學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂(編輯修改稿)
2025-02-03 04:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。 ?（ 2）決斷力受影響。離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，就會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷，而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)會(huì)造成失誤和被動(dòng)。 ?（ 3）接待負(fù)擔(dān)重。己方作為東道主，主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)，游覽等活動(dòng)。 ?2．在對(duì)方所在地談判（客場(chǎng)） ?客場(chǎng)談判的有利因素： ?（ 1）無干擾。 ?（ 2）決斷力強(qiáng)。 ?（ 3）便于直接了解對(duì)方?？梢詫?shí)地考察對(duì)方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料。 ?客場(chǎng)談判的不利因素： ?（ 1）與本部聯(lián)系溝通不便。 ?（ 2）環(huán)境陌生。需要花費(fèi)時(shí)間和精力去適應(yīng)新環(huán)境。 ?（ 3）被動(dòng)性強(qiáng)。在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位。 ? 3．在雙方所在地交叉談判（輪流主客場(chǎng)） ? 有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)行。這種談判的好處是對(duì)雙方都公平，也可以各自考察對(duì)方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好處的。其缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。 ? 4．在第三地談判（主客場(chǎng)以外的中立場(chǎng)談判） ? 在第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在：對(duì)雙方來講都是公平的，不存在偏向，雙方都無上述的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。 ? 對(duì)雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為地點(diǎn)的確定而談判，而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少的時(shí)間和精力。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。 ? 談判場(chǎng)所的布置與選擇 ?1．談判場(chǎng)所的選擇 ?談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)滿足以下幾個(gè)方面的要求： ?（ 1）交通通信便利。 ?（ 2）環(huán)境舒適安靜。 ?（ 3）必要時(shí)要備密室。最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。 ?（ 4）必要的辦公設(shè)備。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀等。除非雙方同意，否則不要配錄音錄像設(shè)備。實(shí)踐證明，錄音錄像設(shè)備有時(shí)對(duì)雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。 ? 2．談判會(huì)場(chǎng)的布置 ? 談判會(huì)場(chǎng)的布置及座位的安排是否得當(dāng)，往往是給客人的第一印象，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。有些商人會(huì)根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)的布置狀況去判斷主方對(duì)本次談判的重視程度和誠(chéng)意。 ? 一般來說，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判桌的形狀多種多樣，長(zhǎng)方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談判通常用長(zhǎng)方形條桌。 ? 橫桌式，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。我國(guó)及多數(shù)國(guó)家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國(guó)家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。 ? 豎桌式，以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)的安排也是以主談?wù)撸词紫┑挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“右為尊”原則。 ?3．食宿安排 ?（ 1）食宿安排的意義 ?用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對(duì)于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。許多外國(guó)商人、特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商十分講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡煩瑣冗長(zhǎng)的招待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂活動(dòng)也是十分有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。 ?（ 2）安排住宿需要注意的事項(xiàng) ?（ 3）安排飲食需要注意的事項(xiàng) ? 擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃 ? 1．各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。 ? 2．各
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