chē)，借勢(shì)跟進(jìn) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù) — 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)龍頭，中大規(guī)模市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 市場(chǎng)四種戰(zhàn)略分析 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 我們是 — 挑戰(zhàn)者 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 我們的戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 區(qū)位 市場(chǎng)背景 建筑形態(tài) 產(chǎn)品形態(tài) 【 我們的市場(chǎng)定位 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) 我們的使命 ——打破市場(chǎng)傳統(tǒng)，跳出市場(chǎng)思維，站在城市的角度，確立市場(chǎng)地位，開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)空間！ ? 鄭東：超越金水路，站在城市的高度，以城市東部，借助鄭東之東 風(fēng)，利用時(shí)間差，挑戰(zhàn) CBD商務(wù)區(qū)，統(tǒng)領(lǐng)東部寫(xiě)字樓市場(chǎng)！ 門(mén)戶(hù)：將位置更加具象化，項(xiàng)目所在位置，乃鄭州內(nèi)外往來(lái)必經(jīng)！ 地標(biāo)：建筑形態(tài) —— 雙子星塔樓設(shè)計(jì)，航母造型，外觀恢弘！區(qū)域 乃至城市的標(biāo)簽！ 【 我們的市場(chǎng)定位 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 5A智能化配置； VRV中央空調(diào)；中央供暖； 1000多個(gè)停車(chē)位； 27部高速商務(wù)電梯 ?? 在硬件方面別具一格的超越鄭東 CBD寫(xiě)字樓的發(fā)展水平，功能劃分更加明確，功能更加趨于成熟化、專(zhuān)業(yè)化；屬于鄭州東部首個(gè)集展示、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)、商務(wù)、文化、旅游 ?? 等功能于一體的商務(wù)綜合體！同時(shí)也實(shí)現(xiàn)“功能疊加”的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)！ 【 我們的產(chǎn)品定位 】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 【 我們的客戶(hù)定位 】 高端市場(chǎng) 中高端市場(chǎng) 中端市場(chǎng) 中低端市場(chǎng) 低端市場(chǎng) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 鈞城地產(chǎn)所操作的 鄭州國(guó)貿(mào)中心 以及在項(xiàng)目操作過(guò)程中對(duì)其它高端寫(xiě)字樓的調(diào)查中發(fā)現(xiàn) —— 主要集中在金融、保險(xiǎn)、 IT、科研、電子、貿(mào)易、傳媒、旅游、生物、醫(yī)藥、化工、咨詢(xún)、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、代理、通信、工程、律師、會(huì)計(jì)、影視、裝飾、紙業(yè)、印務(wù)等行業(yè)。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 依照“規(guī)模 → 資金實(shí)力 → 對(duì)商務(wù)氛圍依存度”深入，高端甲級(jí)寫(xiě)字樓的客戶(hù)也可分為“大公司、中公司、小公司”三類(lèi)，此外還有少量的投資型客戶(hù)。 1．大公司 目前購(gòu)買(mǎi)高端寫(xiě)字樓的大規(guī)模公司主要集中于 金融、保險(xiǎn)、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技 等行業(yè)，多數(shù)選擇約 800平方米以上的面積，最大的達(dá)到 7000平方米，一般這類(lèi)型公司購(gòu)置面積的總和約占到總體量的 1/3強(qiáng)。 公司在辦公場(chǎng)所的選擇上更為依賴(lài)于商務(wù)環(huán)境，加上公司形象均較好，因此在其辦公場(chǎng)所的選擇上較為苛刻，一般選擇高層區(qū)。同時(shí)他們對(duì)寫(xiě)字樓的物業(yè)管理者要求較高，一般認(rèn)同國(guó)內(nèi)外相對(duì)知名的物業(yè)管理公司（如世邦魏理仕、第一太平戴維斯）。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 2．中公司 借助大公司的“羊群效應(yīng)” 。一個(gè)行業(yè)的大公司進(jìn)駐，平均可以帶來(lái)約 10個(gè)中等規(guī)模的關(guān)聯(lián)公司進(jìn)駐。 中等公司平均購(gòu)置面積約 300平方米 ，這些公司所購(gòu)置面積的總和約占到總體量的 1/3強(qiáng)。 這些實(shí)業(yè)型公司比較喜歡中高層區(qū)寫(xiě)字樓，價(jià)格承受能力較強(qiáng)；企業(yè)決策層風(fēng)格比較務(wù)實(shí)和理性，追求性?xún)r(jià)比；一次性付款與按揭付款比例相當(dāng)。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 3．小公司 在高端寫(xiě)字樓的客戶(hù)群中，也有一小部分小規(guī)模公司。這些公司度過(guò)了創(chuàng)業(yè)期，處于 穩(wěn)定上升階段 。他們 實(shí)力較強(qiáng) ，非常 有活力 。此類(lèi)公司在辦公場(chǎng)所的選擇上對(duì)商務(wù)環(huán)境依存度高。小公司購(gòu)置面積的總和一般在總體量的 15%左右。 這些外向型以及服務(wù)行業(yè)的公司對(duì)形象要求較高，需求面積一般較小，比較喜歡中低層區(qū)，價(jià)格承受能力一般； 24小時(shí)辦公；企業(yè)決策層風(fēng)格較為開(kāi)放和沖動(dòng)，絕大部分采用按揭付款。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 4．投資型客戶(hù) 對(duì)于投資型客戶(hù)，建議謹(jǐn)慎的限制和篩選，以維護(hù)整個(gè)寫(xiě)字區(qū)辦公的純正度。