跨文化管理第五章跨文化談判(編輯修改稿)
2024-12-18 19:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 把溝通的鴻溝填補(bǔ)起來(lái)。 在了解每個(gè)參與談判個(gè)體的個(gè)人特征后，就會(huì)更容易地理解他們的溝通方式，并了解他們的立場(chǎng)背后的根本利益坐在，從而會(huì)更容易地從滿(mǎn)足對(duì)方的根本利益出發(fā)去尋找解決方案。 創(chuàng)造適合于雙方文化的雙贏解決方案 10 由于文化價(jià)值觀的不同，雙方看重的東西可能不 同，所以在跨國(guó)談判上有時(shí)反而是對(duì)達(dá)成協(xié)議有利的方面，它使談判者更容易找到同時(shí)滿(mǎn)足雙方利益的解決方案。 但是，有時(shí)候文化差異導(dǎo)致的沖突也會(huì)使雙方都陷入困境，這時(shí)，尋求雙方都能接受的“共同區(qū)間”就是比較理想的解決方案了。 達(dá)成協(xié)議 由于文化價(jià)值觀的不同，雙方對(duì)合同的理解不同。 美國(guó)人把合同看成法律文件，字字句句不可更改；而亞洲人把合同看成是一紙協(xié)議數(shù)，有很多隨著情況的變化以后可以修改的空間。 因此，談判雙方必須對(duì)最后簽署的合同有共識(shí)，才不會(huì)導(dǎo)致合同執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 此外，最后的合同文本應(yīng) 該是兩種語(yǔ)言的版本。為了保證兩個(gè)版本內(nèi)容完全一致，通常遵循的程序是“翻譯 — 再翻譯”，否則由于翻譯的原因帶來(lái)的誤解可能導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂和最終生意的破裂。 本章結(jié)語(yǔ)： 談判行為的跨文化差異有多方面的表現(xiàn)，不了解這些差異就談判很可能效果不佳。但也不必因?yàn)槲幕町惖拇嬖诙晃俄槕?yīng)對(duì)方。知己知彼，不卑不亢，尊重對(duì)方，也不貶低自己，朝著雙 11 贏的方向，把彼此的利益都放在心中，才能真正達(dá)成成功的跨文化談判。 參考資料： 一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性 在談判實(shí)踐中 ,很多談判者常常沒(méi)有領(lǐng)悟、重視或注意到文化對(duì)談判方式 的重要影響。對(duì)于外國(guó)談判方的文化 ,有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對(duì)方的一些“不同的” ,或者“費(fèi)解”的談判方式的具體表現(xiàn) ,但卻認(rèn)為并不重要。有的人盲目的認(rèn)為涉外談判是用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 ,而事實(shí)和數(shù)據(jù)是通用的。同樣 ,有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí) ,為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系 ,他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處 ,而忽視其不同之處。 在商務(wù)談判中 ,如果不重視對(duì)方文化的差異性 ,就容易導(dǎo)致談判的失敗。 我們先來(lái)看個(gè)例子。 1992 年，來(lái)自中國(guó)商務(wù)談判代表和其他 1 2名不同專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家組成一個(gè)代表團(tuán) ,去美國(guó)采購(gòu)約 3000萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技 術(shù)。美方自然想方設(shè)法令他們滿(mǎn)意。其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子 ,紅色代表發(fā)達(dá)?？僧?dāng)代表團(tuán)高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開(kāi)盒子時(shí)。每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然 —— 里面是一頂高爾夫帽 ,但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后 ,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。最 終代表團(tuán)沒(méi)簽下合同 ,不是 12 因?yàn)槊绹?guó)人“罵”人 ,而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心 ,連中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”這點(diǎn)常識(shí)都搞不清。怎么能放心地把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見(jiàn)，美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化。 二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類(lèi)群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向 。另一方面 ,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。因此 ,要求談判者要接納彼此的文化 ,而且要透過(guò)文化的差異 ,無(wú)誤地揭示、了解對(duì)方的目的與 行為 ,并使自己被對(duì)方所接受 ,最終達(dá)成一致的協(xié)議。 總的來(lái)說(shuō) ,文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 : (一 )溝通過(guò)程 文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響 ,首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。 語(yǔ)言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。各國(guó)的公司、個(gè)人要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的語(yǔ)言差異也是最直接明了的。如中國(guó)的“白象”牌電池，譯成英語(yǔ)“ White Elephant”之后便會(huì)引起不好的聯(lián)想。因?yàn)椤?White Elephant”除表示動(dòng)物的名稱(chēng)外還有兩層含義：“對(duì)主人沒(méi)有用，但可能對(duì)別人有 用的東西；不重用的東西?！苯鉀Q語(yǔ)言問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。雖然談判人員所使用的語(yǔ)言行為在各種文 13 化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見(jiàn)的。就日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝 視對(duì)方并觸碰對(duì)方；法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字?？梢?jiàn)，惟有弄清楚這些差異，方能避免對(duì)日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過(guò)頭或者法國(guó)人的威脅的誤解，從而取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中 ,還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化的差
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