【文章內(nèi)容簡介】 ，以友誼廣場集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、觀賞等多種綜合功能為一體的揚州市北區(qū)商業(yè)第一品牌聚集地，強化項目的市場地位，強大的升值空間，值得投資。考慮目標客戶的習慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標客戶對項目產(chǎn)生強烈的認同感，促成銷售。一、售樓處內(nèi)包裝售樓處內(nèi)包裝包括整體形象區(qū)、模型區(qū)、宣傳展示區(qū)、接待區(qū)、洽淡等幾部分。以下各區(qū)包裝是基于原有售樓處的情況和商業(yè)氛圍營造結(jié)合考慮的思路。整體形象區(qū)位置：售樓處進門正對面整幅墻體尺寸：約長6M內(nèi)容：商業(yè)主定位語、主打投資回報、項目商業(yè)前景等模型區(qū)位置：售樓處進門23米處排列：兩個樓體模型并列排列，每個1平米左右輔助：在每個模型的天花上吊射燈宣傳展示區(qū)位置：售樓處進門兩側(cè)展板形式：吊旗數(shù)量：46塊尺寸：內(nèi)容：分拆的幾大賣點，如：區(qū)位前景、規(guī)劃、周邊人口數(shù)、主力商家的好處、投資組合等。接待區(qū)、洽談區(qū)接待區(qū)建議放在門口位置，可以沿用現(xiàn)狀，洽談區(qū)設(shè)在形象墻至模型區(qū)位置以及門口右側(cè)的小屋內(nèi)，主控臺可以設(shè)在售樓中心左側(cè)的角落里?，F(xiàn)場氣氛營造◇現(xiàn)場增加少量現(xiàn)代感強的或表達財富的擺飾；◇各種包裝的主色基調(diào)為飽和的暖色系，如：橙色、金黃色、紅色；◇售樓中心室內(nèi)可在門口、窗楞、樓梯等處用金、銀色的布幔垂幅裝飾點綴，體現(xiàn)項目富貴、投資的主題定位；二、現(xiàn)場及周邊包裝本案的現(xiàn)場及周邊包裝包括樓體包裝、現(xiàn)場導示、停車場、現(xiàn)場氣氛營造幾部分。樓體廣告鑒于項目外立面及整體形象已基本呈現(xiàn)，加之處于長春路與友誼路這樣一個的良好的位置，做極具特色的地盤夜間燈光處理使項目成為城市一景,有利于項目美譽度建立，盡量做到提前展示本案的價值的目的。形式：霓虹燈。規(guī)格：。內(nèi)容：“友誼廣場，國際商業(yè)中心”現(xiàn)場導示指示牌——指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導作用。設(shè)備指示牌，方便客戶參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發(fā)展商的細心與誠意。因為客戶最后之所以購買，有可能就取決于一些極細微的行為，正如俗語所說的：“于細微處見精神”。（注：導示牌一般采用較為醒目的顏色，如橙色、紅色、金黃色等，其設(shè)置高度一般與人的視線齊平）停車場設(shè)有固定區(qū)位，并用分隔線明晰區(qū)分，導示明晰，有專人現(xiàn)場指揮調(diào)度，統(tǒng)一按位齊整停泊，做到人車分流?，F(xiàn)場氣氛營造◇小彩旗——利用小彩旗可以裝點現(xiàn)場，營造氣氛。一般是三角小彩旗。直接在圍墻頂部拉至市政綠化帶的樹上；◇綠化——售樓中心外放置一些盆栽、組團綠化、雕塑、小品等；◇拱門、氣球——在節(jié)假日或重大活動日，建議在售樓處周邊增加拱門、氣球。三、戶外廣告媒介戶外廣告媒介包括戶外廣告牌、路燈旗、交通節(jié)點指示牌幾部分。戶外廣告牌◆位置：內(nèi)容主題：◆位置：內(nèi)容主題：◆位置：內(nèi)容主題：路燈旗路燈旗對商業(yè)項目的現(xiàn)場氛圍營造具有很大的幫助，但考慮揚州實際審批的可能性，建議盡量爭取。形式：路燈旗雙面4版規(guī)格：。內(nèi)容：交通節(jié)點導示導示牌起到引導客戶的作用，在本項目應(yīng)本著少而精的原則，在引導客戶的同時起到烘托氣氛、從細微處體現(xiàn)項目品質(zhì)的作用。導示牌主要分布各主要大道車行入口，和進入項目大門附近的主要通道。第四部分 營銷策略篇行軍打仗要運籌帷幄，充分了解敵我雙方，這樣才能百戰(zhàn)不殆，決勝于千里之外。友誼廣場在營銷過程中，旨在運用各種相關(guān)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，揚長避短、避實擊虛，以形成操作性極強的、行之有效的、充分發(fā)揮該項目競爭優(yōu)勢的營銷推廣及銷售實施方案，從而獲得項目整體項目營銷的成功。一、總策略五點： （1）現(xiàn)場包裝 （2）賣場包裝 （3）媒介推廣 （4）賣場推廣 （5）拜訪推廣一線： 事件營銷動線五點一線整合攻擊手法：提倡與招商目標客戶的更多實效性與時效性溝通，講究“走出去、請進來”，以階段性重點招商活動節(jié)點（事件營銷）為引爆點。在全案的銷售控制中，圍繞階段性的事件營銷動線配合五大傳播推廣重點形成本案的銷售浪潮。