【正文】 一交貨定價(jià)就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)消費(fèi)者的某種產(chǎn)品，不論遠(yuǎn)近都實(shí)行一個(gè)價(jià)格。 ? 5．價(jià)格折讓 (Price Allowances) ? 這是另一種類型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。指企業(yè)根據(jù)中間商的不同類型和不同分銷渠道所提供的服務(wù)不同，給予不同的折扣。 ? 2．現(xiàn)金折扣（ cash discounts） ? 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款的消費(fèi)者，所給予的一種價(jià)格折扣。 ? 資料來源： ? 二、折扣定價(jià)策略 ? 企業(yè)為了鼓勵消費(fèi)者及早付清貨款、大量購買、淡季購買，可以酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。為什么呢？因?yàn)橥ㄓ闷嚺苘嚿a(chǎn)線上已經(jīng)有一種采取撇脂策略定價(jià)的產(chǎn)品 Corvetee,再增加一種產(chǎn)品是多余的，會影響原來高價(jià)產(chǎn)品的銷售。 ? 【小案例】 ? 雪佛萊汽車（ Chevrolet Camaro）的定價(jià) ? 通用汽車公司的雪佛萊汽車（ Chevrolet Camaro）的定價(jià)水平是相當(dāng)大一部分市場都承受得起的，市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于園藝支付高價(jià)購買它的“運(yùn)動型”（ SPORTY）外形的細(xì)分市場。如日本精工手表即是在具備這樣兩個(gè)條件的基礎(chǔ)上，采用滲透定價(jià)策略，以低價(jià)在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額。在某種程度上損害了消費(fèi)者利益，容易招致公眾的反 ? 2．滲透定價(jià)策略（ Market Peration Pricing） ? 這是與撇脂定價(jià)相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將產(chǎn)品價(jià)格定得較低，從而吸引大量的消費(fèi)者，迅速擴(kuò)大市場占有率。仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降。 ? （ 1）撇脂定價(jià)還有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn) ? 樹立企業(yè)名牌產(chǎn)品的形象、有利于企業(yè)掌控調(diào)價(jià)的主動權(quán) 、緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況。 ? 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比，具有競爭程度低 ,技術(shù)領(lǐng)先等優(yōu)點(diǎn) ,可以采取高價(jià)策略，但同時(shí)也會有不被消費(fèi)者認(rèn)同和產(chǎn)品成本高的缺點(diǎn) ,因此在為新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，還要綜合考慮消費(fèi)者接受能力、消費(fèi)者心理、企業(yè)利潤的回收等因素，根據(jù)具體情況合理選擇定價(jià)策略。 ? 結(jié)果與檢測： 能夠根據(jù)產(chǎn)品市場生命周期、產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭環(huán)境等合理選擇定價(jià)策略。 ? 【活動】 ? 產(chǎn)品定價(jià)策略選擇 ? 活動目的： 培養(yǎng)學(xué)生對產(chǎn)品定價(jià)策略的選擇意識，引導(dǎo)學(xué)生正確選擇定價(jià)策略。一般有密封投標(biāo)和公開投標(biāo)這兩種形式。 ? 2．競爭價(jià)格定價(jià)法 (Competitive Pricing) ? 競爭價(jià)格定價(jià)法，即根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況及與競爭者產(chǎn)品的差異狀況來確定價(jià)格。其計(jì)算公式是： ? 產(chǎn)品出廠價(jià)格＝市場可銷零售價(jià)格（ 1－批零價(jià)格）（ 1－進(jìn)銷差率） ? （ 3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ? 競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是企業(yè)以應(yīng)付競爭或防止競爭為定價(jià)目標(biāo)，以市場上競爭者的價(jià)格作為制定企業(yè)同類產(chǎn)品價(jià)格主要依據(jù)的方法。 ? 需求差異定價(jià)法的方式有：以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 ? 例 3：香港市場，一件英國名牌襯衫售價(jià) 500港元，港產(chǎn)名牌約 150港元，而無名的普通襯衣則只能賣十元或幾十港元?，F(xiàn)有人最高報(bào)價(jià) 16元，訂貨 10 000件，可否接此訂單？ 30%，問最高定價(jià)是多少？ ? （ 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買方對商品價(jià)值的理解和需求來制定價(jià)格的方法。銷量（ Q）＋單位變動成本（ VC） ? 綜合小訓(xùn)練： 某企業(yè)投入固定成本 200 000元，單位變動成本為 15元，預(yù)計(jì)銷售量 50 000件。其公式為 ? 單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動成本＋單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ? ④盈虧平衡定價(jià)法（ Breakeven Pricing） ? 