學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂-全文預(yù)覽
【正文】 各問年。 思考題 ?1．什么是商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃？ ?2．商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)容主要有哪些？ ?3．談判地點(diǎn)的選擇有哪幾種情況？分別有哪些有利與不利因素？ ?4．列舉模擬談判各階段的談判策略及應(yīng)對(duì)措施？ ?5．各談判小組組織模擬談判的作用有哪些？ LOGO LOGO 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?7．形成完整的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃。 ? 4．確定商務(wù)談判的地點(diǎn) ? （ 1）設(shè)定談判大組的兩方甲方為主場(chǎng)，乙方為客場(chǎng)。 ? 按照計(jì)劃的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃 ? 按照談判小組計(jì)劃的各項(xiàng)要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃，正式加以實(shí)施。 ? 5．談判所需的情報(bào)資料是否充足完善。 ? 對(duì)商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的修正主要包括下面內(nèi)容： ? 1．對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、目標(biāo)、弱點(diǎn)、風(fēng)格、精神等。 ?9．制定出各項(xiàng)事務(wù)的處理計(jì)劃。 ?5．制定報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對(duì)措施。 ? 擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃 ?1．各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。 ? 4．各談判小組根據(jù)談判對(duì)方情況選擇最佳商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。 ?3．食宿安排 ?（ 1）食宿安排的意義 ?用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。 ? 橫桌式，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。有些商人會(huì)根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)的布置狀況去判斷主方對(duì)本次談判的重視程度和誠(chéng)意。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀等。 ?（ 2）環(huán)境舒適安靜。 ? 4．在第三地談判（主客場(chǎng)以外的中立場(chǎng)談判） ? 在第三地談判對(duì)雙方的有利因素表現(xiàn)在：對(duì)雙方來講都是公平的，不存在偏向，雙方都無上述的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。 ? 3．在雙方所在地交叉談判（輪流主客場(chǎng)） ? 有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)行。 ?（ 2）環(huán)境陌生。 ?（ 2）決斷力強(qiáng)。離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，就會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷，而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)會(huì)造成失誤和被動(dòng)?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，降低談判成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。談判中臺(tái)上臺(tái)下人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請(qǐng)教，獲取所需的信息、資料和指示。談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，信心十足。在這個(gè)階段 ,談判者還必須靈活地運(yùn)用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的發(fā)展。 ?磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。報(bào)價(jià)階段的策略主要有以下幾種。這個(gè)階段多種策略的運(yùn)用，主要是達(dá)到幾個(gè)目的：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理“破冰期”；探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)。 ?2．縱向談判的步驟 ?從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個(gè)條款，得出一致意見；再開始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見；接著第三個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。 ? （ 4）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對(duì)措施 ? （ 5）確定談判地點(diǎn) ? （ 6）安排談判議程 ? ① 時(shí)間安排 ? ② 談判議題的確定 ? ③ 通則議程和細(xì)則議程的擬訂 ? ④ 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的問題 ? ⑤ 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的問題 ? （ 7）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù) ? 比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需要補(bǔ)充的事項(xiàng)。 ? ② 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說各的。 ? 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的地位及作用 ?1．制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的含義 ?談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判
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