學習情境5商務談判執(zhí)行計劃的制訂-文庫吧
2025-01-06 04:39 本頁面
【正文】 開局階段的談判策略 ?商務談判開局階段的策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。人們通常把談判的開局階段稱為“破冰”階段。這個階段的主要目標是占據有利位置，造就強勢局面，營造適當?shù)恼勁袣夥?，實質上就是為實施談判開局策略打下基礎。這個階段多種策略的運用，主要是達到幾個目的：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理“破冰期”；探測對方情況，了解對方虛實。 ? 開局階段的談判策略及應對方法主要有： ?1．以逸待勞 ?2．盛情款待 ?3．先聲奪人 ?4．以靜制動 ? 商務談判報價階段的談判策略 ?談判雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。這里所謂的報價不僅是指產品在價格方面的要求，而是包括價格在內的關于整個交易的各項條件（包括商品的數(shù)量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等）。其中價格條件具有重要的地位，是商務談判的核心。報價階段的策略主要有以下幾種。 ?1．吊筑高臺 ?2．拋放低球 ?3．數(shù)字陷阱 ?4．巧設參照 ? 商務談判磋商階段的談判策略 ?磋商階段也可叫討價還價階段，它是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過程及其結果直接關系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當?shù)牟呗詠硪?guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意義。 ?磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、經驗和智力等諸多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。 ?1．投石問路 ?2．拋磚引玉 ?3．先造勢后還價 ?4．步步為營 ?5．疲勞轟炸 ?6．走馬換將 ?7．故布疑陣 ?8．有限權力 ?9．不開先例 ?10．最后通牒 ?11．軟硬兼施 ?12．休會策略 ?13．曲線求利 ? 商務談判成交階段的談判策略 ? 成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結協(xié)議的過程，同時也是他們各自的利益得以最終確立的過程。從某種意義上講，談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達成協(xié)議服務的。但是，即使到了這一階段，談判雙方的預期已經達到相當一致的程度，談判的進程仍然會因為各種主客觀因素的影響而受到阻礙，締結協(xié)議未必就成為順理成章的事情。在這個階段 ,談判者還必須靈活地運用某些談判策略，以便有效地引導談判行為的發(fā)展。 ? 1．場外交易 ? 2．開誠布公 ? 3．坐收漁利 ? 4．先入為主 ? 5．請君入甕 ? 6．金蟬脫殼 ? 7．不遺余 “利 ” ? 主客場談判的知識 ? 商務談判地點的選擇往往涉及談判環(huán)境心理因素問題，它對于談判效果有一定的影響，談判者應很好地加以利用。商務談判的地點選擇與足球比賽的賽場安排比較類似，一般有 4個選擇方案。 ? 1．在己方所在地談判（主場） ? 談判地點最好選在己方地點，其優(yōu)勢在于： ? （ 1）心理優(yōu)勢。談判者在自己領地談判，地點熟悉，具有安全感，信心十足。 ? （ 2）精力優(yōu)勢。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費精力去適應新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力參加談判。 ? （ 3）配合優(yōu)勢。談判中臺上臺下人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時向高層領導和有關專家請教，獲取所需的信息、資料和指示。 ? （ 4）主人優(yōu)勢。利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動來掌握談判進程，從文化習慣上、心理上對對方產生潛移默化的影響，處理各類談判事務比較主動。 ?（ 5）成本優(yōu)勢?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，降低談判成本，提高經濟效益。 ?當然，主場談判也有不利因素： ?（ 1）注意力不夠競爭集中。在己方談判因身在公司所在地，
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