房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)-課件-文庫(kù)吧資料
2025-08-10 16:41本頁(yè)面
【正文】 是指由開(kāi)發(fā)商直接銷售的方式 。 167。 （ 4）機(jī)敏（ smart） 敏捷、漂亮的接待方式源自充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)。 （ 2）微笑（ smile） 即在與客戶的交往中要提倡微笑服務(wù)。 房地產(chǎn)銷售中的 5S 規(guī)則 ?房地產(chǎn)銷售中的 5S是房地產(chǎn)銷售人員通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的活動(dòng)規(guī)律，雖然尚未上升為理論，但具有實(shí)際指導(dǎo)意義。 ? 在終端上與客戶的溝通 。 （ 4）溝通（ munication ） 房地產(chǎn)營(yíng)銷與客戶的溝通 ， 可以從兩個(gè)層面來(lái)理解： ? 宣傳推廣 。 ? 消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)必然要面對(duì)一系列的風(fēng)險(xiǎn) ：建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、能否及時(shí)交付、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、面積分?jǐn)傆?jì)算是否合理、裝修的材質(zhì)水準(zhǔn)、物業(yè)管理水平如何、有關(guān)法律手續(xù)是否齊備、所購(gòu)物業(yè)能否得到人際圈的認(rèn)同等。 ?不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，為消費(fèi)者提供就近便捷且價(jià)格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務(wù)，使交易過(guò)程變得更加透明與簡(jiǎn)約化。 （ 2）消費(fèi)者購(gòu)買的便利性（ convenience） 影響消費(fèi)者購(gòu)房便利性因素體現(xiàn)在以下 3個(gè)方面： ?咨詢銷售人員的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、溝通能力，對(duì) 消費(fèi)者及時(shí)掌握物業(yè)情況、作出購(gòu)買決策都有著重要影響。 ?由于消費(fèi)者的生活經(jīng)歷 、 受教育程度 、 工作性質(zhì) 、 家庭結(jié)構(gòu) 、 個(gè)人審美情趣各不相同 ， 每個(gè)人對(duì)物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也大不相同 。 ?生產(chǎn)商已不再?gòu)?qiáng)調(diào)賣給消費(fèi)者所制造的產(chǎn)品 ， 而是賣消費(fèi)者想買的產(chǎn)品；營(yíng)銷代理商的傳播重點(diǎn)已由 “ 消費(fèi)者請(qǐng)注意 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 請(qǐng)注意消費(fèi)者 ” ， 消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主角 。1990年 ， 美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家 勞特明 教授提出了整合營(yíng)銷理論 ，強(qiáng)調(diào)用 4C組合來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略安排 ， 4C營(yíng)銷理論正在逐步取代以往流行的 4P營(yíng)銷理論 。 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道可以分為 直接營(yíng)銷 和 間接營(yíng)銷渠道 兩種 ， 直接營(yíng)銷就是開(kāi)發(fā)商直接面對(duì)消費(fèi)者 ， 間接營(yíng)銷則由開(kāi)發(fā)商通過(guò)代理人面對(duì)消費(fèi)者 。 ? 渠道 是指產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者的途徑 。 ?營(yíng)銷者要提出有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題可能是 “ 我們收費(fèi)是多少 ?”并引 出以下問(wèn)題： “ 消費(fèi)者怎么認(rèn)識(shí)價(jià)格 ?”或 “ 消費(fèi)者為這個(gè)產(chǎn)品 服務(wù)愿支付的價(jià)格是多少 ?”“需要我們減價(jià) 嗎 ?”。 （ 2）價(jià)格（ price） ?價(jià)格 是消費(fèi)者為獲得產(chǎn)品支付的貨幣的數(shù)量 。 ?售后服務(wù)主要包括物業(yè)管理服務(wù)、房屋維修服務(wù)、權(quán)益資產(chǎn) 轉(zhuǎn)讓交易服務(wù)等。 房地產(chǎn)營(yíng)銷的 4P理論 （ 1）產(chǎn)品（ product） ?在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，產(chǎn)品種類從大類上包括 房地產(chǎn)實(shí)物資產(chǎn) 和 權(quán)益資產(chǎn) 。 ?房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的 4P又可以稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ， 即指在特定 時(shí)期向特定市場(chǎng)銷售特定產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷決策的優(yōu)化組合
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