【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外在因素 ? 外在 因素主要是指 家庭情況、社會(huì)階層、文化背景和社會(huì)關(guān)系 等社會(huì)環(huán)境因素。 ? 消費(fèi)者的 家庭情況 包括家庭結(jié)構(gòu)、家庭成員職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入和生活方式等，不同結(jié)構(gòu)的家庭對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求也不同，如占較大比例的三口之家戶型，三居室的套型便基本上能滿足其需要； 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 ? 不同職業(yè) 的居民決定著其收入的差異，也決定著價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的差異，對(duì)房地產(chǎn)的價(jià)格、質(zhì)量和檔次的追求不同 ， 經(jīng)濟(jì)收入決定消費(fèi)者的支付能力，是決定購買行為能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素 ； ? 生活方式 和社會(huì)階層 也影響消費(fèi)購買行為，生活方式比較現(xiàn)代的家庭，往往購買新穎獨(dú)特、有個(gè)性的商品。社會(huì)階層不同，其選擇房地產(chǎn)商品的層次不同，處于上層社會(huì)的人，往往注意產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌，中下層平民百姓往往更多地考慮產(chǎn)品價(jià)格和實(shí)用性。不同的社會(huì)階層接觸的媒體不同，信息的接受方式也不同。不同教育層次和文化知識(shí)水平的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求和選擇也不相同。據(jù)廣州一項(xiàng)調(diào)查顯示：文化層次越高，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的水平和檔次越高，這從某種程度上反映了受教育程度對(duì)消費(fèi)購買行為的影響。 外在因素 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 ? 社會(huì)關(guān)系 主要指消費(fèi)者個(gè)體與其相對(duì)固定的群體之間的關(guān)系，由于群體中各成員對(duì)價(jià)值觀、生活習(xí)慣、具體購買行為等都相互受影響，因此又被稱為 ―參考群體 ‖，在具體的購買行為中往往會(huì)有權(quán)威性的 ―領(lǐng)袖 ‖，其購買行為直接帶動(dòng)群體中其他成員的行為。 外在因素 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 （ 4） 房地產(chǎn)購買行為模式和決策過程 ? 房地產(chǎn)購買行為模式 ? 何時(shí)購買 ——何處購買 ——由誰購買 ——如何購買 ? 住宅購買者的決策過程 ? 購買、決策者的分類 ? 購買行為的類型和購買習(xí)慣的變化趨勢(shì) ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型 ? 現(xiàn)代自由型 ? 嚴(yán)格苛求型 ? 注重風(fēng)水型 ? 房地產(chǎn)購買決策過程的步驟 ? 確認(rèn)需要 倡導(dǎo)者 影響者 決策者 購買者 使用者 “生存型”住宅 “溫飽型”住宅 “小康型”住宅 “享受型”住宅 確認(rèn)需要 信息收集 方案評(píng)估 購買決策 購后行為 圖 購買決策過程的步驟 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 ? 確認(rèn)需要 人際來源 圖 影響購買決定兩因素 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)濟(jì)來源 ? 方案評(píng)估 ? 購買決策 評(píng)估 選擇 購買 意圖 其他人的態(tài)度 意外的環(huán)境因素 購買 決定 其他人的態(tài)度 意外的環(huán)境因素 ? 購后行為 購后的滿意程度 購后活動(dòng) 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)理論綜述 銷售潛在量 市場(chǎng)需求潛在量 市場(chǎng)需求量 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)有三個(gè)重要指標(biāo) : ① 市場(chǎng)需求量 。 ② 市場(chǎng)需求潛在量 。 ③ 銷售潛在量 。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 █ 市場(chǎng)需求量 是指在一定時(shí)期 ， 一定的條件下 ， 消費(fèi)者購買房地產(chǎn)的總數(shù)量 。 █ 市場(chǎng)需求量的定義包括八個(gè)因素： ① 產(chǎn)品 。 ② 總量 。 ③ 消費(fèi)者群 。 ④ 地理區(qū)域 。 ⑤ 時(shí)間周期 。 ⑥ 營(yíng)銷環(huán)境 。 ⑦ 購買 。 ⑧ 企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng) 。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 █ 市場(chǎng)需求潛在量 是指在特定的營(yíng)銷環(huán)境下，市場(chǎng)需求能達(dá)到的最高極限量。 █ 市場(chǎng)銷售潛在量 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某產(chǎn)品在市場(chǎng)上所能銷售的最高數(shù)量。 █ 市場(chǎng)銷售潛在量 是房地產(chǎn)企業(yè)確定與選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組合營(yíng)銷策略的重要依據(jù)。 （ 3）市場(chǎng)銷售潛在量 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 市場(chǎng)需求與需求潛量、銷售潛量關(guān)系圖 企業(yè)營(yíng)銷支出 (營(yíng)銷成本 ) 市場(chǎng)需求潛量 QE 市場(chǎng)銷售潛量 Q1 市場(chǎng)最低點(diǎn) Q0 市場(chǎng)需求量 Q 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)理論綜述 價(jià)格確定 完全競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)企業(yè)定價(jià) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)企業(yè)定價(jià) 寡頭競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)企業(yè)定價(jià) 純粹壟斷型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)企業(yè)定價(jià) 價(jià)格確定理論 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)理論綜述 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境 市場(chǎng)環(huán)境 市場(chǎng)環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)因素 政治因素 人口因素 政策法規(guī)因素 供應(yīng)者 生產(chǎn)者 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 社會(huì)公眾 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)理論綜述 可行性分析 （ 1） 房地產(chǎn)可行性研究： 在投資決策前，對(duì)與項(xiàng)目有關(guān)的 市場(chǎng)、資源、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì) 等方面問題進(jìn)行全面的分析、論證和評(píng)價(jià)，從而判斷 項(xiàng)目技術(shù)上是否可行、經(jīng)濟(jì)上是否合理，并對(duì)多個(gè)方案進(jìn)行優(yōu)選的科學(xué)方法。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 （ 2） 可行性研究的過程 投資前期（準(zhǔn)備期） 投資期（建設(shè)期） 生產(chǎn)或營(yíng)銷期 投資機(jī)會(huì)鑒別 初步可行性研究 可行性研究 評(píng)價(jià)與決策 談判簽約 工程設(shè)計(jì) 工程建設(shè) 工程驗(yàn)收或試運(yùn)行 時(shí)間 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 ? 機(jī)會(huì)研究階段 ?鑒別項(xiàng)目的投資機(jī)會(huì)的大小和確定可能的投資方向； ?對(duì)項(xiàng)目的成本效益進(jìn)行粗略的估計(jì)。 ? 初步可行性研究階段 ?是否具有很大的開發(fā)前景，是否值得進(jìn)一步進(jìn)行可行性研究； ?對(duì)擬議項(xiàng)目關(guān)鍵性問題需要進(jìn)行專門的調(diào)查和研究，并取得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和資料。 ? 可行性研究階段 ?從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上作進(jìn)一步深入分析； ?進(jìn)行多方案的選擇對(duì)比，選出最佳方案。 ? 評(píng)價(jià)決策階段 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)策略分析 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)容 ? 財(cái)務(wù)策略 ? 生產(chǎn)策略 ? 市場(chǎng)開發(fā)策略 ? 價(jià)格策略： 高價(jià)策略 低價(jià)策略 均衡價(jià)格策略 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 一、財(cái)務(wù)策略 資金籌集 ?房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目資金來源渠道 ?籌資成本 資金籌集 資金利用 資金核算 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 內(nèi)部融資 內(nèi)部積累 資本公積、盈余公積 折舊、攤銷 未分配利潤(rùn)及其他 外部融資 預(yù)售或預(yù)租 承包商墊資 合作開發(fā) 樓盤托管 出口信貸 資本金融資 發(fā)行債券 金融機(jī)構(gòu)貸款 租賃 其他渠道 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目資金來源渠道 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)（第三版） ―十二五 ‖普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 金融機(jī)構(gòu) 銀行 政