盈虧平衡定價(jià)法是企業(yè)按照生產(chǎn)某種產(chǎn)品的總成本和銷售收入維持平衡的原則，制定產(chǎn)品保本價(jià)格的一種方法。邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本的數(shù)值。產(chǎn)品銷量 ? =（ 120230+5000） 247。問：陶寶基地應(yīng)該如何定價(jià)？ ? 解：產(chǎn)品單價(jià) =（完全成本 +預(yù)期利潤） 247。 ? ②目標(biāo)收益定價(jià)法 (Target profit pricing method) ? 目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的總成本或投資總額、預(yù)期銷量和目標(biāo)收益額來確定價(jià)格的一種定價(jià)方法。其計(jì)算公式為： ? 單位產(chǎn)品價(jià)格（ P） =單位產(chǎn)品總成本（ C） (1＋成本加成率（ R） ) ? 例 1：浙江工貿(mào)淘寶基地，與“上海誒易信息科技有限公司”的自主品牌實(shí)施線上營銷合作，對方就某款布鞋給淘寶基地每雙 35元價(jià)格，對方要求淘寶方線上商品的加價(jià)率不低于 20%出售。 ? ①成本加成定價(jià)法（ CostPlus Pricing） ? 所謂成本加成定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。 ? ? 定價(jià)方法，是指企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對影響產(chǎn)品價(jià)格形成各因素的具體研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測算的具體方法。在這最高和最低價(jià)格幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種商品的價(jià)格水平定得多高，決于競爭者的同種商品價(jià)格水平的高低。 ? ③分析競爭者的價(jià)格。 需求價(jià)格彈性與商品替代性成正比。 需求價(jià)格彈性與商品需要程度成反比，生活必需品的需要程度高于一般商品，因而價(jià)格變化對其需求數(shù)量的影響?。环粗?，一般商品需求量與價(jià)格的相關(guān)程度則較大。對其定價(jià)時(shí)，較高水平的價(jià)格往往會增加盈利，低價(jià)對需求量刺激效果不強(qiáng)，薄利并不能多銷，反而會降低收入水平。 ? Ep1，反映需求量的相應(yīng)變化小于價(jià)格自身變化。這類商品價(jià)格的上升 (或下降 )會引起需求量較大幅度的減少 (增加 )。這類商品價(jià)格的上升 (或下降 )會隨需求量等比例的減少 (或增加 )，因此，價(jià)格變化對銷售收人影響不大。 ? 需求價(jià)格彈性，簡稱需求彈性，是指因價(jià)格變動而引起的需求的相應(yīng)變動率，反映需求變動對價(jià)格變動的敏感程度。 ? （ 3）測定需求價(jià)格彈性 ? 一般情況下，價(jià)格與需求成反比方向變化，價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格下降，需求增加。平均成本，指總成本與總銷量之比，即單位產(chǎn)品的平均成本費(fèi)用。 ? 總成本即全部變動成本和固定成本之和。固定成本也包括固定成本總額和單位固定成本。變動成本包括變動成本總額和與變動成本。 ? （ 2）估算成本 ? 一是變動成本。 ? 1．企業(yè)定價(jià)程序 ? （ 1）選擇定價(jià)目標(biāo) ? 企業(yè)營銷目標(biāo)不同，定價(jià)目標(biāo)也就不同。要充分考慮影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)外部條件，將企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與其他目標(biāo) (如產(chǎn)品渠道、廣告等 )相互協(xié)調(diào)起來，并區(qū)分出主要目標(biāo)與次要目標(biāo)、長期目標(biāo)與短期目標(biāo)、直接目標(biāo)與間接目標(biāo)，從中選擇切合實(shí)際的定價(jià)目標(biāo)。 ? 上述定價(jià)目標(biāo)并不是孤立存在的，而是互相聯(lián)系相互影響的，某一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在不同程度上實(shí)現(xiàn)了其他的目標(biāo)。以樹立和維護(hù)企業(yè)形象為定價(jià)目標(biāo)，應(yīng)考慮價(jià)格水平是否與目標(biāo)消費(fèi)者的期望相一致，注意商品價(jià)格與質(zhì)量的互相匹配，使人感到貨真價(jià)實(shí)。為了防止其他競爭者加入同類產(chǎn)品的競爭行列，在一定條件下，可采用低價(jià)入市的辦法，迫使一些企業(yè)因無利可圖而退出或阻止競爭對手進(jìn)入市場。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，同時(shí)又想獲得大市場占有率，可適當(dāng)?shù)陀诟偁幷叩膬r(jià)格出售商品。一般有四種決策可供選擇。當(dāng)企業(yè)面對來自競爭者的威脅時(shí)，以對市場價(jià)格有決定影響的競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，去制定企業(yè)的商品價(jià)格，或與其保持一致，或稍有變化，來求得自己的生存和發(fā)展。有意識地通過給商品的恰當(dāng)定價(jià)去應(yīng)制競爭或避免競爭的沖擊，是企業(yè)定價(jià)的重要目標(biāo)之一。 ? ③以應(yīng)付和防止競爭為定價(jià)目標(biāo)。既提高了產(chǎn)品的影響力力又增加了總利潤。但無論哪種做法，企業(yè)多采用低價(jià)吸引消費(fèi)者。就是在保證質(zhì)量和降低成本的基礎(chǔ)上，企業(yè)入市產(chǎn)品的價(jià)格低于主要競爭者的價(jià)格，以低價(jià)爭取消費(fèi)者，打開銷路，擠占市場，待占領(lǐng)市場后通過增加產(chǎn)品的某些功能或提高產(chǎn)品質(zhì)量等措施逐步提高商品價(jià)格。便于企業(yè)掌握消費(fèi)需求變化，