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正文內(nèi)容

學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂(編輯修改稿)

2025-02-03 04:39 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 不易與公司工作徹底脫鉤,經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。 ?( 2)決斷力受影響。離高層領(lǐng)導(dǎo)近,聯(lián)系方便,就會(huì)產(chǎn)生依賴心理,一些問題不能自主決斷,而頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)會(huì)造成失誤和被動(dòng)。 ?( 3)接待負(fù)擔(dān)重。己方作為東道主,主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場及談判中的各項(xiàng)事宜,要負(fù)責(zé)對客方人員的接待工作,安排宴請,游覽等活動(dòng)。 ?2.在對方所在地談判(客場) ?客場談判的有利因素: ?( 1)無干擾。 ?( 2)決斷力強(qiáng)。 ?( 3)便于直接了解對方。可以實(shí)地考察對方公司的各方面情況,獲取直接的信息資料。 ?客場談判的不利因素: ?( 1)與本部聯(lián)系溝通不便。 ?( 2)環(huán)境陌生。需要花費(fèi)時(shí)間和精力去適應(yīng)新環(huán)境。 ?( 3)被動(dòng)性強(qiáng)。在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位。 ? 3.在雙方所在地交叉談判(輪流主客場) ? 有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)行。這種談判的好處是對雙方都公平,也可以各自考察對方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色,對增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好處的。其缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大,如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的,應(yīng)盡量少用。 ? 4.在第三地談判(主客場以外的中立場談判) ? 在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在:對雙方來講都是公平的,不存在偏向,雙方都無上述的優(yōu)勢和劣勢,策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。 ? 對雙方的不利因素表現(xiàn)在:雙方首先要為地點(diǎn)的確定而談判,而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事,在這方面要花費(fèi)不少的時(shí)間和精力。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。 ? 談判場所的布置與選擇 ?1.談判場所的選擇 ?談判場所的選擇應(yīng)滿足以下幾個(gè)方面的要求: ?( 1)交通通信便利。 ?( 2)環(huán)境舒適安靜。 ?( 3)必要時(shí)要備密室。最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室旁邊備有一兩間小房間,以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。 ?( 4)必要的辦公設(shè)備。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀等。除非雙方同意,否則不要配錄音錄像設(shè)備。實(shí)踐證明,錄音錄像設(shè)備有時(shí)對雙方都會(huì)起到副作用,使人難以暢所欲言。 ? 2.談判會(huì)場的布置 ? 談判會(huì)場的布置及座位的安排是否得當(dāng),往往是給客人的第一印象,是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。有些商人會(huì)根據(jù)談判會(huì)場的布置狀況去判斷主方對本次談判的重視程度和誠意。 ? 一般來說,商務(wù)談判時(shí),雙方應(yīng)面對面而坐,各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè),以便互相交換意見,加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判桌的形狀多種多樣,長方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談判通常用長方形條桌。 ? 橫桌式,主人應(yīng)坐背門一側(cè),客人則面向正門而坐,其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。我國及多數(shù)國家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上,但也有少數(shù)國家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。 ? 豎桌式,以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),右為客方,左為主方。其座位號的安排也是以主談?wù)撸词紫┑挠疫厼榕紨?shù),左邊為奇數(shù),即所謂“右為尊”原則。 ?3.食宿安排 ?( 1)食宿安排的意義 ?用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適,但不一定要豪華、闊氣,按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。許多外國商人、特別是發(fā)達(dá)國家的客商十分講究時(shí)間、效率,反倒不喜歡煩瑣冗長的招待儀式。但是,適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂活動(dòng)也是十分有益的。在某種程度上,住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段,是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場合,甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。 ?( 2)安排住宿需要注意的事項(xiàng) ?( 3)安排飲食需要注意的事項(xiàng) ? 擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃 ? 1.各談判小組組織學(xué)習(xí)討論,明確各自公司制定的談判方案,領(lǐng)會(huì)公司要求。 ? 2.各
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