跨文化管理第五章跨文化談判-文庫吧資料
2024-11-20 19:56本頁面
【正文】 ，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝 視對方并觸碰對方；法國商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字?！苯鉀Q語言問題的方法很簡單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。如中國的“白象”牌電池，譯成英語“ White Elephant”之后便會引起不好的聯(lián)想。各國的公司、個人要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。 總的來說 ,文化對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面 : (一 )溝通過程 文化差異對談判溝通過程的影響 ,首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。另一方面 ,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。怎么能放心地把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見，美國人這次談判失敗，是由于他們不了解中國文化。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。每個人的臉色卻顯得很不自然 —— 里面是一頂高爾夫帽 ,但顏色卻是綠色的。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子 ,紅色代表發(fā)達(dá)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。 我們先來看個例子。同樣 ,有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時 ,為與對方保持融洽的關(guān)系 ,他們會注意到雙方文化上的相似之處 ,而忽視其不同之處。對于外國談判方的文化 ,有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對方的一些“不同的” ,或者“費(fèi)解”的談判方式的具體表現(xiàn) ,但卻認(rèn)為并不重要。知己知彼，不卑不亢，尊重對方，也不貶低自己，朝著雙 11 贏的方向，把彼此的利益都放在心中，才能真正達(dá)成成功的跨文化談判。 本章結(jié)語： 談判行為的跨文化差異有多方面的表現(xiàn)，不了解這些差異就談判很可能效果不佳。 此外，最后的合同文本應(yīng) 該是兩種語言的版本。 美國人把合同看成法律文件，字字句句不可更改；而亞洲人把合同看成是一紙協(xié)議數(shù)，有很多隨著情況的變化以后可以修改的空間。 但是，有時候文化差異導(dǎo)致的沖突也會使雙方都陷入困境，這時，尋求雙方都能接受的“共同區(qū)間”就是比較理想的解決方案了。 在了解每個參與談判個體的個人特征后，就會更容易地理解他們的溝通方式，并了解他們的立場背后的根本利益坐在，從而會更容易地從滿足對方的根本利益出發(fā)去尋找解決方案。 如果談判雙方都能適當(dāng)調(diào)整自己的價值取向，認(rèn)識到“人”和“務(wù)”都是取得談判不可或缺的方面，才有可能真正達(dá)到良好關(guān)系的建立，使談判順利進(jìn)行。 在準(zhǔn)備過程中，對以下問題的回答將有助于推動談判整個進(jìn)程：此次談判會議的主要目的是什么？最理想的舉辦場所在哪里？參會者是誰？談判時間多長？會議場地布置如何？又無娛樂活動安排？對方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀 如何？對方可能采用什么樣的談判答辯風(fēng)格？誰是對方的決策者？談判的靈活性如 9 何？對方的敏感性如何？對方是否會用很多肢體語言？對方最看重的是什么？雙方文化差異度大嗎？對方的倫理觀我們能接受嗎？語言交流存在障礙嗎？如果出現(xiàn)僵局有沒有好辦法打破？在多大程度上使用幽默、笑話或不耐煩可能促進(jìn)談判進(jìn)程？ 與談判對方建立良好的關(guān)系 建立關(guān)系 要做好兩點(diǎn) ：一是處理 好 與人有關(guān)的問題，二是處理 好 與談判事項(xiàng)有關(guān)的問題。 不同文化的人在談判中的非語言溝通行為也有不少差異。 （ 11） 命令：我命令你這么做。 （ 9） 自我披露：我會對你將一些我個人的事。 （ 7） 使用社會規(guī)范：我遵循社會規(guī)范。 （ 5） 獎勵：我會當(dāng)場給你你要的東西。 （ 3） 推薦：如果你做我讓你做的事，第三方會去做你要做的事。 （ 1） 口頭承諾：如果你做我讓你做的事，我也會做你讓我做的事。 在談判過程中，有許多語言溝通的技巧有助于談判的成功。比較而言，由于談判者及談判環(huán)境的文化背景差異，在跨文化談判中，談判者面臨著許多在國內(nèi)談判中極少會出現(xiàn)的問題。而在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化 6 背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會環(huán)境之中。 國內(nèi)談判通常擁有共同的文化背景，談判雙方生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會環(huán)境之中。跨文化談判是跨越國界的談判。在從事跨文化商務(wù)談判時，必須要考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。 在經(jīng)濟(jì)活動的主體參與國際市場經(jīng)營活動時，國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個不可分割的組成部分。但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，跨文化商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。 與國內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須要考慮到各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的 5 基本模式仍是一致的。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。 國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進(jìn)行的磋商。 跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征 跨文化商務(wù)談判作為國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。 跨文化 談判 是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。 整合式談判的一般技巧
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1