五點一線形成對目標客戶的立體合圍，在整個銷售流程中做到滴水不漏、顛覆推廣、精確打擊。(見下圖：)二、入市時機工程進度及形象工程進度與形象對銷售的促進作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加劇，理性購買對此的要求是很大的，同時，由于預售條件的限制，亦需工程進度到一定程度。目前，本案整體建筑形象已基本定型。銷售期的連續(xù)新樓盤的推出過程有預熱、升溫和爆發(fā)幾個階段，一旦推出后，要借助開盤的氣勢熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績，如果開盤后因較長假期而中斷，勢必會影響銷售速度，造成廣告投入的浪費。配合外部條件開盤后若如能夠利用秋季房交會和十一黃金周等時機迅速擴大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率、低成本的營銷手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條件下達到較好的宣傳效果。其他準備工作就緒售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場形象的完善，樓書、折頁、海報等宣傳手段的準備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預售許可證等的辦理，前期的客戶積累，等等后勤工作是開盤入市的良好基礎(chǔ)。考慮相關(guān)樓盤的競爭考慮到競爭樓盤的推廣期，既不宜落后過遠，白白流失寶貴的客戶資源，亦不可匆忙面市，形成負面的市場形象。項目與發(fā)展商對資金回籠的要求考慮到項目成本的回收對項目利潤和工程資金的影響，應(yīng)在其他條件允許的范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項目利潤的最大化與風險最小化的平衡。內(nèi)部認購基本條件現(xiàn)場環(huán)境前廣場綠化完善；售樓處裝修完善；樓體條幅、形象墻布置、現(xiàn)場燈光效果到位；停車區(qū)域已設(shè)定；施工現(xiàn)場展示規(guī)范；部分銷售代表到位；資料準備部分折頁、海報印制完成；中心區(qū)模型小區(qū)與分戶模型到位；內(nèi)部認購書已確認。宣傳與媒體各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始。戶外廣告牌廣告到位 。開盤基本條件法律文件各種法律文件齊全，取得預售許可證（提前一個月）。現(xiàn)場條件樣板房開放售樓處現(xiàn)場開盤布置完成；前廣場與部分內(nèi)庭院展示到位；停車區(qū)域已設(shè)置；銷售代表培訓完畢，全部到崗；施工現(xiàn)場整齊。資料準備樓盤200問制定完畢；按揭銀行、物業(yè)管理、智能化、置業(yè)計劃、合同范本已確認（提前一個月）；價目表制定完畢；標準裝修標準確定；各類樓書、折頁、海報印制完成；模型到位。宣傳與媒體媒體宣傳全面展開，各項營銷活動正在進行。三、推廣時機考慮入市時機選擇的各項要素、內(nèi)部認購和開盤的基本條件，結(jié)合項目目前的工程進度和競爭市場條件，好利意認為：本項目在主力店初步意向達成之后開始預熱，在此之前，基本的準備工作都應(yīng)到位，待主力店正式簽定入駐協(xié)議后開始正式銷售，并借此時機大力炒作。四、項目營銷渠道策略友誼廣場總體營銷渠道以現(xiàn)場為主，多點突破：①加強現(xiàn)場包裝、廣場導視系統(tǒng)。確?，F(xiàn)場銷售部的主力陣地地位。適時開辟項目區(qū)域（地點可再行研究）第二賣場。②投資者組織化：將已有投資者納入組織管理系統(tǒng)，保持經(jīng)常聯(lián)系，并且通過各項消費活動與情報咨詢的提供，成為有組織的客戶群，亦即落實顧客管理的系統(tǒng)運作。五、功能定位友誼廣場集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、觀賞等多種綜合功能為一體，是商業(yè)樓群中的標志性建筑和揚州市北區(qū)商業(yè)第一品牌聚集地。項目的實施會對整個城北商圈帶來全滲透、全履蓋的全新戰(zhàn)略，成為城北區(qū)域百姓購物首選和購物天堂，并依托瘦西湖風景區(qū)大力發(fā)展旅游項目，促進商業(yè)健康運行。五、檔次定位根據(jù)項目自身質(zhì)素和經(jīng)營的需要，本案的檔次適宜定位于中高檔次。六、客戶定位◇商鋪投資者將為市區(qū)內(nèi)及項目周邊的中老年結(jié)構(gòu)及有一定貨幣積蓄的中高層居民群體為主；◇商鋪投資作為一種較穩(wěn)健型的投資模式，較適合以投資置業(yè)獲得固定期限，可保證回報的理智穩(wěn)健型投資者。同類案例操作實踐證明，中老年人群較青年族群成交更為踴躍；◇由以下客戶群定位我們可以看到，友誼廣場將成為全民投資型項目：A、項目所在地周邊客戶熟悉并看好此區(qū)域升值潛力的一些高