【文章內(nèi)容簡介】 評判。工程施工階段工程質(zhì)量控制主要包括：1）對原材料的檢查2）對工程采用的配套設(shè)備進(jìn)行檢查3）確立施工中質(zhì)量控制的具體措施4）確立有關(guān)質(zhì)量文件的檔案制度。進(jìn)度控制指以項(xiàng)目進(jìn)度計劃為依據(jù)，綜合利用組織、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、合同等手段對建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施的時間管理。主要內(nèi)容包括：1）對項(xiàng)目建設(shè)總周期的論證和分析2）編制項(xiàng)目建設(shè)工程進(jìn)度計劃3）編制其他配套計劃4）監(jiān)督項(xiàng)目進(jìn)度計劃的實(shí)行5）施工現(xiàn)場的調(diào)研與分析。制定進(jìn)度計劃的方法有1應(yīng)用傳統(tǒng)的水平進(jìn)度計劃（橫道圖法）2是網(wǎng)絡(luò)計劃（即網(wǎng)絡(luò)圖法）。進(jìn)度計劃中應(yīng)關(guān)注的因素：1）材料設(shè)備的供應(yīng)情況2）設(shè)計變更3）勞動力的安排情況4）氣象條件。成本控制主要包括：1）編制成本計劃確定成本控制目標(biāo)2）審查施工組織設(shè)計和施工方案3）控制工程款的動態(tài)結(jié)算4）控制工程變更。成本計劃可以理解為：1）材料設(shè)備成本計劃2）施工機(jī)械費(fèi)用計劃3）人工費(fèi)用成本計劃4）臨時工程成本計劃5）管理費(fèi)用成本計劃?？刂乒こ坛杀镜淖龇ê褪侄危?）強(qiáng)化成本意識加強(qiáng)全面管理2）確定成本控制的對象（成本控制的主要對象是主要費(fèi)用中的變動費(fèi)用。）3）完善成本控制制度4）制定有效的獎勵措施。開發(fā)商的主要合同關(guān)系：土地使用權(quán)出讓或轉(zhuǎn)讓合同、勘察設(shè)計合同、融資合同、咨詢合同、工程施工合同、采購合同、銷售合同、聯(lián)合開發(fā)或房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同、監(jiān)理合同等。承包商的主要合同關(guān)系：工程承包合同、分包合同、供應(yīng)（采購）合同、運(yùn)輸合同、加工合同、租賃合同、勞務(wù)供應(yīng)合同、保險合同、融資合同、聯(lián)合承包合同等。建設(shè)工程合同管理工作主要包括建設(shè)工程的總體策劃、招投標(biāo)階段的合同管理、合同分析與解釋和合同實(shí)施過程中的控制。安全管理的原則是安全第一、預(yù)防為主。施工現(xiàn)場的安全由建筑施工企業(yè)負(fù)責(zé)。項(xiàng)目或單項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收依據(jù)：經(jīng)過審批的項(xiàng)目建議書、年度開工計劃、施工圖紙和說明文件、施工過程中的設(shè)計變更文件、現(xiàn)行施工技術(shù)規(guī)程、施工驗(yàn)收規(guī)范、質(zhì)量檢驗(yàn)評定標(biāo)準(zhǔn)以及合同中有關(guān)竣工驗(yàn)收的條款。綜合驗(yàn)收中的規(guī)劃驗(yàn)收是竣工項(xiàng)目投入使用前的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。申請規(guī)劃驗(yàn)收時開發(fā)商應(yīng)提供：建設(shè)工程竣工圖（包括圖紙目錄、無障礙設(shè)施設(shè)計說明、設(shè)計總平面圖、各層平面圖、剖面圖、各向立面圖、各主要部位平面圖、基礎(chǔ)平面圖、基礎(chǔ)剖面圖）、由具有相應(yīng)測繪資質(zhì)的測繪單位出具的《建設(shè)工程竣工測量成果報告書》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》附件及附圖復(fù)印件。竣工驗(yàn)收的工作程序：1）單項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收2）綜合驗(yàn)收3）竣工驗(yàn)收備案?？⒐を?yàn)收備案應(yīng)提供：1）工程竣工驗(yàn)收備案表2）工程竣工驗(yàn)收報告3）法律、法規(guī)規(guī)定的應(yīng)有規(guī)劃、公安消防、環(huán)保等部門出具的認(rèn)可文件或準(zhǔn)許使用文件4）施工單位簽署的工程質(zhì)量保修書5）法律法規(guī)規(guī)定的必須提供的其他文件。物業(yè)租售形式有：開發(fā)商自行租售和委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)租售兩種。