模塊五酒店stp戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-01-25 03:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品 市場集中化模式 Market1 Market2 Market3 Product1 Product2 Product3 產(chǎn)品專業(yè)化模式 市場專業(yè)化模式 Market1 Market2 Market3 product1 product2 product3 Market1 Market2 Market3 product1 product2 product3 選擇性專業(yè)化模式 全面化模式 Market1 Market2 Market3 product1 product2 product3 Market1 Market2 Market3 product1 product2 product3 三、目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場策略的類型 1）無差異目標(biāo) 市場策略： 企業(yè)只 考慮需求 的共性 ，而不考慮市場 需求的 特殊性， 對整個市場只提供一種營銷組合 。 條件： 消費者需求差異小，繼續(xù)細分不經(jīng)濟； 主要滿足人們的基本需求； 能夠提供大規(guī)模的單一產(chǎn)品組合。 例如， 20世紀(jì) 90年代末在我國 一些酒店城市 興建的第一批合資飯店中，所有 的客房基本上 都是沒有差異的標(biāo)準(zhǔn)間。 又如 ：近幾年出現(xiàn)的自助餐館以及洋快餐； 再 如：我國的大多數(shù)酒店景區(qū) 優(yōu)點： 成本的經(jīng)濟性。 缺點： 不能 完全 滿足酒店者 的差異性需求。 2)差異性目標(biāo) 市場策略： 又如： 萬豪酒店（ Marriott）是與希爾頓、香格里拉等齊名的酒店巨子之一，總部位于美國?，F(xiàn)在，其業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及世界各地。 這家著名的酒店針對不同的細分市場，成功推出 了不同的產(chǎn)品系列： Fairfield（平價） 普通銷售人員 Courtyard（庭院） 經(jīng)理人員 Marriott Marquis（萬豪伯爵） 高級經(jīng)理 人員 同時選擇整體市場中幾個細分市場作為自己的目標(biāo)市場，針對不同細分市場的需求特點，提供不同 的酒店產(chǎn)品。 不同的營銷組合 不同的細分市場 營銷組合 1 細分市場 1 營銷組合 2 細分市場 2 營銷組合 3 細分市場 3 例如：中國旅行社 始于 1949年 11月建立的 廈門華僑旅行服務(wù)社， 是新中國的第一家旅行社。后在北京成立中國旅行社總社 。經(jīng)過 六十多年的發(fā)展，由一家以接待 華僑為主 的旅行社，發(fā)展成為入境游、出境游、國內(nèi)游三業(yè)并舉，每年接待數(shù)十萬中外游客的國際旅行社，同時推出普通 觀光酒店、探險酒店、商務(wù)酒店、探親酒店等。 優(yōu)點 ： 能夠 針對性地 滿足不同游客 的需求 ，增強企業(yè)競爭力； 可以分散 經(jīng)營 風(fēng)險； 有利于擴大銷售，提高企業(yè)的知名度，增強游客信任感。 缺點 ： 成本 相對較高，企業(yè)管理難度大 ，中小酒店企業(yè)無能為力。 再如：華僑城集團針對不同需求，開發(fā)了錦繡 中華、民俗文化村、世界之窗、歡樂 谷等景區(qū)，還擁有華僑 城大酒店、威尼斯酒店、茵特拉根大酒店、城市客棧 等。 條件： 市場需求差異較大 ，各細分 市場吸引力均衡； 酒店企業(yè) 有一定的規(guī)模，人力、物力、財力較 雄厚，能夠 提供 多種營銷組合。 3)集中 性 目標(biāo) 市場策略： 案例： 某旅行社，把臺灣作為唯一的目標(biāo)市場，一度因受“千島湖事件”的影響，臺灣游客來祖國大陸酒店的人數(shù)大幅度減少，使得該旅行社立即陷入困境。 從整體市場中只 選擇其中 一個 細分市場作為目標(biāo)市場，集中企業(yè)的 全部資源，實行高度的專業(yè)化經(jīng)營。 優(yōu)點 ： 有利于提高酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場的占有率； 可以降低企業(yè)的營銷成本； 有利于凝聚力量，形成鮮明的產(chǎn)品特色。 缺點 ： 過分依賴單一的細分市場，經(jīng)營風(fēng)險較大：一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，或者替代產(chǎn)品出現(xiàn)，就會面臨危機甚至倒閉。 條件： 細分 市場具有十分顯著的需求差異； 酒店企業(yè)規(guī)模較小，資源有限，無法提供多種營銷組合，也無力面對整體市場。 一種營銷組合 一個細分市場 案例： 世界上最奢華的酒店 迪拜的帆船酒店，又稱“阿拉伯塔”，共有 56層，是全球最豪華和最高的飯店 ，外形 就像迎風(fēng)飄揚的風(fēng)帆，塔高 321米，堪稱建筑杰作，是阿聯(lián)酋最奢侈的 代表，服務(wù)于世界頂級富豪。 酒店 裝飾的時候僅黃金就用了 27噸 ！酒店 的柱子、墻壁、電梯全是鍍金 的，就連門 把手、 洗手間的水龍頭，甚至是一張留言條都鍍上了黃金 。要入住帆船酒店的客人，一出迪拜機場就有 兩種“豪華選擇”：坐勞斯萊斯過去，還是乘直升機 ？ 在該酒店住宿 ，最便宜的客房每天 也 要 5000元， 而最貴 的皇家套房 每天則高達 13萬元。 2023年 6月，在該酒店餐廳當(dāng)服務(wù)員的中國女孩 劉曉涵年薪折合人民幣 50多萬元。 選擇目標(biāo) 市場策略要 考慮的因素 四、“市場定位”和“隱性目標(biāo)市場” 上述三種目標(biāo)市場策略各有利弊，企業(yè)在選擇時需要 考慮以下主要 因素： 1．企業(yè)能力 2．產(chǎn)品同質(zhì)性 3．產(chǎn)品生命周期階段 4．市場的類同性 5．競爭者策略 市場 定位 20世紀(jì)世紀(jì) 70年代由美國營銷學(xué)家艾 里斯和杰克特勞特提出 的。 酒店企業(yè) 根據(jù)目標(biāo)市場上的競爭者和企業(yè)自身的特點，塑造特定的市場形象，以求在 目標(biāo)市場消費者心中占據(jù)顯著的位臵。 酒店市場細分 和 目標(biāo)市場選擇，是讓酒店企業(yè)找準(zhǔn)市場、關(guān)注服務(wù)對象，
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