【文章內(nèi)容簡介】 收益定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的總成本或投資總額、預(yù)期銷量和目標(biāo)收益額來確定價(jià)格的一種定價(jià)方法。其基本公式為： ? 單位產(chǎn)品價(jià)格＝（總成本＋目標(biāo)收益額） /預(yù)期銷量 ? 例 2：例題 1中，對方對某款具有特色的軟布鞋給陶寶基地每雙 35元價(jià)格，陶寶基地建設(shè)線上銷售平臺及管理費(fèi)用為 5萬元，工貿(mào)要求陶寶基地項(xiàng)目組在保證銷售 2023件的前提下盈利 5000元。問：陶寶基地應(yīng)該如何定價(jià)？ ? 解：產(chǎn)品單價(jià) =（完全成本 +預(yù)期利潤） 247。產(chǎn)品產(chǎn)量 ? 完全成本 =固定總成本 +單位可變成本 *銷量 ? =50000+35*2023=120， 000元 ? 產(chǎn)品單價(jià) =（完全成本 +預(yù)期利潤） 247。產(chǎn)品銷量 ? =（ 120230+5000） 247。 2023 ? = ? 答：陶寶基地確定零售價(jià)應(yīng)該為： ? ③邊際成本定價(jià)法（ Margin Cost Pricing） ? 也稱邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，即僅計(jì)算變得成本，略去固定成本，而以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲得收益。邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本的數(shù)值。如邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本，則出現(xiàn)虧損。其公式為 ? 單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本＋單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ? ④盈虧平衡定價(jià)法（ Breakeven Pricing） ? 盈虧平衡定價(jià)法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和銷售收入維持平衡的原則，制定產(chǎn)品保本價(jià)格的一種方法。其計(jì)算公式為： ? 單位產(chǎn)品價(jià)格（ P）＝固定總成本（ FC）247。銷量（ Q）＋單位變動(dòng)成本（ VC） ? 綜合小訓(xùn)練： 某企業(yè)投入固定成本 200 000元，單位變動(dòng)成本為 15元，預(yù)計(jì)銷售量 50 000件。 ，其保本價(jià)格為多少？ 100 000元，定價(jià)為多少？ 50 000件售完后開始市場疲軟，下期銷量預(yù)計(jì)僅為30 000件。現(xiàn)有人最高報(bào)價(jià) 16元，訂貨 10 000件，可否接此訂單？ 30%，問最高定價(jià)是多少？ ? （ 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買方對商品價(jià)值的理解和需求來制定價(jià)格的方法。 ? 具體方法有： ? ①認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（ PerceivedValue Pricing） ? 所謂“認(rèn)知價(jià)值”，也稱“感受價(jià)值”，“理解價(jià)值”，是指企業(yè)以消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的感受和理解度為來確定價(jià)格。 ? 例 3：香港市場，一件英國名牌襯衫售價(jià) 500港元，港產(chǎn)名牌約 150港元，而無名的普通襯衣則只能賣十元或幾十港元。 ? ②需求差異定價(jià)法 (Demand differential Pricing) ? 所謂需求差異定價(jià)法，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對同種產(chǎn)品的不同需求強(qiáng)度，制定不同的價(jià)格。 ? 需求差異定價(jià)法的方式有：以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ? ③逆向定價(jià)法 (Reverse Pricing) ? 所謂逆向定價(jià)法，是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終產(chǎn)品銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格。其計(jì)算公式是： ? 產(chǎn)品出廠價(jià)格＝市場可銷零售價(jià)格（ 1－批零價(jià)格）（ 1－進(jìn)銷差率） ? （ 3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ? 競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是企業(yè)以應(yīng)付競爭或防止競爭為定價(jià)目標(biāo)，以市場上競爭者的價(jià)格作為制定企業(yè)同類產(chǎn)品價(jià)格主要依據(jù)的方法。 ? 隨行就市定價(jià)法 （ GoingRate Pricing） ? 所謂隨行就市定價(jià)法，就是將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場同類產(chǎn)品平均價(jià)格水平上獲得平均報(bào)酬。 ? 2．競爭價(jià)格定價(jià)法 (Competitive Pricing) ? 競爭價(jià)格定價(jià)法，即根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況及與競爭者產(chǎn)品的差異狀況來確定價(jià)格。 ? 投標(biāo)競爭法 (Competitive bidding Pricing) ? 投標(biāo)競爭法，即在投標(biāo)交易中，投標(biāo)方根據(jù)招標(biāo)方的規(guī)定和要求進(jìn)行報(bào)價(jià)的方法。一般有密封投標(biāo)和公開投標(biāo)這兩種形式。 