開發(fā)自行租售：1）大型房地產(chǎn)開發(fā)公司2）在房地產(chǎn)市場高漲、房地產(chǎn)市場短缺時，所開發(fā)項(xiàng)目很受使用者和投資置業(yè)人士歡迎，開發(fā)商預(yù)計項(xiàng)目竣工后很快便能租售出去3）開發(fā)項(xiàng)目有較明確或固定的銷售對象。委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)租售要支付相當(dāng)于售價5%3%的傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的作用：1）通過市場調(diào)查，了解潛在的市場需求，準(zhǔn)確地預(yù)測消費(fèi)者的行為、偏好、潮流與品位，協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位2）通過廣告等市場宣傳活動對潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效的引導(dǎo)3）從項(xiàng)目前期策劃到項(xiàng)目租售完畢，參與整個開發(fā)過程，協(xié)助開發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo)4）按照置業(yè)人士提出的有關(guān)要求幫其選擇合適的物業(yè)并為其提供完善的購樓手續(xù)服務(wù)5）幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)的融資安排。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的分類：1）聯(lián)合代理、獨(dú)家代理2）買方代理、賣方代理、雙重代理3）首席代理、分代理。不論哪種代理都營在開發(fā)項(xiàng)目前期就確定。選擇房地產(chǎn)租售機(jī)構(gòu)應(yīng)注意的問題：1）充分了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其經(jīng)紀(jì)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，首先考察其是否具有良好的職業(yè)道德2）了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可投入市場營銷工作的資源3）考察房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的過往業(yè)績，主要看其代理成功率4）針對物業(yè)類型選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)5）認(rèn)真簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同。制定租售方案在于確定出租還是出售、租售進(jìn)度和租售價格。租售進(jìn)度的安排要考慮與工程建設(shè)進(jìn)度、融資需求、營銷策略、宣傳策略以及預(yù)測的市場吸納進(jìn)度相協(xié)調(diào)。開發(fā)商最關(guān)心的是確保預(yù)期利潤和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。開發(fā)商定價主要有三類方法：1）成本導(dǎo)向定價法2）購買者導(dǎo)向定價法3）競爭導(dǎo)向定價法。成本導(dǎo)向定價法：1）成本加成定價法，指開發(fā)商按照物業(yè)成本加上一定比率的利潤來制定房地產(chǎn)產(chǎn)銷售價格，這是最基本的定價方法2）目標(biāo)定價法，只根據(jù)估計的總銷售收入和估計的總銷售量來制定價格的一種方法，要用到損益平衡圖。購買者導(dǎo)向定價法：1）認(rèn)知價值定價法，是開發(fā)商根據(jù)購買者對物業(yè)的認(rèn)知價值來制定價格的一種方法2）價值定價法，指確定的價格對于消費(fèi)者來說是否物美價廉。競爭導(dǎo)向定價法：1）領(lǐng)導(dǎo)者定價法，實(shí)際上是一種定價策略，處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的開發(fā)商可以采用領(lǐng)導(dǎo)定價法2）挑戰(zhàn)定價法，當(dāng)物業(yè)質(zhì)量與市場領(lǐng)導(dǎo)者物業(yè)質(zhì)量相近時，如定價比市場領(lǐng)導(dǎo)者定價稍低或低很多則認(rèn)為使用了挑戰(zhàn)定價法，可使其爭取成為市場領(lǐng)導(dǎo)者3）隨行就市定價法，指按同類物業(yè)的平均現(xiàn)行水平定價的方法，采用這種方法的情況是難以估算成本的、打算與同行和平共處的、如另行定價很難預(yù)測消費(fèi)者或競爭者對本公司價格反映的。