學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計劃的制訂-全文預(yù)覽
【正文】 各問年。 思考題 ?1．什么是商務(wù)談判執(zhí)行計劃？ ?2．商務(wù)談判執(zhí)行計劃的內(nèi)容主要有哪些？ ?3．談判地點的選擇有哪幾種情況？分別有哪些有利與不利因素？ ?4．列舉模擬談判各階段的談判策略及應(yīng)對措施？ ?5．各談判小組組織模擬談判的作用有哪些？ LOGO LOGO 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?7．形成完整的商務(wù)談判執(zhí)行計劃。 ? 4．確定商務(wù)談判的地點 ? （ 1）設(shè)定談判大組的兩方甲方為主場，乙方為客場。 ? 按照計劃的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計劃 ? 按照談判小組計劃的各項要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計劃，正式加以實施。 ? 5．談判所需的情報資料是否充足完善。 ? 對商務(wù)談判執(zhí)行計劃的修正主要包括下面內(nèi)容： ? 1．對方的立場、觀點、目標(biāo)、弱點、風(fēng)格、精神等。 ?9．制定出各項事務(wù)的處理計劃。 ?5．制定報價策略及應(yīng)對措施。 ? 擬定商務(wù)談判執(zhí)行計劃 ?1．各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會公司要求。 ? 4．各談判小組根據(jù)談判對方情況選擇最佳商務(wù)談判的執(zhí)行計劃。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。 ?3．食宿安排 ?（ 1）食宿安排的意義 ?用餐、住宿安排是會務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。 ? 橫桌式，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負責(zé)人居中。有些商人會根據(jù)談判會場的布置狀況去判斷主方對本次談判的重視程度和誠意。如計算機、打印機、復(fù)印機、投影儀等。 ?（ 2）環(huán)境舒適安靜。 ? 4．在第三地談判（主客場以外的中立場談判） ? 在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在：對雙方來講都是公平的，不存在偏向，雙方都無上述的優(yōu)勢和劣勢，策略運用的條件相當(dāng)。 ? 3．在雙方所在地交叉談判（輪流主客場） ? 有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進行。 ?（ 2）環(huán)境陌生。 ?（ 2）決斷力強。離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，就會產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷，而頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)會造成失誤和被動?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，降低談判成本，提高經(jīng)濟效益。談判中臺上臺下人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請教，獲取所需的信息、資料和指示。談判者在自己領(lǐng)地談判，地點熟悉，具有安全感，信心十足。在這個階段 ,談判者還必須靈活地運用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的發(fā)展。 ?磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、經(jīng)驗和智力等諸多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。報價階段的策略主要有以下幾種。這個階段多種策略的運用，主要是達到幾個目的：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理“破冰期”；探測對方情況，了解對方虛實。 ?2．縱向談判的步驟 ?從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款，得出一致意見；再開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見；接著第三個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。 ? （ 4）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對措施 ? （ 5）確定談判地點 ? （ 6）安排談判議程 ? ① 時間安排 ? ② 談判議題的確定 ? ③ 通則議程和細則議程的擬訂 ? ④ 己方擬定談判議程時應(yīng)注意的問題 ? ⑤ 對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的問題 ? （ 7）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù) ? 比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需要補充的事項。 ? ② 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說各的。 ? 商務(wù)談判執(zhí)行計劃的地位及作用 ?1．制定商務(wù)談判執(zhí)行計劃的含義 ?談判執(zhí)行計劃，是談判小組為了實施談判
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1