房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)-課件(編輯修改稿)
2025-08-31 16:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “ 消費(fèi)者請(qǐng)注意 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 請(qǐng)注意消費(fèi)者 ” ， 消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主角 。 （ 1）消費(fèi)者（ consumer） ?房地產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)相當(dāng)大的投資 ， 其購(gòu)買行為非常復(fù)雜 ，只有當(dāng)物業(yè)的綜合素質(zhì)真正滿足其需求時(shí)才會(huì)引發(fā)其購(gòu)買行為 。 ?由于消費(fèi)者的生活經(jīng)歷 、 受教育程度 、 工作性質(zhì) 、 家庭結(jié)構(gòu) 、 個(gè)人審美情趣各不相同 ， 每個(gè)人對(duì)物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也大不相同 。 ?“ 4C”理論認(rèn)為了解并滿足消費(fèi)者的需求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情 ， 而應(yīng)始終貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程 。 （ 2）消費(fèi)者購(gòu)買的便利性（ convenience） 影響消費(fèi)者購(gòu)房便利性因素體現(xiàn)在以下 3個(gè)方面： ?咨詢銷售人員的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、溝通能力，對(duì) 消費(fèi)者及時(shí)掌握物業(yè)情況、作出購(gòu)買決策都有著重要影響。 ?為消費(fèi)者提供盡可能多的、涵蓋各方面的真實(shí)可靠的資料，以贏得消費(fèi)者的信任。 ?不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，為消費(fèi)者提供就近便捷且價(jià)格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務(wù)，使交易過(guò)程變得更加透明與簡(jiǎn)約化。 （ 3）購(gòu)買成本（ cost） ? 消費(fèi)者為滿足其需求所愿意支付的成本 包括消費(fèi)者因投資而必須承受 的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢等諸多方面。 ? 消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)必然要面對(duì)一系列的風(fēng)險(xiǎn) ：建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、能否及時(shí)交付、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、面積分?jǐn)傆?jì)算是否合理、裝修的材質(zhì)水準(zhǔn)、物業(yè)管理水平如何、有關(guān)法律手續(xù)是否齊備、所購(gòu)物業(yè)能否得到人際圈的認(rèn)同等。 ? 化解或降低客戶心理壓力最有效的方法 在于樹(shù)立起讓消費(fèi)者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽(yù)。 （ 4）溝通（ munication ） 房地產(chǎn)營(yíng)銷與客戶的溝通 ， 可以從兩個(gè)層面來(lái)理解： ? 宣傳推廣 。 合適的推廣定位與媒體的配合推廣直接影響到與客戶溝通的有效性 。 ? 在終端上與客戶的溝通 。 主要采用組建客戶俱樂(lè)部 、 積分消費(fèi) 、 產(chǎn)品推介會(huì) 、 裝修或其他講座 、 幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 、 方案征集 、 拍攝 、 征文等方式 。 房地產(chǎn)銷售中的 5S 規(guī)則 ?房地產(chǎn)銷售中的 5S是房地產(chǎn)銷售人員通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的活動(dòng)規(guī)律，雖然尚未上升為理論，但具有實(shí)際指導(dǎo)意義。 （ 1）速度（ speed） 即強(qiáng)調(diào)在房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中要注重辦事速度和效率。 （ 2）微笑（ smile） 即在與客戶的交往中要提倡微笑服務(wù)。 （ 3） 真誠(chéng)（ sincerity） 一方面要努力做到真誠(chéng)待客，另一方面也要通過(guò)恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)讓顧客感受到你的真誠(chéng)。 （ 4）機(jī)敏（ smart） 敏捷、漂亮的接待方式源自充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)。 （ 5）研學(xué)（ study） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)需要研究顧客心理、接待技術(shù)、房地產(chǎn)知識(shí)和市場(chǎng)資訊，這種學(xué)習(xí)是持續(xù)的
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