市場宣傳的作用：1）賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品新品牌從而打開市場銷路2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求下降時，賣主利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳來提高知名度4）公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象5）國家也可利用宣傳改善形象、吸引觀光者和外國資本或爭取國際救援。房地產(chǎn)在制定宣傳策略時要做到：1）確定宣傳目標(biāo)2）選擇宣傳的信息與工具3）實(shí)施宣傳方案4）評價宣傳效果。廣告策略的5種決策（即5M）：目標(biāo)和任務(wù)（Mission）、可用的費(fèi)用及資金（Money）、應(yīng)傳送的信息（Message）、應(yīng)使用的媒體（Media）、和廣告效果評價即衡量（Measurement）。第4章 房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析市場調(diào)查是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的系統(tǒng)的收集記錄整理有關(guān)的市場資料，并就所獲得市場資料進(jìn)行分析、評估和報告的過程。其目的在于為企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、找準(zhǔn)市場定位、調(diào)整經(jīng)營策略、進(jìn)行經(jīng)營決策等提供重要依據(jù)。市場調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行市場分析與預(yù)測、正確制定市場營銷戰(zhàn)略與計劃的前提。市場調(diào)查的重要性：1）分析研究產(chǎn)品的生命周期，確定研制設(shè)計新產(chǎn)品、整頓或淘汰老產(chǎn)品，制訂產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略，確定產(chǎn)品生產(chǎn)銷售計劃2)根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，在不違反國家政策的前提下，研究產(chǎn)品適宜的售價，制定企業(yè)產(chǎn)品的定價策略，確定新產(chǎn)品定價多少，老產(chǎn)品價格如何調(diào)整，確定產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價3)設(shè)計銷售促進(jìn)方案，加強(qiáng)推銷活動、廣告宣傳和銷售服務(wù)，開展公關(guān)活動，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象，組織營業(yè)推廣活動，擴(kuò)大銷售量4)在考慮市場、產(chǎn)品等因素的基礎(chǔ)上，合理選擇分銷渠道，盡量減少流通環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)輸路線，降低運(yùn)輸成本和倉儲費(fèi)用，降低銷售成本5)企業(yè)綜合運(yùn)用各種營銷手段，制訂正確的市場營銷綜合策略，使企業(yè)在市場競爭中獲取更多的利潤，取得良好的經(jīng)營效果；為開發(fā)新產(chǎn)品、保持現(xiàn)有市場、開拓未來市場服務(wù)。市場調(diào)查的內(nèi)容：（1）國內(nèi)外市場環(huán)境調(diào)查1）政治環(huán)境：政府的有關(guān)法律、方針和政局變動2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國內(nèi)（地區(qū)）生產(chǎn)總值及其增長速度、物價水平、進(jìn)出口率及股票市值的穩(wěn)定情況、城鄉(xiāng)居民家庭收入及儲蓄額、通訊及交通運(yùn)輸能源與資源供應(yīng)技術(shù)協(xié)作條件等3）人口資源環(huán)境：人口規(guī)模、人口增長率、人口結(jié)構(gòu)、地理分布、民族分布、人口密度、人口遷徙情況、出生率結(jié)婚率、家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模等4）社會文化環(huán)境：教育程度職業(yè)構(gòu)成文化水平、價值觀審美觀風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰社會階層分布、婦女就業(yè)面大小等5）技術(shù)發(fā)展環(huán)境：新技術(shù)新工藝新材料新能源的發(fā)展趨勢和速度使用狀況、新產(chǎn)品的國內(nèi)外先進(jìn)水平等（2）市場需求容量調(diào)查（3）消費(fèi)者和消費(fèi)者行為調(diào)查（4）競爭情況調(diào)查5）市場營銷因素調(diào)查（屬于可控因素）包括產(chǎn)品調(diào)查、價格調(diào)查、分銷渠道和促銷策略四種類型。