允許少量個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入，一方面可以保持整個(gè)寫(xiě)字區(qū)的活力；另一方面，也是為了滿(mǎn)足部分企業(yè)的擴(kuò)張性需要。投資型客戶(hù)購(gòu)置面積的總和約占總體量的 10%左右。 這些投資者對(duì)價(jià)格、地段和租金回報(bào)非常關(guān)注，需求面積一般較小，比較喜歡低層區(qū)，價(jià)格敏感度非常高；該類(lèi)客戶(hù)非常理性；絕大部分采用按揭付款。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 寫(xiě)字樓客戶(hù)特征匯總 傾向于選址寫(xiě)字樓密集的商務(wù)核心地帶 大中型公司是購(gòu)置辦公樓的主體，購(gòu)置面積集中在 300— 800平方米 購(gòu)置 1000平方米以上的大公司多集中在金融、保險(xiǎn)、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技等行業(yè) 對(duì)商務(wù)氛圍和環(huán)境依存度較高 大公司特別是總部型企業(yè)的羊群效應(yīng)非常明顯 企業(yè)向大體量綜合型寫(xiě)字區(qū)會(huì)集產(chǎn)生聚集效應(yīng) 多數(shù)企業(yè)在購(gòu)置辦公場(chǎng)所的同時(shí)意在擁有自有資產(chǎn) 多數(shù)企業(yè)傾向于選擇有全球管理經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)公司服務(wù) 5A寫(xiě)字樓是購(gòu)置辦公樓的基本需求 多數(shù)公司更看重商務(wù)環(huán)境對(duì)企業(yè)文化和發(fā)展的促進(jìn) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 【第四章 價(jià)值體系】 鈞城地產(chǎn)建議： 在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，將項(xiàng)目所屬 板塊價(jià)值 +產(chǎn)品價(jià)值 +品牌價(jià)值 進(jìn)行優(yōu)化組合，打造本項(xiàng)目的核心價(jià)值體系，為項(xiàng)目的差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 鄭東第一門(mén)戶(hù)商務(wù)第標(biāo) 板塊價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 品牌價(jià)值 鄭州城區(qū)核心區(qū) 城市行政大道 硬件 軟件 發(fā)展商 +合作伙伴 提高城市品位、振興城市區(qū)域經(jīng)濟(jì) 互動(dòng)式建筑 雙子星 中原之首 四季如春 城市經(jīng)濟(jì)、文化、政治的中心區(qū)域 會(huì)呼吸幕墻 寫(xiě)字樓、商業(yè) 中央空調(diào)、集中供暖 智能化 文化體系 展示城市魅力 國(guó)際管家 節(jié)能、環(huán)保 盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng) —— 開(kāi)發(fā)核心理念：開(kāi)創(chuàng)鄭州門(mén)戶(hù)商務(wù)地標(biāo)時(shí)代！ 中原第一高 歷史使命 商務(wù)板塊 行政板塊 商業(yè)板塊 交通板塊 中庭30米挑空 如意造型 27部高速電梯 文化板塊 屈指可數(shù) 一千停車(chē)位 生態(tài)辦公 物業(yè)管理 ? 魅力價(jià)值（區(qū)位、品牌） 感性?xún)r(jià)值 感性認(rèn)同 對(duì)廣義消費(fèi)者目標(biāo)客戶(hù)魅力誘惑產(chǎn)生的行為 品牌認(rèn)同 心理認(rèn)同 附加值認(rèn)同 受眾從多種途徑了解項(xiàng)目，表現(xiàn)極大興趣 受眾關(guān)注本項(xiàng)目的進(jìn)程，多次親臨現(xiàn)場(chǎng)了解，進(jìn)行意向登記 受眾對(duì)本項(xiàng)目生活方式，附加值的認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)欲望形成 核心價(jià)值（產(chǎn)品） 理性?xún)r(jià)值 理性認(rèn)同（購(gòu)買(mǎi)價(jià)值認(rèn)同） 對(duì)狹義消費(fèi)者 (目標(biāo)客戶(hù) )的理性引導(dǎo)成功 客戶(hù)進(jìn)行 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 客戶(hù)在置業(yè) 客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目充滿(mǎn)期待和信心，形成口碑效應(yīng)，帶動(dòng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大 對(duì)本項(xiàng)目環(huán)境認(rèn)同 對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品認(rèn)同 對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)同 對(duì)發(fā)展商信心認(rèn)同 對(duì)本項(xiàng)目配套功能價(jià)值的認(rèn)同 【 項(xiàng)目核心價(jià)值運(yùn)用 】 ? 【第五章 營(yíng)銷(xiāo)策略】 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? “立 ? 展 ? 創(chuàng)” 盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路 立形象 展產(chǎn)品 創(chuàng)品牌 形象營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 焦點(diǎn)事件為主線 立體宣傳為配合 案場(chǎng)活動(dòng)為主導(dǎo) 市場(chǎng)思考 項(xiàng)目思考 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值體系 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢(shì) ? 實(shí)現(xiàn)盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)盛潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格目標(biāo) 銷(xiāo)售延續(xù)及品牌培育期 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 造勢(shì)蓄客期 07年 9— 10月 11月 — 08年