第三章市場分析(編輯修改稿)
2025-02-05 21:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求 （ 受肯定、尊重 ） 自我 實(shí)現(xiàn) 需求（ 實(shí)現(xiàn)夢想 ） 食物、飲料和普通衣物 豪華汽車 、信用卡 公益活動(dòng)、探險(xiǎn) 買禮品 、 家庭旅游 、和朋友上 餐廳 存款、買基金 、 保險(xiǎn)、安全帽 五、消費(fèi)者購買過程 消費(fèi)者購買過程參與者 發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者 消費(fèi)者購買行為類型 （ 1）購買態(tài)度和要求劃分 習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、情感疑慮型、不定型 （ 2）按購買者購買目標(biāo)的選定程度劃分 全確定型 半確定型 不確定性 （ 3）按購買者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分 沉實(shí)型 溫柔型 健談型 反感型 傲慢型 消費(fèi)者購買決策過程 1 基 本 步 驟 2 3 4 5 5認(rèn)識(shí)需求 5收集信息 5評(píng)價(jià)選擇 5購買決策 5購后評(píng)價(jià) 動(dòng) 機(jī) 產(chǎn) 生 分析屬性 確定信念 形成期望 做出評(píng)價(jià) 滿意 驚喜 忠誠 漠然 抱怨 信息來源 他人態(tài)度 意外情況 第二節(jié) 生產(chǎn)資料市場分析 一、生產(chǎn)資料市場概念及分類 生產(chǎn)資料市場概念 市場上無論是組織還是個(gè)人，購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的不是為了最終消費(fèi)，而是為了用來生產(chǎn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)。 與消費(fèi)品市場的根本區(qū)別在于：購買者的購買目的是為了生產(chǎn)其他商品，而不是為了最終個(gè)人消費(fèi)。 生產(chǎn)資料市場分類 按購買者不同分類 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料 農(nóng)、林、牧、副、漁所需生產(chǎn)資料的總稱。 工業(yè)生產(chǎn)資料 進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)所必需的物質(zhì)資料，是進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)的物質(zhì)要素。 二、影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素 最重要的因素就是經(jīng)濟(jì)因素 （ 1）環(huán)境因素 不可控制的外界因素 （ 2）組織因素 采購部門地位逐漸提高、權(quán)力有所增加 采取集中采購的方式，以降低成本 與供應(yīng)者簽訂長期合同，保證生產(chǎn)資料供應(yīng) 重視對(duì)采購工作實(shí)績的考評(píng) （ 3）人事因素 購買決策參與者身份不同、權(quán)利不同、影響也不同 （ 4）個(gè)人因素 購買者的個(gè)人因素直接影響購買者的行為 三、生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型 決策者 使用者 采購者 影響者 四、生產(chǎn)資料市場的特點(diǎn) 購買者較少、購買批量大 生產(chǎn)資料市場的需求是派生的需求 生產(chǎn)資料市場需求彈性小 生產(chǎn)資料市場的購買一般為行家購買 生產(chǎn)資料市場的直接購銷比例大 生產(chǎn)資料市場可采取各種銷售方法銷售商品 作業(yè)： 消費(fèi)者購買決策包括哪幾個(gè)階段？每個(gè)階段包括哪些具體內(nèi)容？ 影響消費(fèi)者購買行為和生產(chǎn)資料購買行為的
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