第三章市場購買行為分析(編輯修改稿)
2025-02-05 21:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 四、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 ◆ 環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)因素是主要的 ◆ 組織因素：組織的結(jié)構(gòu)與功能 ◆ 人際因素：企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系因素（權(quán)力及分工） ◆ 個(gè)人因素：購買實(shí)質(zhì)上也表現(xiàn)為人際關(guān)系的處理 1/22/2023 25 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 政策變化 利率 技術(shù)創(chuàng)新速度 法律 競爭趨勢(shì) 組織因素 戰(zhàn)略目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 采購政策 制度 工作流程 人際因素 職權(quán) 地位 說服力 志趣 個(gè)人因素 年齡 收入 教育 職務(wù) 個(gè)性 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 采購者 1/22/2023 26 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 五、生產(chǎn)者購買過程的主要階段 問題識(shí)別 需要 說明 產(chǎn)品 規(guī)格 尋找 供應(yīng)商 征求供應(yīng)商建議書 選擇 供應(yīng)商 確定供貨程序 績效 評(píng)價(jià) 1/22/2023 27 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 六、產(chǎn)業(yè)市場營銷組合策略 ● 產(chǎn)品 ：高技術(shù)含量、高科研投入，專業(yè)定制 ● 價(jià)格 ：價(jià)格穩(wěn)定，需求彈性小，有商業(yè)折扣或數(shù)量折扣 ● 渠道 ：短渠道策略 ● 促銷 ：重視人員推銷與公關(guān)，注重長期關(guān)系的構(gòu)建與維系 1/22/2023 28 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 第三節(jié) 政府市場購買行為分析 政府采購是建立在選民委托政府機(jī)構(gòu)為實(shí)現(xiàn)公眾目標(biāo)所必須得到的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上的。政府機(jī)構(gòu)采購了范圍驚人的產(chǎn)品及服務(wù)，它們購買轟炸機(jī)、雕塑品、黑板、家俱、衛(wèi)生設(shè)備、衣服、材料搬運(yùn)設(shè)備、滅火機(jī)、汽車設(shè)備以及燃料等。因此，政府市場對(duì)任何廠家或再售商來說，都是一個(gè)巨大的市場。 1/22/2023 29 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 ◆采購決策要受到公眾監(jiān)督。 ◆經(jīng)常要求供應(yīng)商競價(jià)投標(biāo)。 ◆往往傾向于照顧本國的公司。 1/22/2023 30 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 政府采購程序分為兩種，公開招標(biāo)采購和協(xié)議合同。公開招標(biāo)采購是指政府采購辦事處邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商對(duì)政府仔細(xì)描述的商品品目進(jìn)行投標(biāo)，一般取出價(jià)最低者；在協(xié)議合同的采購中，采購機(jī)構(gòu)同一家或幾家公司接觸，并就項(xiàng)目和交易條件與其中一家公司進(jìn)行直接談判。這種采購類型主要發(fā)生在與復(fù)雜項(xiàng)目有關(guān)的交易中，經(jīng)常涉及巨大的研究與開發(fā)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，或發(fā)生在缺乏有效競爭的場合。 1/22/2023 31 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 基于多種原因，許多面向政府部門銷售的公司并沒有表現(xiàn)出市場營銷的傾向。政府部門在采購政策中已強(qiáng)調(diào)了價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并會(huì)引導(dǎo)供應(yīng)商在降低成本方面作出努力。另外，由于產(chǎn)品的各項(xiàng)特征已被嚴(yán)格設(shè)定，因而產(chǎn)品差異也不是市場營銷的可利用因素，甚至廣告和人員推銷也起不了太大作用 1/22/2023 32 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 自測(cè)練習(xí) 一、單項(xiàng)選擇題 1．生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的 ________。 A． 起點(diǎn) B． 中間點(diǎn) C. 終點(diǎn) D． 極點(diǎn) 2． 消費(fèi)者的購買單位是個(gè)人或 ___________。 A． 集體 B． 家庭 C. 社會(huì) D． 單位 3． 某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為 _____________。 A． “ 意見領(lǐng)袖 ” B． “ 道德領(lǐng)袖 ” C． “ 精神領(lǐng)袖 ” D． “ 經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者 ” 4． 個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備 、 保安用品 、 保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是 ___________。 A． 生理需要 B． 社會(huì)需要 C． 尊敬需要 D． 安全需要 1/22/2023 33 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) ? 典型案例 ? 自測(cè)練習(xí) 返回 自測(cè)練習(xí) 5. 非渴求商品 ， 指消費(fèi)者不了解或即便了解也 ________的產(chǎn)品 。 A． 很想購買 B． 不想購買 C． 渴求購買 D． 即刻購買 6. _________指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行為的內(nèi)在刺激力 ， 即內(nèi)在需要 。 A． 刺激物 B． 誘因 C． 反應(yīng) D． 驅(qū)使力 7． 消費(fèi)者購買過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為 __________的過程 。 A． 購買心理 B. 購買意志 C． 購買行動(dòng) D. 購買意向 二 、 填空題 ______________是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)。 在購買活動(dòng)的五種角色中，營銷人員最關(guān)心的是 ________。 消費(fèi)品分成四種類型，即：便利品、選購品、特殊品和 _________。 消費(fèi)者經(jīng)由 _______來源得的信息最多，其次為公共來源和個(gè)人來源，最 后是經(jīng)驗(yàn)來源。 消費(fèi)者的購后評(píng)價(jià)不僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況，消費(fèi)者的___________也具有重大影響。 1/22/2023 34 ? 教學(xué)要求 ? 重點(diǎn)難點(diǎn)
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