房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營-課件(編輯修改稿)
2025-08-31 16:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “ 消費者請注意 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 請注意消費者 ” ， 消費者成為市場的主角 。 （ 1）消費者（ consumer） ?房地產(chǎn)對消費者來說是一項相當(dāng)大的投資 ， 其購買行為非常復(fù)雜 ，只有當(dāng)物業(yè)的綜合素質(zhì)真正滿足其需求時才會引發(fā)其購買行為 。 ?由于消費者的生活經(jīng)歷 、 受教育程度 、 工作性質(zhì) 、 家庭結(jié)構(gòu) 、 個人審美情趣各不相同 ， 每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點也大不相同 。 ?“ 4C”理論認(rèn)為了解并滿足消費者的需求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情 ， 而應(yīng)始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程 。 （ 2）消費者購買的便利性（ convenience） 影響消費者購房便利性因素體現(xiàn)在以下 3個方面： ?咨詢銷售人員的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、溝通能力，對 消費者及時掌握物業(yè)情況、作出購買決策都有著重要影響。 ?為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面的真實可靠的資料，以贏得消費者的信任。 ?不斷完善和改進(jìn)購房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，為消費者提供就近便捷且價格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務(wù)，使交易過程變得更加透明與簡約化。 （ 3）購買成本（ cost） ? 消費者為滿足其需求所愿意支付的成本 包括消費者因投資而必須承受 的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面。 ? 消費者在購房時必然要面對一系列的風(fēng)險 ：建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、能否及時交付、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、面積分?jǐn)傆嬎闶欠窈侠?、裝修的材質(zhì)水準(zhǔn)、物業(yè)管理水平如何、有關(guān)法律手續(xù)是否齊備、所購物業(yè)能否得到人際圈的認(rèn)同等。 ? 化解或降低客戶心理壓力最有效的方法 在于樹立起讓消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽。 （ 4）溝通（ munication ） 房地產(chǎn)營銷與客戶的溝通 ， 可以從兩個層面來理解： ? 宣傳推廣 。 合適的推廣定位與媒體的配合推廣直接影響到與客戶溝通的有效性 。 ? 在終端上與客戶的溝通 。 主要采用組建客戶俱樂部 、 積分消費 、 產(chǎn)品推介會 、 裝修或其他講座 、 幸運抽獎 、 方案征集 、 拍攝 、 征文等方式 。 房地產(chǎn)銷售中的 5S 規(guī)則 ?房地產(chǎn)銷售中的 5S是房地產(chǎn)銷售人員通過長期實踐總結(jié)出來的活動規(guī)律，雖然尚未上升為理論，但具有實際指導(dǎo)意義。 （ 1）速度（ speed） 即強調(diào)在房地產(chǎn)營銷活動中要注重辦事速度和效率。 （ 2）微笑（ smile） 即在與客戶的交往中要提倡微笑服務(wù)。 （ 3） 真誠（ sincerity） 一方面要努力做到真誠待客，另一方面也要通過恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)讓顧客感受到你的真誠。 （ 4）機敏（ smart） 敏捷、漂亮的接待方式源自充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識。 （ 5）研學(xué)（ study） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)需要研究顧客心理、接待技術(shù)、房地產(chǎn)知識和市場資訊，這種學(xué)習(xí)是持續(xù)的
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1