市場調(diào)查步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)—制定調(diào)查計劃—收集信息—分析信息—報告結(jié)果。調(diào)查項(xiàng)目三類：試探性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查。制定調(diào)查計劃一般包括資料來源、調(diào)查方法、調(diào)查手段、抽樣方案和聯(lián)系方法。市場調(diào)查計劃構(gòu)成：資料來源二手資料（為其他目的而收集的資料，總是先收集）、一手資料調(diào)查方法收集一手資料的方法：觀察法、訪問法（結(jié)構(gòu)式、無結(jié)構(gòu)式和集體訪問）問卷法、實(shí)驗(yàn)法調(diào)查手段收集一手資料主要調(diào)查手段是問卷（開放式、閉合式）和座談抽樣方案抽樣單位、樣本規(guī)模和抽樣程序聯(lián)系方法電話、郵寄、網(wǎng)絡(luò)、面談概率抽樣與非概率抽樣的類型：概率抽樣簡單隨機(jī)抽樣分層隨機(jī)抽樣整群抽樣總體的每個成員都有已知的或均等的被抽中的機(jī)會將總體分成不重疊的組（如年齡組），在每組內(nèi)隨機(jī)抽樣將總體分成不重疊的組（如街區(qū)組），隨機(jī)抽取若干組進(jìn)行普查非概率抽樣隨意抽樣估計抽樣定額抽樣調(diào)查者選擇總體中最易接觸的成員來獲取信息調(diào)查者按自己的估汁選擇總體中可能提供準(zhǔn)確信息的成員調(diào)查者按若干分類標(biāo)準(zhǔn)確定每類規(guī)模，然后按比例在每類中選擇特定數(shù)量的成員進(jìn)行調(diào)查收集市場信息是市場調(diào)查中成本最高也最容易出錯的階段有效的市場調(diào)查具備以下特點(diǎn)：1）方法科學(xué)2)調(diào)查具有創(chuàng)造性3）調(diào)查方法多樣4）模型和數(shù)據(jù)相互依賴5）合理的信息價值和成本比率6）正常的懷疑態(tài)度7）市場調(diào)查過程遵守職業(yè)道德。市場規(guī)模就是特定商品的潛在購買者數(shù)量，是興趣與收入的函數(shù)。潛在購買者具有三個特點(diǎn)：興趣、收入和途徑。有效市場是對某種特定商品有興趣、收入與途徑的消費(fèi)者的集合。服務(wù)市場（也稱為目標(biāo)市場）是公司決定追求的那部分合格的有效市場。滲透市場是指已經(jīng)購買了該產(chǎn)品的消費(fèi)者的集合。潛在市場＞有效市場＞合格的有效市場＞服務(wù)市場。市場總需求是指在特定地理范圍內(nèi)、特定時期、特定市場營銷環(huán)境、特定市場營銷計劃的情況下，特定的消費(fèi)者群體可能購買的總量。不需任何刺激需求的費(fèi)用就會有其基本的銷售量，稱為市場最低量。市場營銷費(fèi)用超過一定水平之后，就不會刺激需求了，因此市場需求有一個上限，稱為市場潛量。市場最低量與市場潛量間的距離表示出需求的市場營銷敏感性。市場需求預(yù)測，就是要估算出一個特定的市場對某種產(chǎn)品的潛在需求數(shù)量。Q＝nqp，式中Q—總市場潛量（元）；n—特定產(chǎn)品或市場的購買者數(shù)量（人）；q—購買者的平均購買數(shù)量（單位/人）；p—平均單價（元/單位）。分析市場趨勢三步：1）宏觀環(huán)境預(yù)測2）行業(yè)預(yù)測3）企業(yè)的銷售預(yù)測。分析市場趨勢的方法主要有：1）購買者意圖調(diào)查法2）銷售人員意見綜合法3）專家意見法又稱德爾菲（Delphi）法4）時間序列分析法（簡單平均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法）5）相關(guān)分析法（回歸分析法、市場因子推演法）?，F(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的核心可以稱為STP營銷，即市場細(xì)分（Segmenting）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）。市場細(xì)分就是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場細(xì)分后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)分市場。