項(xiàng)目二 制定酒店產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 所謂定價(jià)策略，是指企業(yè)在特定情況下，依據(jù)企業(yè)既定的定價(jià)目標(biāo)所采取的定價(jià)方針和價(jià)格對策。 ? 【活動(dòng)】 ? 產(chǎn)品定價(jià)策略選擇 ? 活動(dòng)目的： 培養(yǎng)學(xué)生對產(chǎn)品定價(jià)策略的選擇意識，引導(dǎo)學(xué)生正確選擇定價(jià)策略。 ? 活動(dòng)內(nèi)容與要求： 預(yù)習(xí)產(chǎn)品定價(jià)策略，分組討論對“某一酒店開發(fā)的某新特色產(chǎn)品需要應(yīng)用什么定價(jià)策略”？小組代表集中發(fā)言，其他同學(xué)做補(bǔ)充。 ? 結(jié)果與檢測： 能夠根據(jù)產(chǎn)品市場生命周期、產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭環(huán)境等合理選擇定價(jià)策略。 ? 提示： 注意根據(jù)不同情況選擇不同策略，教師及時(shí)引導(dǎo)。 ? 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比，具有競爭程度低 ,技術(shù)領(lǐng)先等優(yōu)點(diǎn) ,可以采取高價(jià)策略，但同時(shí)也會(huì)有不被消費(fèi)者認(rèn)同和產(chǎn)品成本高的缺點(diǎn) ,因此在為新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，還要綜合考慮消費(fèi)者接受能力、消費(fèi)者心理、企業(yè)利潤的回收等因素，根據(jù)具體情況合理選擇定價(jià)策略。 ? 1．撇脂定價(jià)（ Market Skimming Pricing）策略 ? 撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定的較高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的利潤。 ? （ 1）撇脂定價(jià)還有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn) ? 樹立企業(yè)名牌產(chǎn)品的形象、有利于企業(yè)掌控調(diào)價(jià)的主動(dòng)權(quán) 、緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況。 ? （ 2 ? ①高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過高的價(jià)格不利于市場開拓、增加銷量， ? ②高價(jià)高利會(huì)導(dǎo)致競爭者的大量涌入。仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降。此時(shí)若無其它有效策略相配合，企業(yè)產(chǎn)品的高價(jià)優(yōu)質(zhì)形象可 ? ③價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)值。在某種程度上損害了消費(fèi)者利益，容易招致公眾的反 ? 2．滲透定價(jià)策略（ Market Peration Pricing） ? 這是與撇脂定價(jià)相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，從而吸引大量的消費(fèi)者，迅速擴(kuò)大市場占有率。利用滲透定價(jià)的前提條件：首先是新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大；其次新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。如日本精工手表即是在具備這樣兩個(gè)條件的基礎(chǔ)上，采用滲透定價(jià)策略，以低價(jià)在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額。 ? 3．滿意定價(jià)策略 (Satisfaction pricing strategy) ? 滿意定價(jià)策略既不是利用產(chǎn)品的高價(jià)格來獲取高額利潤，也不是實(shí)施低價(jià)格制約競爭者進(jìn)而占領(lǐng)市場。 ? 【小案例】 ? 雪佛萊汽車（ Chevrolet Camaro）的定價(jià) ? 通用汽車公司的雪佛萊汽車（ Chevrolet Camaro）的定價(jià)水平是相當(dāng)大一部分市場都承受得起的，市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于園藝支付高價(jià)購買它的“運(yùn)動(dòng)型”（ SPORTY）外形的細(xì)分市場。這種適中的定價(jià)策略，甚至當(dāng)這種汽車的樣式十分流行，供不應(yīng)求時(shí)仍數(shù)年不變。為什么呢？因?yàn)橥ㄓ闷嚺苘嚿a(chǎn)線上已經(jīng)有一種采取撇脂策略定價(jià)的產(chǎn)品 Corvetee,再增加一種產(chǎn)品是多余的，會(huì)影響原來高價(jià)產(chǎn)品的銷售。將大量購買者吸引到展示廳嘗試駕駛 Camaro的意義遠(yuǎn)比高價(jià)銷售 Camaro能獲得的短期利益要大得多。 ? 資料來源： ? 二、折扣定價(jià)策略 ? 企業(yè)為了鼓勵(lì)消費(fèi)者及早付清貨款、大量購買、淡季購買，可以酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。 ? 1．?dāng)?shù)量折扣（ quantity discounts） ? 指按消費(fèi)者購買數(shù)量的多少，企業(yè)分別給予不同的折扣。 ? 2．現(xiàn)金折扣（ cash discounts） ? 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款的消費(fèi)者，所給予的一種價(jià)格折扣。 ? 3．商業(yè)折扣（ trade discounts） ? 商業(yè)折扣也叫功能折扣。指企業(yè)根據(jù)中間商的不同類型和不同分銷渠道所提供的服務(wù)不同，給予不同的折扣。 ? 4．季節(jié)折扣（ seasonal discounts） ? 季節(jié)折扣