分銷渠道課設(shè)第9章經(jīng)銷與銷售代理(編輯修改稿)
2025-02-05 19:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?新瑪特 ?興隆大家庭 ?家樂福 ?沃爾瑪 有店鋪零售 便利店 折扣店 倉(cāng)儲(chǔ)式商店 有店鋪零售 銷售代理 銷售代理含義 ? 銷售代理 是指以被代理人（生產(chǎn)商、制造商）的名義行事，擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利的代理商。 銷售代理作用 ? （ 1）使企業(yè)產(chǎn)品更快進(jìn)入某一新市場(chǎng) ? （ 2）減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本 ? （ 3）減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù) 銷售代理方式 某一市場(chǎng)上代理 商的數(shù)量 是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系 混合 獨(dú)家 代理 多家 代理 傭金 代理 買斷 代理 代理商與原 廠互為代理 經(jīng)銷與代理混合 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo) 下的代理方式 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場(chǎng)潛力 ? 廠家產(chǎn)品類型區(qū)分 ? 現(xiàn)有代理商的能力 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 代理商實(shí)力 ? 價(jià)格策略 總代理下設(shè)經(jīng)銷商 總經(jīng)銷商下設(shè)代理 總代理與總經(jīng)銷并存 （ 1）獨(dú)家代理和多家代理 ? 獨(dú)家銷售代理 是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。 獨(dú)家代理的特點(diǎn) 商家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)統(tǒng)一； 代理商愿意促銷和售后服務(wù)； 廠家對(duì)代理商容易管理； 廠家易受代理商的要挾。 多家代理 ? 多家代理 是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場(chǎng)。 ? 特點(diǎn)： 代理商之間互相牽制，廠商主動(dòng)地位； 廠商擁有較寬銷售網(wǎng)絡(luò)； 更易于某些國(guó)家和地區(qū)接受； 容易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)； 代理商士氣不高。 （ 2）傭金代理和買斷代理 傭金代理 又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理方式。 ? 傭金代理方式的優(yōu)點(diǎn)： ①容易控制代理商。傭金代理商一般資金都不太強(qiáng)，在價(jià)格、費(fèi)用、成本等方面易受廠家的控制更嚴(yán)格。 ②產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一。在傭金代理方式下，代理商對(duì)價(jià)格毫無決定權(quán)，價(jià)格決策掌握在企業(yè)手中。企業(yè)能依市場(chǎng)狀況，制定比較統(tǒng)一和完整的價(jià)格體系。 ③對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少。實(shí)行傭金代理的代理商，最重要的是要有銷售網(wǎng)絡(luò)，資本并不是很重要。 買斷代理 ? 買斷代理 是指代理商事先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再銷售給客戶，買斷代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)買斷代理商還負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)。 ? 買斷代理具有下列特點(diǎn)： ? （ 1）買斷代理商資金雄厚，銷售能力更強(qiáng)。 ? （ 2）產(chǎn)品
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