消費(fèi)者市場細(xì)分的一般標(biāo)準(zhǔn)表： 生產(chǎn)者市場細(xì)分的一般標(biāo)準(zhǔn)表：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體因素地理因素國界 區(qū)域 地形 氣候 人口密度 交通條件 城鄉(xiāng) 城市 規(guī)模 其他人口標(biāo)準(zhǔn)國籍 種族 民族 宗教 職業(yè) 教育 性別 年齡 收入 家庭規(guī)模 家庭生命周期 其他心理標(biāo)準(zhǔn)社會階層 生活方式 性格 購買動機(jī) 其他購買行為追求利益 使用者地位 購買頻率 使用頻率/品牌商標(biāo)忠誠度 對渠道的信賴度 對價格、廣告、服務(wù)的敏感程度 其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體因素地理因素國界　區(qū)域　地形　氣候 資源　自然環(huán)境　城鄉(xiāng)　城市規(guī)模 交通條件　生產(chǎn)力布局　其他用戶行業(yè)冶金　煤炭　軍工　食品 機(jī)械　服裝　紡織　森林 航空　船舶　化工　其他用戶規(guī)模大型企業(yè)　中型企業(yè)　小型企業(yè)　大用戶 小用戶　其他購買行為使用者地位　追求利益　使用率　購買頻率 購買批量　購買周期　購買目的　品牌商標(biāo)、渠道忠誠度 價格、服務(wù)的敏感程度　其他產(chǎn)品屬性是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素，根據(jù)消費(fèi)者對不同屬性的重視程度，可以分為三種偏好模式即同質(zhì)偏好、分散偏好和集群偏好，相應(yīng)的就會形成不同偏好的細(xì)分市場。市場營銷進(jìn)行市場細(xì)分的程序有以下幾個步驟：1）調(diào)查階段2）分析階段3）歸納總結(jié)階段。要周期性地運(yùn)用這種市場細(xì)分程序，細(xì)分市場必須具備可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、可盈利性和可區(qū)分性。細(xì)分市場評價主要涉及：細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展前景、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、企業(yè)的目標(biāo)和資源等三個方面的評價。目標(biāo)市場選擇模式：1）市場集中化（最簡單的模式是企業(yè)只選擇一個細(xì)分市場）2）選擇專業(yè)化（企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個不同的細(xì)分市場，能分散企業(yè)的風(fēng)險）3）產(chǎn)品專業(yè)化（指企業(yè)同時向幾個細(xì)分市場銷售一種產(chǎn)品）4）市場專業(yè)化（這時企業(yè)集中滿足某一特定消費(fèi)群體的各種需求）5）全面覆蓋（企業(yè)通常通過無差異性營銷和差異性營銷兩種途徑全面進(jìn)入整個市場）6）大量定制（指企業(yè)按照每個消費(fèi)者的要求大量生產(chǎn)，產(chǎn)品之間的差異可以具體到每個最基本的組成部件。采用這種營銷方式，由于成本的增加，一般要求消費(fèi)者愿意支付較高的價格）。市場定位方式有三種：1）避強(qiáng)定位，指避開強(qiáng)有力的競爭對手的定位方式2）對抗性定位，指與最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式3）重新定位，指對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。市場定位三個步驟：1）識別潛在競爭優(yōu)勢（成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別優(yōu)勢）2）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位3）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。市場定位四戰(zhàn)略：1）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略2）服務(wù)差別化戰(zhàn)略3）人員差別化戰(zhàn)略4）形象差異化戰(zhàn)略。競爭者一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且有相似目標(biāo)顧客和相似價格的企業(yè)。通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。從產(chǎn)業(yè)方面來看，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)，如果一種產(chǎn)品價格上漲，就會引起另一種替代產(chǎn)品的需求增加。企業(yè)要想在整個產(chǎn)業(yè)中處于有利地位，就必須全面了解本產(chǎn)業(yè)的競爭模式，以確定自己的競爭者的范圍。從市場方面來看，競爭者